【33】質問の「本意」を取り違えない

おはようございます。
からあげ君の新作が出たら一応購入する「嗜好は中学生」の小井です。

さて今日は「質問の本意」について。
地味ですが商談・アポイントどちらの活動にも効いてくるテーマです。

商談やアポイント活動のどちらも、【相手との会話】によって成り立ちます。
会話では知らず知らずのうちに「自分の主観」が入ります。

主観が入ることで、相手からの質問に対して全く求められていない回答をすることがあります。

辞書によると

「本意」とは、「本当の、または本来の意図・気持ち」です。

「自分の主観」と「相手の本意」を冷静に見極めれていないことが、
皆様や皆様の部下が上手く成約に到達できない原因かもしれません。


・例えば、、

商談中に相手から、
「これまでにどんな実績があるんですか？」
と聞かれたとします。

皆様はどう感じますか？

まず感じてほしいのが
（なぜ、この質問をするのだろう・・？）
という思考。

相手の「本意を探る」という視点です。


この場合、
「まだ小さそうな企業だから、大丈夫かな？実績あるの？」
という【信頼性の確認】が本意かもしれません。

もしくは
「上長に稟議を上げたいから、その際に自社に近しい実績があるほうがいいな」
という【自社で採用したときのイメージを持ちたい】という意図かもしれません。

同じ質問でも「本意」が違うのです。


・自発質問には「本意」が滲む

商談中、こちらから水を向けていないのにも関わらず、相手から自発的にでてきた質問に関しては、
アンテナを立ててください。

相手の「本意」が隠れています。

そして「本意」が分からない場合、それを相手に確認してみましょう。
こちらも意外と実践している方は少ない。

「そのご質問って、○○という意図って認識であってますか？」

こんな風に本意を確認しましょう。

それは何も失礼なことではありません。
見当違いの回答をするほうがよっぽど失礼です。

冷静に見極めていきましょう。

現場からは以上です(^_^)

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■小井翔太のプロフィール
1987年、和歌山県生まれ。大阪市立大学を卒業後、コカ・コーラボトラーズジャパン株式会社へ。
もともとはトラックドライバーからのキャリアスタートでしたが、社内の営業ノウハウ本を徹底的に勉強し、
全ての商談（約2万）をボイスレコーダーで記録。通勤時の往復の阪急電車で自分の商談を聴き直して分析。
こういったお勉強の結果、社内で表彰をいただくことができるまでに成長することができました。

2018年から独立し、自身の「営業の勉強方法」をベースに地方の中小企業の支援に関わらせていただいています。

今は和歌山県、大阪府、兵庫県、滋賀県など近畿から、広島県、新潟県など全国の中小企業の営業支援をさせていただいております。

専門は「大手への新規開拓」です。

経営を安定化させるために、「大手との商売を新規スタートさせたい」。
でも、「アプローチ方法がわからない....」「どこかでウチでは無理だろうなと思っている...」
そういった中小企業さんの支援をメインに行っております。

ーー略歴・実績ーー
2008年4月〜　コカ・コーラで10年勤務
2017年・2018年　競合からのシェア奪還事例で社内表彰
2018年2月　営業支援会社を設立
2022年4月　和歌山県にて営業の専門家として「わかやま産業振興財団」専門家登録
2023年12月 和歌山商工会議所、特別会員として登録

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