商談成功の秘訣は「徹底した準備」
ある経営者の何十年か前の話です。
取引きをどうしてもしてほしい取引先があったそうです。
しかし、そこの社長は、なかなか首を縦に振りませんでした。
そこで、その経営者は、相手を徹底的にリサーチしたそうです。
その当時は、SNSというものがほとんど無く、そして、その取引先にはホームページなども無かったそうです。
インターネット上で分かる情報がほぼない状況でした。
そこで、その社長の関係者を調査しました。
どういう家族構成で、どういう趣味があって、どういう思考なのかなど聞き込みをして、徹底的に調査したそうです。
その結果、ゴルフが大好きな人だと分かったそうです。
経営者は、すぐに取引きしたい社長のところへ行き、ゴルフの話ばかりました。
自分がゴルフをやっていなかったので、「ゴルフにすごく関心があってやりたくて仕方がない」と、その社長に伝えて、色々とゴルフの話だけをしたそうです。
そして、今度、ゴルフに一緒に行くという約束をすることができました。
あとは、トントン拍子で、ゴルフに行き、関係を深めていくうちに信頼され、取り引きをしてくれるようになったそうです。
商談成功の秘訣は「徹底した準備」にあります。
まずは相手を理解すること、これが大事。
そこから信頼関係が生まれてくるのです。
今はSNSなど、情報を収集する方法がたくさんあるので、そこまで労力がかからず、相手のことを知ることができます。
事前の準備をするか、しないかで、結果は大きく変わります。
このひと手間、本当に大事です。
あなたは、今日、どんな準備をしますか？
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