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【1年間で商談数170％増加】hacomonoインサイドセールスの1年間の取り組みを振り返る

樋口堅太郎 | hacomono インサイドセールス

こんにちは！ウェルネス業界特化型SaaS hacomonoでインサイドセールスリーダーをしている樋口です。

インサイドセールスが好きで新卒からほとんどインサイドセールス1本でキャリアを歩んできました。


こちら↑のプレスリリースにもあるように、hacomonoはシリーズCで38.5億円の資金調達をいたしました。

昨年3月のシリーズBでの資金調達以降、チャーンレートはほぼ"ゼロ"をキープし、1年間で導入店舗数は約3倍の3000店舗を超え、hacomonoとして大きく成長できた1年間でした。


そして、私の所属するインサイドセールスチームも1年間で商談数170％増加・案件化率10％改善するなど、大きく成長できた1年間となりました。

しかし、この1年では人員は増えている、架電数も増やした、なのに商談数が伸びない！むしろ減っている…という苦しい時期もありました。

そんな中で私たち、hacomonoインサイドセールスチームがこの1年間で商談数170％増加するために行った6つの取り組みと案件化率10％改善するために行った3つの取り組みの合計10個の取り組みを紹介します。

今回紹介する内容は書籍に記載されている内容でなく、実際にインサイドセールスの現場での一次情報ですので、きっと「これからインサイドセールスを伸ばしていくぞ！」と取り組んでいる方の参考になると思います。是非最後までご覧ください。


本題に入る内容にちょっと告知。hacomono社では各方面で採用を行なっています！

インサイドセールスチームでも積極的に採用活動を行なっているので興味のある人は是非採用ページをご覧下さい。

また、私のnoteやTwitterでは毎日のインサイドセールスの現場やメンバーとの会話の中で学んだ内容や、書籍の内容のインサイドセールスでの活用方法を発信しています。

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商談数増加のための6つの取り組み

では、早速商談数を増加させるために行った取り組みから紹介していきます。

①ハウスリストのナーチャリングを強化

まず最初に取り組んだのがハウスリストのナーチャリングの強化です。

1年前、2022年4月までインサイドセールスチームはマーケティングチームが獲得した新規リードから商談を作成しており、商談化率も受注率も高く、MKT→IS→FSと受注の流れは仕組みとしてできていました。

しかし、ウェルネス業界という限られたマーケットで事業を展開するhacomonoが新規リード数を増加させるには限界があるため、商談数を伸ばし続けるためには新規リード以外からの商談数を増加させる必要がありました（現在も毎月作成する商談の50~60％は新規流入リードからの商談です）。

そこで取り組んだのがハウスリストのナーチャリングと掘り起こしの強化です（掘り起こしに関しては②で解説します）。


2022年4月以前のインサイドセールスチームは人数が少なく、3名でホットリードへの対応を行っており、新規リードの対応で手一杯で過去リードへの定期接触を行うリソースが不足していました。

4月・5月に私を含めた3名が入社したことでインサイドセールスチームのリソースが2倍（3人→6人）に増え、過去リードへのナーチャリングと掘り起こしを本格的に開始しました。


hacomonoのインサイドセールスが対応するリードはこれからお店をOPENする新規開業案件と既に店舗を運営している既存店舗の大きく2種類に分けられます。

事業再構築補助金による24時間ジムやインドアゴルフの開業需要が多く、hacomonoでは前者の新規開業案件からの流入・受注共に多く、それに比例してインサイドセールスとしての接触数も多くありました。

しかし、これからジムを開業するお客様は物件を探したり、補助金を申請中という状況が多く、インサイドセールスのトークスキルで状況を変化させることはできないにも関わらず、「その後どうですか？」という状況確認だけの商談化があまり見込めないアプローチが増加し、商談化率が低下するという課題がありました。

そこで取り組んだのがコンテンツ中心の定期接触です。


hacomonoにはこれからフィットネスジムやインドアゴルフを開業するお客様向けのコンテンツが社内に転がっていたため、それらのコンテンツを集約しメールテンプレを作成し、定期接触の際にすぐに送信できるような状況ができたため、アプローチ工数が一気に下がり、商談見込みの高いリードに対するアプローチに集中することができました。

さらに、テンプレ内の資料URLをクリックするとリード所有者に通知が飛ぶように設定されているため、アクションがあったリードにはすぐにアプローチを行い、商談化したり、開業タイミングを伺い、適切なToDo設定を行えるようになりました。

メールテンプレを作成しまくろう！という動きに関しては「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」の著者である茂野 明彦さんとの勉強会の際にいただいたアドバイスを素直に実行しました。

当時に使用したメールテンプレは今でも活用できており、インサイドセールスのアプローチ効率は大幅に改善されました（茂野さん、本当にありがとうございました！）。


②ハウスリストの掘り起こしを強化

ナーチャリングと並行して強化したのがハウスリストの掘り起こしです。

当時、これまで1~2年間かけて集客した1万件近い一切接触されていないリードが存在していました。

これらを活用し商談数を積んでいくために、アナログで効率の悪いところも多かったですが様々な方法で掘り起こしリストの作成を行ったので1つずつ紹介していきます。

まず初めに行ったのがメルマガURLクリック・開封者の精査です。

いきなり1万件のリードの中から1件ずつ「ここ熱そう！」と探すのはあまりにも非効率的であるため、直近送付しているメルマガにアクションがあったリードを精査し、アプローチリストの作成を行いました。

次にSalesforceにて業種・店舗数・決裁権などあらゆる角度で絞り込み、アプローチリストを作成しました。

これはかなり泥臭い作業でしたが、hacomonoとして「この店舗であれば価値提供できる！」というリードの精査を行いました。

この作業をしている中で業種や運営店舗数など、今後インサイドセールスとして施策を行う上で必要になる項目がSalesforceに全く入力されていないという現実を知ることになりましたが、その後新規リードに関しては必要抜け漏れなく入力できるような仕組みを構築しました。


そして3つ目に行ったのがインサイドセールス主催のウェビナーの開催です。

一定工数はかかりましたが、このウェビナーから有効なリードの確保ができました。

ウェビナーに関しては次の③にて紹介します。


こうして作成した掘り起こしリードに対してアプローチを行います。

今回の掘り起こしでの初回アプローチのGOALを今後定期接触すべきリードかどうかの見極めに設定しました。

もちろん、久しぶりに接触でも商談化できるのが理想ですが、現実はそう甘くないため、まずは顧客の関心事項と検討状況をヒアリングした上で定期接触の許可を得て、将来商談化できる見込みのリードを確保に専念しました（もちろん商談化できるリードは商談化します）。

こうして確保したリードに対して①で紹介した定期接触によるナーチャリングと顧客のアクションに合わせたアプローチを行うことで、ハウスリードからの商談数を増加させることができました。


③インサイドセールス主催セミナーの開始

上述したハウスリードのナーチャリングと掘り起こしの施策の1つとして取り組んだのがIS主催のセミナーです。

1年前のhacomonoではマーケティングチームが開催するhacomono conferenceやセミナーとインサイドセールスチームが開催するhacomono機能セミナーがありました。

マーケティングチーム主催のhacomono conference
インサイドセールスチーム主催のhacomono機能説明セミナー

セミナーを定期的に開催しているため、新規リードの獲得は行えていたものの、hacomonoに興味はないが店舗運営に課題を感じているハウスリードに対して案内できるコンテンツが不足していました。

課題喚起ができるコンテンツが不足していた

この空白に対してインサイドセールスが主催となりセミナーを開催することに。そして最初に開催したセミナーがこちら。

hacomonoの1つの分かりやすいメリットである無人運営について、将来的に無人運営の店舗を開業したい人のためになるコンテンツを用意しました。

インサイドセールスチームで主催したセミナー

この他にも様々なセミナーをインサイドセールスチームで企画し、定期開催することでハウスリードへの定期接触や掘り起こしのコンテンツとして活用しました。


最近では従来より開催してきたhacomonoで解決可能や無人/省人運営や他店舗運営に関するセミナーに加え、下記のようなhacomonoでは解決できない集客や税務面に関するセミナーを開催しています。

hacomonoで解決できない領域のセミナーもゲストを呼んで開催

このように、hacomonoとしての提供価値に関わらず、ウェルネス業界の事業者にとって有益なセミナーを開催することで顧客との接点を作り、顧客の状況を把握し、適切なタイミングでの商談化を実現することが現在のインサイドセールスチーム主催セミナーの目的です。

インサイドセールスチームのセミナー運営に関する詳細は1人で企画・開催を行う大友の記事をご覧ください。


④インサイドセールスチームを２分化

hacomonoではありがたいことに展示会などイベントの有無に関わらず、新規リードは毎月獲得できており、多くの商談を創出できていました。

こうして新規リードが充実していると、当然ながらインサイドセールスは熱いリードに集中して対応し商談化を目指します。

こうして新規リードへの対応割合が増えるため、ハウスリードへのアプローチが後回しになっているという問題が発生しました（大変ありがたい問題ではありますが）。

そこで、ハウスリストへのナーチャリングと掘り起こしを強化するためにインサイドセールスチームをLQチーム（新規リード対応）とLGチーム（ハウスリード掘り起こし・ナーチャリング）に二分化しました。

インサイドセールスチームを二分化し役割に集中できる体制に

こうしてチームを二分化し、対応リードと役割を明確にすることで、それぞれが集中して商談作成のためのアプローチを行えるようになりました。

その結果、これまで中途半端に行なっていた定期接触や掘り起こしが盛んになり、商談数の増加に繋がりました。


⑤SDR対応リードの絞り込み＆トーク改善

新規リード数は増えている！コール数も増えている！なのに商談数が増えない…

これは昨年末〜今年の年明けに起きていた大問題です。

hacomonoではセールスチームがSMBとENTに分けれられており、SMBは直近のMRRを安定して作り、成長し続けるというhacomono社にとって重要な役割があります。

これまで記載してきた通り、hacomonoはSDRのモデルでSMB領域を成長させてきたため、新規リードからの商談数が低迷してしまうとSMBセールスのMRRも低迷してしまいます。

この大問題に対して、1月途中から入社したインサイドセールスマネージャーとこれまでの架電状況の分析を行い、「商談化率の高いリードに対してアプローチを集中すれば商談数が回復するのではないか」という1つの仮説を見出し、2月以降戦略を変更しました。

振り返ると当たり前のことではあるのですが、全く徹底できておりませんでした。


hacomonoの新規流入は下記の4つにカテゴリー分類されます（チャネルではなくコンバージョンしたカテゴリーで見ています）。

・問い合わせ
・製品資料
・導入事例
・WP

これまで、インサイドセールスチームは上記の全ての新規流入リードに対して平等にアプローチを行い商談化を目指していました。

しかし、新規リード対応チームが創出する商談を分析すると、上記の4つカテゴリーのうち、80％が問い合わせ・製品資料からの商談だったのに対し、導入事例やWPなどの興味度合いの薄いリードへのアプローチが多くを占めていることが分かりました。

こうした興味度合いが薄く、商談見込みの低いリードは接続状況が悪く、コールをするも未接続が続いていたところを、接続さえすれば商談化を期待できるという考えの元、「どうすれば未接続が減るだろう？」と1月以前は考え行動していました。

しかし、これらのリードへのアプローチを既存リード対応チーム（LGチーム）にパスし、新規リード対応チームは商談化率の高い問い合わせ・製品資料DLに絞るという戦略を取りました（他にもチーム内の体制変更も行なっています）。

これが大ハマり！結果としてインサイドセールスチームのギネスを大幅更新し、昨年4月よりも170％の商談を創出することができました。

今後は次の伸び代として導入事例の商談化率向上を目指し、コール内容の分析・改善をおこなっています。


⑥BDRスタート

新たなチャレンジとしてBDRを2023年に入ってから注力して取り組み始めました。

これまで展示会と紹介を除くとほぼ100％SDRでリードを獲得、商談を設定、受注してきたhacomonoですが、今後の事業計画を考えると従来のSDRモデルだけでは商談数目標に届かないこと・キャズムを超えるタイミングでSDRでは届かない顧客にhacomonoを届けるためにBDRを開始しました。

BDRを本格的に開始してまだ3~4ヶ月ですが、ハウスリードの掘り起こし・ナーチャリングを行うLGチーム以上の商談設定ができるようになりました。

立ち上がりが良かった要因として、ウェルネス業界という狭いマーケットに対して事業を行ってきたことでhacomonoを導入はしていないが知っているという一定の認知があったことや、1巡目の接触であり一定顕在化したニーズを回収できていることが考えられます。

BDRとしては商談数を伸ばせる余地は大きくありますが、まずは安定した商談創出のチャネルとして確立できるよう日々取り組んでいます。


案件化率改善のための3つの取り組み

hacomonoでは課題合意が取れ、商談フェーズが2に進行した商談を有効商談と呼んでおり、インサイドセールスが作成した商談のうち、有効商談化がどれだけあったかを案件化率と呼んでいます。

昨年の4月頃、インサイドセールスチームでは商談数が増えてはいましたが案件化率が60％前後と低迷している問題がありました。

これまでに紹介してきた商談数を増加させる取り組みと並行して、案件化率を改善するための取り組みを実施してきました。

結果として案件化率は60％から70％を超える水準にまで改善することができましたので、10％改善するために取り組んだことを紹介します。

①商談化定義の策定

案件化率の改善を行うために最初に取り組み最も効果のあった取り組みがこちらです（当然の結果だと思っています）。

案件化率が低調だった要因として、商談化定義が定められておらず、FSにパスできる案件は全てパスしていたことが最大の要因だったため、商談化定義を明確に定めました。

こうして商談化定義を定めたことで、受注確度の低い商談が減少し案件化率を10％向上させることができました。

ちなみに、商談化定義は商談を行いながら、必要に応じて変更していこうと話していましたが、最初に変更したまま大きな変更はありませんでした。


②フィールドセールスからの商談FBを元にしたコールの改善

次に取り組んだことが商談を実施したフィールドセールスからのFBです。

これまで、インサイドセールスが作成した商談をフィールドセールスが実施し、状況初回商談の内容やその後の案件の状況について、インサイドセールスに共有されることがなく、インサイドセールスは商談を作って終わりという決して良いとは言えない状況でした。

改めて、私たちインサイドセールスチームはただ、商談作成をするだけのチームではなく、MRRに繋がる有効商談を作成するチームです。

ですので、今まで以上にMRRを意識した商談作成をできるようになるために、フィールドセールスからの商談FBを共有してもらえるように連携しました。


商談FBでは自分が作成した商談において下記の情報をSalesforceのchatterで情報共有をもらいます。

・インサイドセールスが取得した情報や仮説が合致していたか
・インサイドセールス取得した情報と相違点
・インサイドセールスがヒアリングできなかった顧客のニーズ
・助けられたNICEポイント
・もっと〇〇があれば良かった
・商談のネクストアクション

これらの情報をフィールドセールスからFBとしていただくことで、インサイドセールスは次回のコールから「前、〇〇だったから今回は〇〇にならないようにしよう」と意識をすることができます。

小さな積み重ねではありますが、こうして各自が自発的に改善を行えるようになったことが案件化率の改善に繋がったと考えています。

日々商談が多い中、FBに協力していただいたフィールドセールスには感謝しきれません。


③ヒアリング項目の変更

インサイドセールスのコール時にヒアリングする項目も大きく変更しました。

昨年4月の段階でhacomonoの導入店舗は約1000店舗。市場シェアは10％程度でした。

これまではアーリーアダプターで情報感度が高く、hacomonoの導入を積極的に検討している顧客を新規リードとして獲得できており、インサイドセールスのアプローチの段階では先方の課題に対して提案を行わなくても商談化ができ、受注ができていました。

しかし、今後導入企業が増え、アーリーマジョリティ層との対峙が増えることは昨年の段階でも想定できたため、彼らにhacomonoの必要性を感じてもらえるよう、従来の顧客のスタッフ数など店舗情報に関するヒアリングから下記の課題をベースにしたヒアリングに変更しました（インサイドセールスとして本来の動きです）。

・問い合わせ・資料DL背景
・顧客が実現・改善したいこと
・現状どうしているか？
・課題
・懸念点
・BANT
・システム導入にあたり重要にしたいこと
・商談ストーリー

このような背景から先方の現状・目標・問題・課題を中心にヒアリング・提案・合意をインサイドセールスが行った上でフィールドセールスに商談としてパスすることをチームとして徹底しました。


成果を出すためにやらないことを決める

以上、hacomonoインサイドセールスチームが1年間で商談数170％増、案件化率10％改善するための9個の取り組みをまとめました。

改めて1年間を振り返ると上手くいかないことが多く、チーム全員でもがいた1年間でしたが、こうして数値面で成長できたことは素直に嬉しく思います。

ここまで記事をご覧になった方はお気づきかもしれませんが、私たちは何も特別なことはしていません。

インサイドセールスとしてのセオリーを徹底して行なったことで成果に繋げることができました。


これらの取り組みからの学びが見出しにもある成果を出すためにやらないことを決めるです。

インサイドセールスは「数 × 率」で成果が決まるため、困ったらアプローチを増やすぞ！と考えてしまいがちです。

確かに母数となるアプローチ数を増やすことで目先の商談数が増えることは間違いないと思います。

しかし、無闇矢鱈にテレアポ的にアプローチを増やすと商談化率は低下し、現場のインサイドセールスが疲弊し、最悪の場合退職に繋がることもあります。また、乱雑なアプローチを行ったことで業界に悪評が立ってしまうかもしれません。

さらに、hacomonoはウェルネス業界に対して事業を展開しており、これまで主戦場にしてきたフィットネス業界（総合フィットネス・24時間ジム・パーソナル・インドアゴルフ）の店舗数は約1万店舗強ですので、こうした限られた業界に対して、毎日100件！とアプローチをすると3~4ヶ月後にどのようになっているでしょうか？（答えるまでもないと思います）


さらに、多くの企業はリソースが不足しています。

あれもこれも様々なことにチャレンジしたくなりますが、リソースが不足する中、全てに着手すると成果に繋がる重要な業務が疎かになってしまうかもしれません。

だからこそ、インサイドセールスとして誰に対して・どのようなアプローチするべきかをこれまでの行動を分析し絞り込み、成果に繋がる行動だけに集中することが大切だと学びました。


このように、多くの学びがあった1年間でした。

シリーズCでの資金調達が完了し、hacomonoはこれからさらに成長できるよう挑戦していきます。

そして、その成長に大きく貢献できるように私たちインサイドセールスチームも挑戦し、成長していきます。

現在はSDRの更なる改善、BDRの強化、新領域の発掘、MMB開拓など様々なテーマがインサイドセールスチームにはあり、日々各メンバーが取り組んでます。

hacomonoとしてもインサイドセールスとしても、とても面白いフェーズだと思いますので、hacomonoに興味を持った方は気軽に私のTwitter・採用サイトより気軽にご連絡ください！

この記事ががんばるインサイドセールスの方の参考になれば光栄です。

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