新規事業の肝になる課題設定

こんにちわ。初めてノートたるものを書いています。
普段は広告の営業と新規事業開発をしています。メインは営業で約3年間ごりごり個人経営から大手上場企業までいろんなクライアントを担当してきた。営業って決まった商品を提案して売るだけの仕事で、今の時代にとって必要なスキルセットができているとは思えなかった。よっぽどエンジニアでプログラミングをやっていたり、マーケターとして企画を考える方が市場価値が高いと思っていた。ただ新規事業を兼務してから「営業」って捨てたもんじゃないなと思えた。

新規事業で最も重要なのは「課題設定」だ

起業して成功したり、なんでも事業を立ち上げ分けではない僕がいうのもおこがましいが、新規事業の起案段階において間違いなく一番重要なのは「課題設定」である。その深さと大きさが超重要である。営業の仕事の本質は売ることではなく、クライアントの課題を解決することだ。トップ営業マンは売らない、クライアントの相談に乗って自分の専門領域でアドバイスをしていくうちに勝手にクライアントが買ってくれる。だからチャーンしないし、無理しなくても勝手に取引が伸びたり顧客が増えていく。つまりトップ営業マンはクライアントの一番深くて重い痛みを理解するプロである。その痛みを理解することが、課題設定なのである。

ありがちな課題設定

基本的に世の中にあるサービスはなくても困らないと思ってる。あったらうれしいかもしれないけど、情報の価値が下がっている時代にお金は払ってもらえないものがほとんどだろう。新規事業を検討する上でポジティブプランニングは大事だが、ネガティブシュミレーションを徹底しなくてはいけない。この前ボードゲーム好きな人が言っていたが「ボードゲームは複数人いないと成り立たない。でもボードゲームをしたいと思ってる人はたくさんいる。機会を作れないことが課題だ。だからボードゲーム好きのプラットフォームを作って、だれでもいつでも気軽にボードゲームのイベントや誘いをできるサービスを作りたい」と言っていたが、「Facebook」のイベントページで良くね。ってなった。それっぽく課題に聞こえるが顧客の深い課題はそこには存在しなかった。自分たちがやりたいことを優先しているだけでは、ありもしない課題の解決策を作ってしまうことになりかねない。

一次情報の重要性

新規事業において「そのサービスが顧客にとってなくてはならない理由」をシャープに伝えられなかったらアウトだ。その材料となる一次情報を得る上で、足を使って顧客と本気で向き合ってる営業は大きなアドバンテージがある。逆にエンジニアやコンサル出身はその一次情報を得ることをめんどくさがらないでほしい。検証を進めていく中で感じたが、一次情報を取得するために足を使うことは非効率どころか恐ろしく効率的だ。事業の核となる課題設定ができていると、あとは解決策をピボットさせるだけで事業検討は前進する。

「営業」という仕事も捨てたもんじゃない

おそらく僕の新卒時と同じように「営業」という仕事を通して、何を学べているのか不安になる人も多いのではないかと思っている。生意気なことを言うが営業という仕事で「売る」ことではなく、クライアントと本気で向き合って痛みを理解し「課題を解決する」ことに視座を上げてほしい。その経験が長いビジネス人生における強い足腰となり、世界を変えるような大きな「ビジネスの種」になると信じている。