事業設計の資料制作の流れを知る！〜企画設計スキル〜　11

こんにちは！こっこです。3月末から在宅ワークを始めて約1ヶ月が経ちます。近所の外出しかできないのでなかなか新しい刺激を受けにくいですよね。ただ！そんな中での楽しみが、近所のパン屋さんに行くことです。
元々パンは好きでしたが、常連になるくらい通うことはなかったのです。通えば通う程その美味しさに引き込まれてしまい、週3〜4日は通っています。特にクロワッサンは、26年間の人生の中で一番美味しいです。

家にいてもつまらないという人は意外と近くに幸せが転がっているかもしれませんので、散歩がてらに新しい発見を探しに行ってみてください。

さあ！本日も始めていきましょう！

今日は、企画設計スキルについて学んでいきます。

企画は、クライアント様の課題解決を行うためのものです。そして、その企画を設計し、検討してもらうためには、皆さんもよく作る「提案資料」が必要になります。企画を採用してもらうために資料はとても大事ですよね。

ただ、前提理解しておかなければいけないのは「資料を作っている時間は全く売り上げにはならないということ」。そのため、この資料作成の時間というものに、極力時間を割かないことが理想と言えます。

◆資料作成の流れ

①アジェンダ
②結論
③課題の定義
④課題解決のスケジュール
⑤課題ごとの解決策提案
⑥結論
⑦コスト提案
⑧御見積書

②〜⑥は、week7でご紹介したプレゼンの法則「BFAB営業」の流れです。
結論→特徴→強み・優位性→結論
結論から伝える理由は、相手にどのような恩恵を受けられ、こんな未来が待っているというワクワク感・興味を持たせるために必要です。

◆資料作成をする上でのポイント

★プレゼン資料で絶対にやるべきこと→「全てのページにAGENDAを入れる」
今からこの項目について話すよ！という理解をしてもらうことが必要不可欠です。これは「こっこさん何の話をしているんだろうか、、、」とお客様が迷子になることを防ぐためです。

企画設計をする上で、重要な3点について今日は説明していきます。
③課題の定義　④課題解決のスケジュール　⑤課題ごとの解決策

◆重要ポイント１：課題の定義

お客様は、僕たちの改善を買ってくださいますので、まずは課題をこちら側で定義します。
我々は課題の定義に対してこのように考えているという説明を2〜3行程度入れて、話をすると相手により伝わりやすいです。

◆重要ポイント２：課題解決のスケジュール

課題解決のために「何を」「どのくらいの期間」で行っていくかの計画を話す。

①1ヶ月〜2ヶ月：●●●
②3ヶ月〜4ヶ月：●●●
③5ヶ月〜6ヶ月：●●●

①〜③の各項目を説明する前に、必ず1ページを使ってアジェンダを入れましょう。

◆重要ポイント３：課題ごと解決策提案（WBFAB）

プレゼンは「BFAB営業」で行うとお伝えをしましたが、この企画を「何故（WHY）」提案するのかを最初に話していくことが何より大切です。こちらはweek7の最後にも説明をしております。

ちなみに、この「WHY」を話すときは、原体験や事例が良いです。
企業様に提案するのであれば、同じ課題を抱えている企業の話を一つのストーリーにして話してあげるのが個人的に良いと思います。

そのストーリーが「自分たちに重なれば重なるほど」相手は企画の提案に共感をして、改善に価値を感じてくれます。

◆プレゼンのコツ：担当者ではなく決済者に説明できるように提案する

提案をする際に、８割くらいは担当者の方に提案をして、社内で検討してもらう形になると思います。

そのため、担当者の方にプレゼンを行う際は、担当者に納得をしてもらう+決済者（上司）に説明できるくらいに理解をしてもらわないといけません。担当者が決済者に上手く説明できなければ、その場ではどんなに良いプレゼンだったとしても、発注が入らないケースもあります。

僕も実際の営業現場で、2年目に経験しました。担当者との課題の定義は合っていて、改善にも納得していただいたものの、発注が入りませんでした。その理由は、上司が感じていた課題と違ったからです。

その経験をしてからは、担当者と商談をする際には、「御社全体としてそちらが課題だと思っています？」「上司の●●さんもこちらを気にされているのですか？」という質問をするようにして、企画設計にズレが出ないように最初の段階で、ヒアリングをするようになりました。

以上になります。

今回のセッションは、資料作成が苦手な僕自身からすると多くの学びがありました。もし、こちらを読んでくださった方で、僕の記事から何か一つでも学びになった！という方がいらっしゃいましたら、是非スキ・フォローをしていただけると幸いです。@koya.s_kitchen

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次回：Googleを使うと無料で集客が行える！？　〜SEO編〜

ここまで読んでくださった方は、何らかの悩みがあるからこそ最後まで見てくれたかと思います。
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ではまた今度！！