就活生向け！何したら良いかと悩んでいる人へ　職種分析について(深く狭く)

職種分析にはいろいろな方法がありますが、
ここでは、あくまで職種の深さについてお話しすることにします。

【第１フェーズ】自己分析+SPI対策
【第２フェーズ】業界分析・職種分析（浅く広く）
【第３フェーズ】働くイメージの理解・社会人と学生の違いを理解
【第４フェーズ】企業で働くということのイメージ作り
【第５フェーズ】企業分析の方法理解（深く狭く）
【第６フェーズ】職種分析の方法理解（深く狭く）
【第７フェーズ】ガクチカ対策
【第８フェーズ】面接対策
【第９フェーズ】志望企業選定
【第１０フェーズ】選考（内定）

職種についての理解

いつも私の記事では、情報は上流から下流に流れるとお伝えしています。

今回も上流からお話ししていこうと思いますが、職種の上流とはなんでしょうか？

その答えは企業のポジションです。

私はよく、志望する企業のお客様のお客様はどこかということを考えるように就活生にはお伝えしています。

例えば、下記のような流れで車が出来上がり、販売されるとします。

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)

それぞれの企業には、営業職がいますが、全く違う動き方をします。
今回はこの一連の流れから同じ営業職でも求められる内容が変わってくることを感じてもらえればと思っています。

材料メーカーの場合

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)→購入者

■材料メーカーのお客様のお客様は？■
材料メーカーの営業先は部品メーカーです。部品メーカーのお客様は機械メーカーになり、機械メーカの仕様に合わせて、必要な部品を納品いたしま
す。

■材料メーカー営業に求められる役割とは？■
機械メーカーが出す仕様書通りに部品メーカーは作るため、部品メーカーが加工しやすい状態の材料を用意する必要があります。
つまり、部品メーカーが作りやすい商品を理解し、自社の技術者に協力を仰ぐ役割が材料メーカーの営業に求められます。

■まとめ■
材料メーカー営業は部品メーカーが何を求めているのかを部品メーカー以上に理解する必要がある。
そのために、営業は密なコミュニケーションを長期間とり、「阿吽の呼吸」がわかるようにならなければならない。

そのためには、材料の知識が豊富であり、コミュニケーション能力が必要になる。

部品メーカーの場合

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)→購入者

■部品メーカーのお客様のお客様は？■
部品メーカーのお客様は機械メーカーです。そのお客様は車メーカーですね。基本的には先ほどお話した材料メーカーに近いのですが、それに加えて材料メーカーもある意味お客様になります。

■部品メーカー営業に求められる役割とは？■
部品メーカー営業に求められる役割は調整力です。部品メーカーへの発注は、機械メーカーから来ます。機械メーカーは車のコンセプトに合う部品を車メーカーに提供する必要がありますので、部品メーカーはおのずと車のコンセプトに合う部品を作る必要があります。

更に、現実その分を作り上げるのに必要な材料が入手可能か材料メーカーにも相談が必要となるため、基本的には材料の知識や車のコンセプトに合う部品の製造が必要になってきます。
つまり、機械メーカーが作りやすい商品を理解し、材料メーカーに協力を仰ぐ役割が部品メーカーの営業に求められます。

■まとめ■
部品の作成にあたり、自社でどこまでできるか確認が必要になってきますが、材料メーカーとの連携も必要不可欠です。
材料の知識は材料メーカーほどはいらないものの、ある程度の知識は必要です。また、コンセプトやイメージは伝言ゲーム的に行っていくと、かけ離れたイメージになることがあります。（麒麟の絵などもそうですね）

そのため、イメージの言語化の力も必要となってきます。

機械メーカーの場合

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)→購入者

■機械メーカーのお客様のお客様は？■
機械メーカーのお客様はメーカーです。そのお客様は販売店ですね。販売店はメーカーではないので、説明のしやすい仕様の機械を作る必要があります。そして、今回も機械メーカーは部品メーカーもある意味お客様になります。

■機械メーカー営業に求められる役割とは？■
機械メーカー営業に求められる役割は数値化です。機械メーカーへの発注は、メーカーから来ます。メーカーはディーラーが売りやすいように、世の中が求めている車のコンセプトを決め、車を製造します。

そのため、最終的にはディーラーが差別化して売りやすいように機械製造の段階ではある程度分かりやすい数値が必要となります。車のコンセプトに合わせてどのような機械の作成が必要になるか考える必要があるのです。

更に、機械製造に必要な部品を割り出す必要があります。
つまり、販売店が売りやすい商品は何か理解し、機械の設計が必要となるため、わかりやすい数値を作る必要があります。また、部品メーカーに協力を仰ぐ役割が機械メーカーの営業に求められます。

■まとめ■
機械の製造にあたり、自社でどこまでできるか確認が必要になってきますが、部品メーカーとの連携も必要不可欠です。
また、ディーラーが売りにくい車になってしまうとおのずと機械の販売も下がってしまいます。差別化がしやすい機械を製造するためにも、機能の数値化が必要になります。

メーカーの場合

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)→購入者

■メーカーのお客様のお客様は？■
メーカーのお客様は販売店になり、さらにお客様になると購入者になります。この購入者は、私たちのような一般消費者になるためイメージがしやすくなりますね。
また、メーカーも今まで同様、機械メーカーもある意味お客様になります。

■メーカー営業に求められる役割とは？■

メーカー営業に求められる能力は発信力です。
メーカーは市場のニーズを把握して、製品のコンセプトや概要の設計を行います。また、市場のデータの読み解きから、コンセプトをわかりやすく発信していく必要があります。つまり、購入者が求めていることを理解し、車を設計する必要があります。機械メーカーやディーラー、購買者にわかりやすく発信する必要があるため、関係者に発信する役割がメーカーの営業に求められます。

■まとめ■
車の製造にあたり、自社でどこまでできるか確認が必要になってきますが、機械メーカーとの連携も必要不可欠です。
また、購入者が選びやすい車を作る必要があるため、事前の市場調査はもちろん、必要だと思っておりらえるような情報収集と情報発信が必要となります。

販売店の場合

材料メーカ(鉄やアルミなど)ー→部品メーカー(コンデンサなど)→機械メーカ(エンジンなど)ー→メーカー(車など)→販売店(ディーラーなど)→購入者

■販売店のお客様のお客様は？■
販売店のお客様のお客様はいないため、購入者が求めている内容を把握することができれば問題ありません。

■販売店に求められる役割とは？■
今までの事例と大きく違う点はお客様によってバックグラウンドを把握することが難しいことです。

今まではBtoBの企業様中心だったため、営業の対象者はほぼ決まっておりました。ただ、今回初めてBtoCについて触れてきます。
販売店の営業はお客様のバックグラウンドを把握できるわけではありません。そのため、購入者が目の前のタイミングで何に期待して検討を理解する必要がありますになります。つまり、販売店の役割は商品を理解したうえで、お客様の納得を引き出す役割があります。

■まとめ■

販売店の営業としての役割は納得を引き出す必要性があります。購入者へはわかりやすい発信が必要になってきますが、同時にメーカーとも連携をとる必要があります。

まとめると…

同じ車業界の営業でも大きく求められる内容が変わってくることがわかりました。今回は車業界を事例にお伝えさせていただきましたが、考える内容はほかの業界でも同じです。

情報は上流から下流へ。同じような仕事は一つもないので職種のイメージを就職サイトと共に、職種のイメージをしていきましょう。

是非この考え方を参考にほかの業界でも職種の深堀を行っていただけましたら幸いです。

最後までご覧いただきましてありがとうございました。

もし記事内容がよろしければ、イイねやフォローをしていただけましたら幸いです。どうぞよろしくお願いいたします。