チアダンススクール・教室経営と生徒集客【40名→900名】で実践してきたこと

なぜ、規模拡大ができたのか？

今でこそどうやってここまで来たのかを聞かれることも多くなってきたが、当初は誰も僕が言っていることを信じてくれる人はいなかった。
残念というか今でこそ笑い話しであるが、社員ですら同様の感情で
「できるとは思っていなかった」
「なにがトリプルスリーだ」
※2017年4月に会員数3倍、売上3倍、感動=品質3倍と打ち出していた
と言った感じである。皆さんが知りたいのは、その中でなぜ、規模拡大が実現できたのかだと思います。
よく”コンサル出身だからできたんでしょ”ってことを言われるんですが、全く別物でして、ほぼ活かせませんでした。なんとかするってことは活かせてます。
なので、僕はスマートに戦略を描いてここまできたわけでなく、試行錯誤して、失敗もたくさんして、その度に悩んで、時に意思決定に迷い、それでも色々な方との出会いに助けられて今があります。

ちなみに2017年4月時点の僕は、WEBマーケティングという言葉すらよく理解していなかった状態でした。なので、どうやって集客をするのかでつまずきました。やり方すらわからなかったのです。それと同時に成功事例をネット検索してもなかなか出てきませんでした。正確には、他業界の事例を汎用化すれば適用可能性もあったと思いますが、当時の僕の知識ではそこまで抽象化することができず、同じような業界・業種での成功パターンが見えませんでした。したがって、方法論を選択する余地がなく、ビラ配りや学校へテレアポしチラシを置いてもらうなど、古典的なやり方をやってました。何もしないよりかはもちろん成果も出ます。ただ、思うようなスピード感がでない。どうにかしなちゃいけないという思い一心で、調べていく中で、どうやらWEBサイトを活用した集客が良さそうだぞ！（2017年でこの気づきが・・・痛いですがこれが本音です）ということで、参考になりそうな本を複数読み漁りました。が、専門用語が多く、いまいちわからず、、。オンラインによるマーケティングができていないため、もちろん徐々に集客はできるものの既存のスクール事業も成り立たず、黒字化の目処が立ちません。そんな中、あれもこれも思いつきアイデアで行動をしよう（もちろん社員の皆にも動いてもらう）とする始末。。その当時は、精一杯動いていたつもりですが、もう少ししっかりして欲しいものです。
そんなこんなの紆余曲折をしながらも、

・かっこいい、オシャレなWEBサイトを作ることが目的ではダメなんだな
・WEBサイトは、チアダンスを習いたい（習い事として）人が情報を収集でき、集まってもらうものなんだな。その成果が、問合せとなり、レッスン体験→入会に繋がる。つまりは、みられるものにしないといけない。
・そのためには（みんなにみてもらうためには）検索順位を上位に上げる必要があるんだな。これがSEO対策ということか。
・上位にあげるためには、WEBサイトを作って終わりでなく、育てていかないといけなんだな（サイトを作る＝集客できるではないんだな）
・育てる方法として、コンテンツマーケーティングがあるんだな。
・他にも、WEB広告（リスティング広告等）を活用する方法もあるのか、、、

＜参考＞
SEO対策（Search Engine Optimization）とは、検索結果で自社サイトを多く露出をするために行う対策のことです。検索エンジン最適化とも呼ばれます。引用元URL：https://ferret-plus.com/1733

なんて事を、本や紹介してもらった人、出会った人たちから教えてもらいながら自分自身でも勉強して、学びました。どんなに良いサイトが出来上がっても、ターゲットとしている人たちに見てもらえないと宝の持ち腐れです。理解を深めた上で、紹介してもらった制作会社の方々と話しながら、WEBで集客をする！という方針に舵を切ることを決めました。
時は経って、1年半後の2018年8月、くしくもドラマ「チア☆ダン」の初回放送日がリニューアルしたWEBサイト（及びブログ）のリリース日でありました。このサイトリニューアルにおいては、僕の稼いだお金、そして１年間みんなで頑張ってきたお金を全て注ぎ込み、当時の会社規模としては、かなり大きな額をヒヤヒヤしながら投資しました。

この日以降、Gravisは飛躍を遂げました。

＜参考＞私がGravisの代表になった背景
”チアダンスがやりたいから”という想いではなく、チアダンスの要素（チアダンスを通して得られること）に価値を感じたこと。また、目の前で、頑張っているが報われない状態であった姿をみて、自分が何かできないか？できることがあるだろうという、根拠のない自信。加えて、会社を辞め、独立することは決めていたものの、何をするかが定まっていなかったために、関わるきっかけがあったこと（運命）で、私は、チアダンススクールを運営する会社の代表に2017年4月になりました。

・妻（現取締役）が2012年にGravisを創業（義理の父が支援）
・父の死をきっかけに独立を決意。コンサルティング会社を辞める
・何をやるか？は一切決めておらず（決まらず）、たまたま妻が出演する発表会を観に行く
・そこでチアダンスの可能性を感じる。素直にめちゃくちゃ感動した。
　（妻にではなく、子供達と楽しそうに踊っているおじさんに）
・2017年4月、Gravisの代表となる（義理の父は退任）

山田康介（僕）の略歴
・1986年生まれ
・大学卒業後、日系コンサルティング会社に入社。
製造業における製造現場の生産性向上を主軸に、約40社/20業種のプロジェクトに関わる。また、社内新規事業として農業コンサルティングの立ち上げに参画。経歴、経験ゼロの状態から軌道に乗せる。※業界区分ではなく機能区分における組織体制において主幹部門である生産部門に８年間在籍。
・父の死をきっかけ（2015年）に独立を決意する。2017年3月退職。
・現在は、経営者として自分自身で事業を起こしつつも、継続してものづくり（製造業/農業）系の企業に対するコンサルタント（助言）として、更に入り込んだ事業推進者として複数社と支援している。

①インストラクターが複数人いたこと
僕が参画した当時、社員は僕を除き（1名は妻であり役員）4名中3名がインストラクターをすることができた。当時は、全員がフルコミットではなく副業もしており（副業しないと成り立たないレベルでしか給与も払えるほど利益もなかった）生計を立てている状態であった。ただし、インストラクターの雇用について課題認識があり、法人化した弊社の想いを体現すべく社員として雇用していた（社会保障有り）もあり、売上もなく、集客もできず、なにもない状態の時から、同じ想いを持ったインストラクターがいたことは後々考えると最大の成功要因だと思う。

②レッスン（現場運営）品質に絶対的な自信があったこと
当たり前のことであるが、インストラクターがレッスンをして売上を作ることができるが、忘れてはいけないのが、レッスンの品質はスクール運営において極めて重要な要素であるが、ここを見落としがちなところは多い。①にも関連するが、インストラクターがいたことに付け加えて、品質が高く、そこに絶対的な自信があったからこそ、広めていこうということに躊躇することがなかった。

③（当たり前だけど）当面の資金繰りを”なんとか”したこと
ここは極めて重要なポイントである。2017年4月時点で、事業自体は赤字であった。また累計でみても、人件費が売上比率を100％以上になっている（人件費だけで赤字）状態であったのが正直なところで、このままいくと倒産していく状況であった。
そのため、当時は赤字分を自分が稼いでいた。コンサルティングの会社を退職後、継続してお仕事を頂けたことが功を奏した。（辞める直前まであまり深く考えておらずだったことはここだけの話し）しかしながら、ダンス事業単体で黒字化、事業を成り立たせるためには、ゼロからスタートいうよりも、従業員は抱えている状態でスタートとなったため、前段のプラスの側面と、資金繰りという視点でみると、マイナスな側面もあったのは確かである。

④タイミングが良かったこと　〜「チア☆ダン」の映画、ドラマの存在〜
映画、そしてドラマがあったことで、認知拡大に大きく寄与した。タイミングを見計らっていたかというと、正直なところ半々程度であるが、事業成功のポイントの１つはタイミングだと思う。早くてもダメ出し、遅いと既に競合が出ていて市場参入後が難しい。この点において、最適なタイミングだったと思われる。私が経営に入ったタイミングが、2017年4月。図のように、映画のタイミングとピンポイントである。また、その後、ドラマも始めることが決まったことで、映画の短期間×単発での認知から、連続ドラマによる数ヶ月間×ドラマ効果＋αで認知を拡大していくことができた。

⑤チアダンス業界の市場環境、競合における優位性
チアダンス業界の市場規模や成長性について客観的なデータがこの世に存在しない。なので、当時どの程度の市場規模があり、どの程度を最終目標にしようかと、いかにもコンサルっぽく机上の空論を算段を立てていた。（←もっと他にやるべきことがたくさんあったがコンサル上がりの僕はそんなこともわからず、スタバで一生懸命、PCと向き合っていたのだった。笑）とはいえ、リサーチ能力を活かして、市場規模をざっくりと把握し、チアダンス市場の10％を占有することを、目標と設定した。10％に何か意図があるわけではないが、ダンス市場規模が2,226億円。ここから当時（今はもう少し高くなっているかもしれない）の推定値で、ダンス人口の中で5％がチアダンス人口とおき、110億円と市場規模を推定し、うち10％＝11億円になる計算。どうせやるなら、という想いも込めて、10億円というのが１つの目標値である。この数字は今も変わっていない。

市場規模から、大手は現時点では参入せず（※現時点だと大手のスポーツクラブやJリーグ、Bリーグチームでもチアダンスチームを作り、スクール事業にも参入しているところが多い）、また業界特性として小規模事業者が多い、個人事業主が多いため、業界No1になれる可能性も少しはあるなと思っていた。業界が狭いからこそ、僕のような他業界から、ひょこっと入ってくる人も少なく大半は、チアダンスやチアリーディング経験者が、経営者（オーナー）だったこともあり、当時の僕自身は、webマーケティングすら、わかっていない段階だったが、”なんかいけそうな気がする”という感覚だった。

まとめると、
「インストラクターが揃っていたこと」
①インストラクターが複数人いたこと
②レッスン（現場運営）品質に絶対的な自信があったこと

「資金繰り：今すぐキャッシュアウトは防げた」
③（当たり前だけど）当面の資金繰りを”なんとか”したこと

「拡大するタイミング」
④タイミングが良かったこと　〜「チア☆ダン」の映画、ドラマの存在〜
業界内でNo1になるチャンスもある！
⑤チアダンス業界の市場環境、競合における優位性

時系列での振り返り・成功ポイント

これまで書いた前提条件があり、4年半で会員数40名が900名になったことになる。まだまだ道半ばであるが、自分たちの備忘録として、そして同じくスクール経営をしている人たちに向けて参考になれば嬉しい限りです。ここからが具体的にやってきたを書いていきます。

第1章：2017月4月〜2018年7月【会員数40名〜100名】
”気合いと根性”ランチェスター戦略(弱者の戦略)で町田を占有大作戦
振り返り
・前段の通り、右往左往しながら自分たちの強みを模索
・収益性やインストラクター（人）の強みを活かし、自社で生徒集客から運営までを行うことを決断する※
・町田市内で圧倒的No1を目指し、本社がある（町田市）鶴川拠点から、町田市内に、３拠点立ち上げる。町田市に絞り、文字通りランチェスター戦略を参考に、一騎打ちを仕掛ける。全国No1ではなく、まずは町田市でシェアNo1になるための戦略をとった。
・主な集客方法は、ポスティング、駅前でビラ配り、教育機関へのテレアポし学校前等でビラ配り。この時点でサイトもあったが、瀕死状態でほぼ機能せず。。

この時点では、集客はオフライン施策がメインとなっていたが、気合いと根性で、会員数が3桁になり、少し兆しが見え始めた。

＜成功ポイント＞
・誰にも負けない（少なくとも同業には絶対）行動量
・選択と集中。チアダンスに特化し、町田市にエリアを定めランチェスター戦略を遂行

＜集客方法と費用感＞
・駅前・学校前（※必ず許可を取った上で）ビラ配り（数回ポスティング）
　→5万円以下/回、年間でも20万以下

※事業構造について
ダンススクール始め、サッカースクールなどの業態では、主に以下のような事業構造となっている。弊社の場合、自社運営を中心に行っている。

インストラクター派遣の場合は、集客は取引先（発注者）に任せることが多く、レッスンを回すことに注力できる一方で、契約形態は、主に1時間当たり単価で決まっている場合が多く、入会人数の増減により売上が変わることがなく、レッスン本数により売上（レッスン本数×単価）が決まる。少人数や自社で集客ができない（やりたくない）、レッスンのみに注力したい場合、レッスンを請け負うこのパターンを活用することが多い。
一方で、自社で集客からレッスン、顧客管理まで行う場合、下記に記載してあるように様々な付随業務が発生する。

第2章：2018年7月〜2019年7月【会員数100名〜300名】
サイトリニューアルを機にWEB集客に特化し集客の仕組みを構築
振り返り
・WEBサイト（ブログ）をドラマ「チア☆ダン」に合わせてリリース。
・ブログは、事前に100記事ほど用意しておく。ブログの書き方やSEO対策のための対策キーワード選定の考え方は、WEBサイトを制作して頂いた会社のマーケティング専門家にサポートを依頼する。現在に至るまで記事制作は、内製化しており、インストラクターが、レッスン以外の時間で書いている。そのため、中身の”質”については差別化が図れている点もSEO対策がうまくいっている要因の１つ。
・リスティング広告を小額からスタート。いきなり10名以上の問合せ有り
・サイトリニューアル効果が出たことで、前年対比で大幅な会員数増になった
・問合せ増に伴い、町田以外にも拠点を立ち上げていく。継続してランチェスター戦略を参考に、町田市周辺、鶴川を中心に小田急線沿線沿い、南町田から上っていく（都心に向かっていく）形で田園都市線沿線沿いを攻めていく。

正直なところ、あまり記憶がない期間。サイトをリリースし、この１年間はSEO対策のためのブログ記事を量産を図りつつ、WEB集客に注力し、手応えを感じた１年間だった。根性論だった集客のやり方から、24時間営業のWEB集客へシフトし、社員の業務も、ビラ配り（フロー）→ブログ記事(ストック)制作と変わっていく。

＜成功ポイント＞
・タイミングを捉えて、サイトリニューアル（WEB集客強化）
・WEBサイトはプロに委ね、投資を恐れずに実施
・実直にSEO対策を遂行（根気強く、諦めず、継続）
・現場品質の高さで、高い入会率を実現
　※問合せ、体験数が増えても入会数が増えないと成果が出たと言えない

＜集客方法と費用感＞
・駅前・学校前（※必ず許可を取った上で）ビラ配り（数回ポスティング）
　→5万円以下/年　
・リスティング広告費
　→5万円/月〜30万程度（手数料除く）※広告代理店へ依頼
・ブログ制作費　※社員による内製化のため含めず
　→総工数よりおよそ100時間/月かけていたと思います。

総額：5万~8万程度/月　※ブログ制作費除く

第3章：2019年7月〜2020年7月【会員数300名〜500名】
３ヶ月の休業を経て、新たなフェーズに向けた種まき！
振り返り
・ブログの新規作成はペースを上げて社員中心に量産していく
・SEO、及びリスティング広告を強化するために、WEBマーケティング分野全般をその道のプロに業務委託契約を結び、マーケティング強化を図っていく。その中で、SEOのモニタリング（検索順位を追っかけていく）するための仕組みを構築し、以後、月次で定例会を開催し、常に進化させている体制をとっている。現在は、内製化している。
・リスティング広告費を大幅増し、集客スピードを上げていく。
・コロナの影響で、一時的に休業（2020年3月〜5月の3ヶ月間）があったが、この期間を除くと順調に拡大を図れていた。
・オンラインレッスンやyoutubeでのテクニックレッスンを強化。

ある程度、仕組みは出来上がるものの停滞感もあった１年間。そんな中での新型コロナウイルスが流行。ピンチはチャンスで、ここをきっかけに再度ドライブがかかる。休業後は、特需的に集客ができたが、1年間の成果としては、売上が前年同様（3ヶ月の休業期間はあったものの着地数字でみると大きな成長なし）、大幅な赤字となってしまい、リスタートとなった。

＜成功ポイント＞
・WEBマーケティング強化を図るために専門家を招集（惜しまず投資）
・リスティング広告の予算増（攻めに出る）
・コロナ禍での対応
　⑴既存顧客へのサービスの継続（オンラインレッスンなど）
　　→最低限の離脱（退会）に防ぐ、かつお客さんとの関係性が向上
    ⑵休業後への対策を強化（SEO、リスティング広告）

＜集客方法と費用感＞
・リスティング広告費
　→平均50万円/月（手数料除く）※広告代理店へ依頼
・ブログ制作費　※社員による内製化のため含めず
　→総工数よりおよそ50~80時間/月かけていたと思います。

総額：30万~max70万程度/月　※ブログ制作費除く

第4章：2020年7月〜2021年7月【会員数500名〜900名】
WEB集客を駆使し、拠点を次々に立ち上げる
振り返り
・コロナ禍であったが、継続してWEB集客の強化を図り、拠点も増やし会員数が増えていく。新記事制作からリライト（記事の見直し/情報更新/上位ページを分析し、内容追記）にシフト。
・規模増（500名以上に）、問合せ数（月間で100件以上くるようになる）に伴い、顧客管理（CRM）をシステム化。自社仕様に開発を依頼し、問合せから入会までの管理を中心としたシステムを開発、運用開始。このシステム開発により、問合せからのレッスン体験までの業務工数も大幅削減かつ体験予約率向上に繋がった。
・採用に力を入れ始めるが、なかなかうまくいかず試行錯誤。それでも増員。また、新卒採用内定者が2名決まる。（※絶賛採用強化中です！！）
・順調に伸びている一方で、目標が曖昧であったため、中期目標を設定。
・2021年7月時点で、東京・神奈川で22拠点に。

現時点で、チアダンス業界において、業界トップレベルの規模となったが、課題はまだまだたくさんあるし、やりたいこともより多く出てきている。

ミッションは、「チャレンジする人を増やす」こと。
現在はチアダンスを通して、ミッションを実現するために委託先を含めると1,000名以上/週と関わっている。

100人×100拠点【会員数1万人】に向けて

第5章：2021年7月【会員数900名〜】
中期目標2023年7月に80拠点に向けたチームづくり
今の目標は、会員数1万人です。拠点数は、400拠点が最終目標（全国でチアダンスが学べる環境を作ること！）。

Gravisの設立背景は以下にもあるように、ただ事業拡大すれば良いというわけではなく、業界で働く人（＝インストラクター）の幸福度を高めていきつつ、事業成長を通して関わる人たちにより良いサービスを提供していきます。

Gravisはインストラクターの雇用や将来の”不安”に課題認識を持ち、法人化した会社です。法人化することで、社会保障を整備し、安心して働ける環境を作りました。今でも、”インストラクターファースト”であることは、変わりません。この言葉には、インストラクターが偉い、甘えられる環境を作るのではなく、自身が固定概念に捉われず、行動してみるという意味も込めています。

日本最大級のチアダンススクールを運営する㈱Gravis。
”チャレンジする人を増やす”をミッションに現在、東京・神奈川18拠点でスクールを展開している。
スクール事業を主に、オンラインレッスン事業、インストラクター派遣事業、イベント企画・運営(ダンス関連)、コンサルティング事業を展開。

※チアダンスのインストラクター採用強化中です。

HP：　　　　　https://gravis-dance.co.jp/
blog：　　　 　https://gravis-dance.co.jp/blog/
Recruit：　　　https://gravis-dance.co.jp/recruiting/
online lesson： https://gravis-dance.co.jp/online/
Instagram：　 https://www.instagram.com/gravis_dance_fitness
FB：　　　　　 https://www.facebook.com/gravisdancefitness/
Twitter：　　 　https://twitter.com/gravis_dance