サロンでリピート率を高める1つの方法

こんにちは。
店舗コンサルタント養成講座3期生のこうすけです。

サロンを経営していく中で、売り上げを高めていくためには様々なやり方があります。
まず新規集客数を増やす、そして新規顧客のリピート率を高める、また客単価を高めるなどあります。

その中でも今回はリピート率UPについてお話していきます。

リピート率を高めるには？

美容サロンの中でも特にエステなどの回数券制を取り入れているジャンルは契約率やリピート率がかなり売上に直結します。

初回は基本安めの設定なので、初回で終わってしまうと中々売上自体が上がらないです。
リピートへの移行率（成約率）を高めるためにいろいろな工夫をされているかと思います。
クロージングや商品説明のロープレをひたすらに行いクロージング力UPを狙ったり、キャンペーンを行ったりなどかと思います。

しかし本当に大切なことは「ヒアリングの精度」なんです！
とにかく相手に興味をもち、質問しまくることです。

なぜ「ヒアリング」なのか

なぜ「ヒアリング」が大切なのか説明します。

来店前から購入や契約を決めていない限りは、お客様は自分の悩みや求めているモノを把握できていないし気付いてもいないんです。

表面化しておらず、お客様が気付いていないニーズの事を「潜在的ニーズ」と言います。反対に気付いているニーズの事を「顕在的ニーズ」と言います。
とにかく質問を重ね、深くヒアリングをすることで潜在的ニーズが徐々に顕在化してきます。今まで気づいていなかった悩みやニーズが表面化した時に、人は「これはなんとかしなきゃマズいな・・・」と思うようになります。
あとはその潜在的ニーズに価値の見合う商品やコースをお客様に提案することで、売り込まずとも成約に繋がります。

まとめ

ヒアリングを重要視して、じっくり質問を重ねることでクロージングでゴリ押しする必要がなくなります。

このヒアリング精度を高めることに関しては、僕も営業をしていく中で実践中です。
実践する中で気付いたことやポイントなどがあればどんどん記事の中で共有していきたいと思います。