代理店サポートはプロジェクト化しやすい！？

商品・サービスを購入する際、あるいはアフターサービスを受ける際、誰でも一度は代理店・特約店・販売会社にお世話になった経験があるでしょう。私の近所でも、通信キャリアの代理店、保険の代理店、化粧品の代理店、家電の特約店、カーディーラーなどが点在しています。

直販でなく代理店のビジネスモデルは、いろいろな業界にあります。代理店モデルの方が営業力を少ないコストでクイックに強化できますので、売上拡大に貢献する可能性がありますし、それだけにパートナーセールスの代理店新規開拓が会社の重要施策となるでしょう。

一方で、代理店を開拓した後、営業を代理店に完全に任せることは、次の点では注意が必要です。

・他社製品も扱っている代理店のケースは、代理店内で他製品・サービスを選定される恐れがある

・自社製品・サービスの価値を代理店が理解し続けてもらわないと顧客に訴求できなくなる恐れがある

つまり、代理店サポートがその会社の命運を握るわけです。サポート領域は、以下の3点にフォーカスがあたっています。

①商品・サービス説明：自社商品・サービスの理解

②エンドユーザー対応支援：クレーム・トラブルへの対応

③販促・営業支援：アドバイスとコンサルティング

代理店サポートを継続・強化することで、代理店と信頼関係が構築されます。

代理店ビジネスモデルでストーリーを展開してきましたが、自社やグループで営業店の多いビジネスモデルでも同様で、フロントエンドの営業へのサポートが重要です。私は営業サポート部門に在籍していたことがありますが、CoC（Center of Competency）化することにより、営業力の向上とともに標準化や生産性向上にも寄与できます。

そして、この代理店サポート・営業サポートの鍵となるのが、AIです。業務プロセスの自動化はもちろんですが、①商品・サービス説明、②エンドユーザー対応支援、③販促・営業支援の実行を確実にするのは、IBMカスタマーケアの次のソリューション領域であると考えています。

①チャットボット、情報検索

②FAQ自動抽出、コール予約、アンケート分析

③優良営業員パターンモデル構築、営業員育成プログラム展開、キャンペーン最適化、顧客分析

代理店サポートのAI化は比較的効果に直結しやすいため、プロジェクト化されているユーザーも多いようです。ご関心がありましたら、LinkedInメッセージ機能にてご連絡くださいませ。

https://www.linkedin.com/in/kohichiogawa/