【3ヶ月で商談数150％増加】インサイドセールスが始めるべきマーケ連携のための5つのステップ
hacomonoでインサイドセールスリーダーをしております坂瀬と申します。
hacomonoに入社して1年が経ち、SDRから始め、ナーチャリングチーム、BDRチームと組織を立ち上げISにまつわる様々な業務を経験してSDRチームに戻ってきました。
はじめに
株式会社hacomonoは「ウェルネス産業を、新次元へ」をミッションにフィットネス業界や運動スクール業界向け店舗運営システム「hacomono」の開発・提供を行なっています。
これまでアナログで行われていた入会・決済・予約・顧客管理を全てオンラインで一元化することで、スタッフが本来行うべき価値ある業務に取り組むことができ、2023年4月時点で全国3000以上の店舗でご利用いただいています。
IS全体としてのここ1年の取り組みはこちら↓
昨年3月のシリーズBでの資金調達以降、チャーンレートはほぼ"ゼロ"をキープし、1年間で導入店舗数は約3倍の3000店舗を超え、hacomonoとして大きく成長できた1年間でした。
そして、SDRチームでも1年間で商談数が200％増加するなど、組織としても強くなってきた実感があります。
しかし、リードは増えているのに商談数が増えない！むしろ減っている…という苦しい時期もありました。そんな中で私がこの3ヶ月で商談数150％増加するために行ったマーケとの連携を5つステップで紹介します。
インサイドセールスとして関与できる範囲で考えると最適なチャネル、勝ち筋がある業態からの流入をいかに増やすかが重要です。もちろん定量情報はマーケも見ているので、そこに定性情報を加えて連携するということが今回の肝となります。
SDRとしてまさに商談数をもとに事業拡大をしていく必要がある方や、
広告予算は増やせないが目標達成に向けて取り組んでいる方などにとって
参考になる情報となっているかと思います。
インサイドセールスが始めるべきマーケ連携のための5つのステップ
お待たせしました。では、インサイドセールスが始めるべきマーケ連携のための5つのステップを紹介していきます。
【ステップ1】事実を認識する
まずはどんな項目をデータとしてとる必要があるのかを決めて、流入経路、業種、規模などそれぞれの月次、週次でどんな数字のトレンドなのかを認識するところから始まります。その後リードの流入状況はどうなのか、リードからの接続は？、接続からの商談化は？、リードからの商談化は？のようなイメージで決まっていきます。当たり前ではあると思いますが大事です。
▼実際に取り組んだこと
①Salesforce項目作成
②Salesforceレポート作成
③スプレッドシート内にSalesforce Connectorを使ってレポート出力
④スプレッドシートにて表作成
まずどこの会社でもやっているかと思いますが、Salesforce上で必要な項目を作成し情報を蓄積できるようにしました。
ここで大事なことはISの入力を極力減らすことです。具体的にはできる限りプルダウンで選べるようにしていくと良いです。
（入力しない人が悪いのではなく、仕組みで解決できないのが悪い）
次にスプレッドシートへSalesforceレポートを出力し、そこから表を組んでいきます。
もちろんこれだけではなく、”CVカテゴリ別”、”展開規模別”、”業態別”、”個人別”などなどのダッシュボードを作成しております。ダッシュボードを作ることによってチームメンバーがいつでも確認できる状態にしておくことも重要です。
【ステップ2】問題を特定する
誰でも確認できる状態のダッシュボードを作成したら、問題がありそうなポイント、もっと伸び代がありそうなポイントをみていきます。
ここでは時期トレンドやイベントなど業界特有のトレンドなどあると思いますので、それを加味して考えていき、そこから起きている現象の仮説を立てていきます。
例えば、年明け〜年度末は次年度予算を設定する時期だったりするので、「新規事業の準備をしておりリードタイムが短い」とか、「4月は下期や来年度に向けた検討をスタートしていて情報収集の問い合わせが増える」など業態別に特定します。
▼実際に取り組んだこと
①CVカテゴリ別商談化率をチェック
②例月と変化のあるデータ特定（ポジティブ・ネガティブ両方）
③②を業態別、規模別でもデータを特定
④詳細は週次ダッシュボードでもそれぞれチェックし、認識があっているか確認
上記のようにどんどん詳細の情報にブレイクダウンしていくイメージです！
【ステップ3】定量的にわかった問題を定性的にみる
ここからがISの腕の見せ所です！
定量的にわかった問題が本当に正しいのかを特定したセグメンテーションのリストを確認していき、1to1で詳細な情報をまとめていきます。
ここでは定量データだけではわからないことをまとめます。
▼実際に取り組んだこと
①問題を特定したセグメンテーションのリストアップ
②リサイクル理由の分析
③録音を聞いて定性情報を追加する
【ステップ4】問題が解決できた際の売上のインパクトに応じて優先順位を決める
問題はいくつかあると思いますが、特定した問題が解決したら、リードが最適化されてリード to 商談化率が〇〇％改善する。リード to 商談化率が〇〇％改善したら商談作成数が△△件増えて、
売上インパクトがあるからこれをまずやるべきのように優先順位をつけていきます。
【ステップ5】定量・定性データをもとにマーケに提案する
定量データはマーケも見ているので、定量データだけではインサイドセールスから提案する意味が特になくなってしまうので、定量×定性こそインサイドセールスの価値発揮ポイントです。
先ほどの例をもとに、
「4月の〇〇業態は事業構想段階のリードが○％あり、CVR伸びているものの商談獲得単価も上がっていると思うのですが、〇〇業態で出稿している広告を△△業態に差し替えてもらうことはできますか？」
「4月は商談化率の高いCVカテゴリである〇〇の流入数が下がっており、逆に商談化率の低いCVカテゴリの△△の流入数が上がっています。想定商談数を考えると全体の流入数が下がってもCVカテゴリ〇〇が増えるようにアロケーションしていただいた方がいいと思うのですがいかがでしょうか？」
などです。（アロケとかROASとかカッコいいですよね）
最近では「商談獲得単価が〜〜〜円まで下がっているので、翌週広告予算踏めますか？？」みたいなコミュニケーションも取れるようになってきました！
hacomonoのSDRチームではこれを週次で観測して、MKT経験豊富なインサイドセールスマネージャーに壁打ちした上でマーケチームへ毎週提案しております。
【おまけ】IS視点、マーケの動かし方
マーケは常に数字を見ています。もちろんインサイドセールスも見ているとは思うのですが、個別の顧客対応を繰り返しているためついつい定性情報が多くなりがちだと思います。（こんなお客様が多い、よくこんなこと言われる、などなど。）
本当はマーケも定量をみた上で定性の情報が欲しいと思っていますが、
インサイドセールスからの情報が定量数字に紐づかない定性情報が多く、
マーケは嫌になるんだと推測しております。
実際僕も最初MKT・ISMTGに参加した時、「だから何なんだ」と思ってしまいました。
今回書いた5つのステップをもとに定量×定性でマーケへ提案していけると、かなり整理されます。
さらに当たり前ですが、いつ何を誰がどのようにするかを決めて、マーケに言わせることが大事です。他部署とのコミュニケーションでは、自分の利があることしかやりたくないので”いつ何を誰がどのようにするのか”を言わせることで、しっかり握りましょう。
あとはやるだけ
マーケが広告を改善してくれたらあとは商談作成に向けて、架電やメール、セミナーなどでアプローチしていくだけです。
定量・定性両面で改善しているのか、していないのかを繰り返し観測していきマーケとのPDCAを繰り返していくことが達成への近道です。
さいごに
今回実施してみて商談数が増加したこと以外に良かったことが2つあります。
①SDRチームが目標に対しプロアクティブに動くことができるようになった
②マーケが獲得してくれるリードへの不満が減り、組織間の摩擦が減った
SDRチームは基本的にマーケチームが獲得してくれるリードあってのチームです。達成するためにはマーケチームといかに一蓮托生の状態を作れるかが大事になります。マーケチームもただただリード発生させるだけじゃなくて、結果に結びつけたいと考えております。共通の目標を作って一蓮托生状態を作っていきましょう。
hacomonoでは各方面で採用を行なっています！
インサイドセールスチームでも積極的に採用活動を行なっているので興味のある人は是非採用ページをご覧下さい。
また、SDRやインサイドセールス全般に関して「相談したい」「壁打ちをしたい」と思っている方も気軽にご連絡ください。
今までの経験から何かお役立ちできることをお伝えできればと思います！
後は単純にSDRに関わっている方と情報交換をできれば嬉しいです。
今後も皆さんが知りたい情報や私自身、悩んで解決したことを発信できればと思うので楽しみにしていてください！
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