論理的思考がないとスキルを持っていても無駄！？　〜ロジカル設計〜　10

おはようございます！！こっこです。
今週も外出自粛が続いてSTAYHOMEということで、やれることが限られるので、皆さんもストレスを感じているかと思います。ただ、読書、筋トレ、映画鑑賞、勉強など色々と家の中でもできることがたくさんありますので、新しいことにも是非チャレンジしてみてください。

ちなみに僕は、前から料理が好きだったこともあり、自由時間が増えたので、Instagramで料理アカウントを開設しました。「不器用な男子でも簡単に作れる美味しい料理」を紹介していきますので、是非参考にしていただきおうち時間の新しい趣味にしてみてください！！
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さあ！本日は論理的思考スキルの続きとして”ロジカル設計”についてお話をしていきます。

前回は、事業計画のフレームワークを学びました。今回はその事業を始める際に、どのようにサービスの設計をしていくのかをお伝えしていきます。
サービス設計では、”自社・競合・顧客・市場”の主に4つの分析が重要になります。では早速サービス設計の流れとともに説明をしていきます。

はじめに：サービス設計の流れ

下記の6つの工程に分かれていることを理解しましょう。

①3C分析

・顧客分析（customer）
・自社分析（company）※3C分析の中で1番重要
・競合分析（competitor）

これとセットで考えるべきなのが、次のSWOT分析です。

②SWOT分析

S（strength）強み
W（weekness）弱み
O（opportunity）拡大可能性
T（thereat）縮小可能性

競合との比較をする前に、自社の強み・弱みを分析し、どの立ち位置にいるのかを理解しましょう。分析なしに成功はありません。

※実践「①3C分析+②SWOT分析」を使った新規店舗の出店の考え方

ここで、①3C分析と②SWOT分析をセットにして、カフェの新規店舗を出店する際の分析を行ってみます。

・顧客分析（customer）
オフィス街/休日は人が少ない/サラリーマンが多い/男性6割/年齢40代が多そう/スーツ着ている人多い/ランチも外で食べる人多い

・自社分析（company）※最重要
S（強み）：ドリンク価格がスタバの40％安い/個人店舗ならではの独自キャンペーンが行える/ドリンクもフードも幅広く提供可能
W（弱み）：ブランド力ない/大手のようにまとめて材料を買えないから原価率高い
O（拡大可能性）：夜間はバーとして運営可能/オフィスでの歓送迎会で使ってもらえる/フードデリバリー
T：（衰退可能性）：もしスタバがフードやアルコール飲料に力を入れてきたら怖いな

・競合分析（competitor）
近くの店舗を視察する。
入店数：朝50名　昼：100名　夜40名　女性客が多い印象、、、
フードオーダー：190名中57名＝30％　フード目当てではないな、、、
客単価：530円くらいかな、、、
1日売上：100,700円程度かな、、、

まずは自社のことを知っているようで知らないので、SWOT分析を用いて”強み・弱み”を考えて書き出すことから始め、その次に競合分析を行いましょう。
そうすることで、より自社の強み・弱みを理解することできます。

③4P分析

・製品（product）
・価格（price）
・流通（place）
・販促（promotion）

「自社と競合の4P分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負」＝T T P戦略（徹底的にパクる戦略）

このフレームワークを覚えることが大切。サービスを作る際には、4P分析を基に自社と競合の比較を行う。

④デプス調査（市場分析）

①特定の商品やサービスを必要（ニーズ）とする人がどれくらいいるのか？
②そのニーズに人々はどれくらいのお金を支払うのか（デプス調査+メンタルアカウント分析）
※メンタルアカウント分析・・・何にならお金を支払うのか？　例）500円のランチはケチるけど、女性とのディナーに1万円を使う。

①×②＝市場規模→サービスを必要としている人数×そのサービスに支払うお金＝市場規模

【分析のために必要な調査】
①ニーズ調査
できるだけ多くの人に「こんなサービスあったらいいですか？」とシンプルに聞くこと。※必ずカテゴリー分けを行って調査する（年齢・学年・業種・職種）
②デプス調査
上記のニーズ調査の中から特定のニーズが確認できたカテゴリー層を呼んで、5〜10名程度に直接対面でのヒアリングを行う。（超重要）
※必ず相手がリラックスしている状態で調査をする必要がある。

例）ZOZOのツケ払い導入の話

・ヒアリングの順番
①スモールトーク・・・日常会話でリラックスしてもらう。自分のことも話しながら相手に安心感を与える。
②ライフスタイル質問・・・趣味、家族構成、職業、出勤時間など平日と休日に分けて1日の生活を聞く。
③ワンアヘッド質問・・・年収、家庭の経済状況、ローンなど折り入った質問。
④WHYを3回質問・・・最後にツケ払い（サービス）について必要・不要なのかなど相手の答えに対して3回「なぜ？」と聞く質問をする

※ポイント：相手がポロッと言ったことは絶対にメモをとる。本音を言っている可能性が高いから聞き逃さない！

⑤ペルソナ設定

デプス調査を終えて、どのような人達にサービスを気に入ってもらえるかが分かった。その調査結果を基に行うのが、”ペルソナ設定”です。

1番共通点がある部分を持つ人物像を勝手に作り出す＝「ペルソナ」
人物をより詳細まで落とし込む。（年齢層・居住地・役職・既婚未婚・子供の有無・ライフスタイルなど）
イメージ：30代子持ちの主婦Aさん　世田谷区在住　朝晩の保育園の送り迎えあり　9時〜17時勤務　送り迎え後の買い出し・料理が大変。

⑥市場調査

・市場規模の金額の予測
最後に市場調査です。上記のペルソナ設定を用いて、市場規模を予測をしていきます。その方法をプレゼンの際の伝え方とセットで説明します。
◆プレゼン例
30代子持ちの主婦Aさん　世田谷区在住　朝晩の保育園の送り迎えあり　9時〜17時勤務　送り迎え後の買い出し・料理が大変です。
このような主婦10人にデプス調査を行ったらところ「8名」が宅配サービスを利用したいと答えました。1ヶ月の晩ご飯代５万円の半分くらいならサブスクで払ってもいいそうです。この街に同じような主婦は2万人存在しているため市場規模の予測は下記になります。

市場規模（予測）：2万人×80％×2.5万円＝4億円

このように5つの項目を分析・調査をしてようやく市場規模を予測することができます。

・普及曲線（サービスを普及させるためには）
市場規模が分かってサービスを開始すれば、4億円の市場をいきなり獲得することはできません。知名度もなければ、競合がいますので、まずは普及活動が必要になります。

では、どのように普及活動を行っていくか。”ニッチPR戦略”です。
（グラフと格闘しましたが普及曲線が作れなかったです、、、）

人間の約80％は口コミや他人からの評価を元にお店選びをしていきます。ただ、残りの約20％は好奇心旺盛な方々で新しいものにチャレンジをしようとします。だからこそ「アーリーアダプター」「イノベーター」と言われるニッチな層を優先的に獲得していくことが重要です。

この「アーリーアダプター」「イノベーター」に口コミをバイラルしてもらえるためには、”キャッチコピー”を作ることも大切です。
この2つの層を獲得してようやく「アーリーマジョリティ→レイトマジョリティ→ラガード」まで、普及させていくことができます。

「コーヒーにこだわったオシャレなカフェ」などありきたりではなく「日本唯一の高級チョコとコーヒーのお店」というように、他ではあまり聞かない気になるものを作ることで、口コミから集客を行いやすくなります。

今日は以上になります。

MUP生の方で、竹花さんが作っているweek10の普及曲線をkeynoteで作成する方法が分かる方いたら教えてほしいです、、、
パワポとかExcelを用いた資料作成スキルもまだまだなので、これからもっと勉強しないといけないと今回の記事を書いて痛感しました。もっと頑張ります。

次回：事業計画の資料作成の流れを知る！企画設計スキル

ここまで読んでくださった方は、何らかの悩みがあるからこそ最後まで見てくれたかと思います。
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こっこ＠HR+悩める20代のためのスキルアップhttps://twitter.com/kokkochannel

ではまた今度！！