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新人営業マンが見るべきヤバい営業マンの行動5選

西崎康平＠ブラックな社長

みなさんこんにちは。ブラック”な”企業ことトゥモローゲート代表の西崎です。今回は、営業マン、特に若手営業マンには絶対に見て欲しい内容となってます。営業マンに必要な行動とは何か？本質的に重要な根本とは何なのか？この記事には「顧客に選ばれる営業」のヒントが転がっています。

①新規のアポイントを獲得したい
②ほかの営業マンと差をつけたい
③デキる営業マンの行動を知りたい

この一つでも当てはまるひとのオススメの記事となっています。

さて、まずはこちらのツイートから。

これは1年ほど前にツイートした『ヤバイ営業マンの話』です。突然飛び込みできた彼は新卒入社2年目、不動産の新人営業マン（24歳）でした。今回は、彼の凄い行動を5つにわけて、深堀りしたいと思います。ここで言うヤバイとはいい意味で突きぬけてるということ。会社経営をはじめて11年間で数えきれない営業マンと接してきましたが、その歴史をぬり替える衝撃的な出会いでした。あわせて動画も見ていただけるとより理解が深まります。

倍率720倍を突破したヤバい男

そもそもですが、トゥモローゲートには毎日何件もの営業電話がかかってきます。少なく見積もっても社長宛の電話は日に3件はあります。紹介もなくど新規営業に対して自分がアポイントを調整するのは年に1件あるかないかです。

1日3件×営業日240日＝720倍

この超高倍率を突破したのは明確な理由があります。この理由を理解し、みなさんのビジネスに実践できればより生産性の高い営業活動が可能です。特に若手の営業マンに読んで欲しいです。入社2年目の新人である彼の行動は基本的に誰でもできるのに、誰もがやってない、そんな経験が浅くても実践できるノウハウにはとてつもない学びがつまっているはず。

まずは、彼にアポをあげた理由を公開します。最初はテレアポでした。

「西崎社長。〇〇不動産の〇〇と申します。弊社のサービスについてお話させてください。お時間いただけないでしょうか」

ここまではよくある営業電話です。

私は「大丈夫です。買う予定もお金もないので」と断りました。しかし、、

「西崎社長のTwitterをフォローしてまして。ずっとファンなんです。２年前の○月○日のあのツイートとか、きのうのツイートも。毎日すごく感銘を受けています。そこで今回、思い切って電話させていただきました！」

ストレートな言葉になんとも思わない経営者と、心がグラつく経営者がいます。私は完全なる後者。その性格まで調べての攻め方だと思います。とはいえ不動産を買う予定はホントにない。「ごめんね」と再度電話を切ろうとしたところ、、、

「西崎社長。どうか切らないでください。買うか買わないかは後から決めてもらって構いません。一度でいいので会わせてください。西崎社長のSNSの発信に鼓舞されて、頑張れているんです！勇気もらえてるんです！」

ここまでストレートに告白されたことはありません。さすがにグっときました。それでも会う理由にはならないと思っていたら、会うことに対するメリットを提示してくれました。

「話が変わって申し訳ありません。資産形成はお考えですか？不動産の営業マンですが、不動産の話は一切しないと約束します。西崎さんの人生がもっと豊かになる情報だけを持っていきます。

経営者はお金の出入りが激しいですよね。たくさん税金を払わなきゃいけなかったり。そこで使える節税方法など有益な情報を持っていきます。５分でいいです。不動産の話をした瞬間に終了で構いません。お願いします！」

ここまで言うなんてタダ者じゃないなと。そう感じて会うことに決めました。彼のテレアポの素晴らしい点をまとめます。ぜひみなさんの営業活動の参考にしてください。

POINT.1　事前に会社の情報を徹底的に調べてた
POINT.2　自分から電話を切ろうとしなかった
POINT.3　会うことに対する具体的メリットを提示してきた

1つでも欠けていたらアポはあげてないだろうなと思います。そして、いざ当日。実際に会った彼は、電話越しの彼よりも、何倍も、何倍も、素晴らしい営業マンだったんです。それでは、ここからは直接会って体感した、5つのポイントについて掘り下げていきます。

①公開されてる全情報を把握

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みなさんはどれぐらい相手をしらべて営業にいきますか。私の肌感覚ですが、多くは「ホームページ見ました！」「YouTubeで勉強させてもらってます！」といったレベルです。でも彼はけた違いの量を調べて来てました。

■SNSをすべてチェック

直近の発信内容はもちろん、自分でさえ覚えていないような数年前のツイートまで把握してました。さらに十数年前のフェイスブックの投稿までも。この時点で心を掴まれましたね。表面的に調べたわけではなく「本気で私に興味を持ってくれたんだな」という想いが行動から伝わりました。

■HPや求人サイトをすべてチェック

ホームページはもちろん、新卒採用で掲載していたリクナビやマイナビの情報、中途採用で掲載していたGreenなどの情報まで細かくチェックしてきてました。事業のくわしい内容や、社員のことまで話していて「うちの会社のことは全部頭に入ってんじゃないか」と思うぐらい驚かされました。

■クチコミサイトをすべてチェック

openworkや転職会議など会社のクチコミを集めたクチコミサイトをご存じでしょうか？従業員の声を掲載して求職者に提供するサービスです。彼はそこまで目を通して、むしろこちらが知らない情報までも仕入れてきていました。本気で好きじゃないとそこまではなかなか出来ないはずです。

【今日から実践ポイント】
・とにかく徹底的に相手を調べ尽くすこと
・SNSなどリアルタイムに発信される情報を把握すること
・「調べてきました」とは言わずにさりげなく話してくれる

②うちの課題を既に知っている

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それだけ事前調査していると、会社の歴史や課題まで頭に入っています。相手に合わせたトークが出来る、課題を抱える会社にとってこれほど心強い営業マンはいないですよね。

■会社の歴史を知っている

例えば「3年前はメンバーが10人でしたけど」とか「オフィスを移転してからこんな挑戦をされてますけど」など、うちの会社がいつ何をして、ここまで成長したのかを具体的に把握していました。過去のことで、こちらから相手に伝えることがほぼなくて、未来の話に終始する有益な時間となりました。

■だから課題も知っている

そこまで調べているからこそ今の課題も分かっています。評価制度や教育体制、それらをふまえて「御社の課題をクリアするにはお金が必要だからこういう節税をしてみてはどうですか？」という提案につながる。相手の痒いところに手が届く営業とはこのことです。本当に素晴らしいですよね。

要注意！「すべてのお客さんに同じ対応をするな」

注意しなければいけないこともあります。徹底的にリサーチして、ストレートに想いをぶつける営業は素晴らしいです。ただし、すべてのお客さんにやれば当然時間が足りなくなります。相手によって柔軟に対応することが大事です。見込み顧客には優先順位を必ずつけたほうがいいです。自分が取引したいな、相手も興味度が高いなという見込み顧客には徹底リサーチを。まだどちらかわからない見込み顧客は様子を見ながら慎重に進めることで時間を有効活用できるはずです。

【今日から実践ポイント】
・相手の課題を出来る限り事前に把握する意識を持とう
・見込み顧客には必ず優先順位をつけよう

③退出して5分後にお礼メール

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商談後のお礼メール。みなさんはどのタイミングで送りますか？数時間後や夜にまとめて送るひとが多い気がします。でも彼は違いました。

デスクに戻ったらメールが来ていた

商談が終わり、エレベーターで見送り、デスクに戻り、椅子に座ってさあ仕事に戻ろうとした直後でした。先ほど見送ったばかりの彼からもうメールがきたんです。これはさすがに驚きました。エレベーターに乗った瞬間にメールを書きはじめ、私が仕事に戻るより先に送信したということです。

仕事の出来る営業マンはスピードが早い

「スピードが速い」これはビジネスを遂行していく上で、最も大切なスキルです。どんなにいい企画も、どんなに面白いアイデアも、タイミングを逃したばっかりに失敗することなんてザラにあります。彼の今回の行動は、どこの誰よりも対応が早いですよというのを伝えるには十分すぎる行動でした。

しかもテンプレートメールではない

彼からのメールはかなりの長文でしたが、あらかじめ用意されたテンプレートメールではありません。先ほど話した内容が事細かに記されていました。おそらく文頭と文末だけはあらかじめ用意されていて、今回の内容を本文に付け加えたんだと思います。じゃないとこの早さでこのボリュームでの対応は無理です。

【今日から実践ポイント】
・メール送信の早さが仕事の早さ、誰よりも早くを意識する
・あらかじめ下書きをつくり、当日の内容を即座に反映する

④帰り際にポストにお礼の手紙

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彼のスピードの早さはメールだけにとどまりません。

総務が当日に持ってきた彼からの手紙

彼のアポイントが終わって数時間後、総務がデスクに手紙をもってきました。「西崎さん宛です」と。名前をみたら、なんとさきほどの新人営業マンからお礼の手紙が届いていました。しかも直筆です。きっと、商談が終わって帰る前にポストに入れたんだと思います。

それは事前に準備した手紙ではない

その手紙は先ほどのメール同様にテンプレートじゃないんですよね。さっき話したことがやはりしっかりと書いてある。それでいて文章が長い。これは本当に刺さりました。手紙が持つ力をあなどってはいけませんね。僕自身クロージングの手段として使うことがあります。デジタルが主流のいまだからこそ、手書きのメッセージは想いが伝わりやすいんですよね。

【今日から実践ポイント】
・クロージングでは手紙などアナログでも攻めよう
・ボリュームが与える熱量があることを意識しよう

⑤むしろ俺より俺に詳しい

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まとめみたいな話です。「自分よりも自分に詳しいな」これが彼から受けた私の印象です。自分のことを知ってくれてる相手と、そうでない相手、みなさんはどちらと仕事をしたいと思いますか？多くのひとが圧倒的に前者なはずです。

覚えていない情報まで把握
「あの時、このペン使ってましたよね」とか「西崎さんのバイクってこれですよね？」とか。自分でもそんなこと書いてたっけ？と思い出せずに笑ってしまうような情報まで知っていて、熱量がビシビシを伝わってきました。繰り返しますが、量、質ともに尋常じゃありません。「2年前の○月○日にこんなツイートされてましたけど」と言うので調べたら本当だったり。そんなやりとりが何度もありました。

【今日から実践ポイント】
・相手のことより相手に詳しくなろう
・事前準備が自分の熱量を伝えることを肝に銘じよう

最後に彼の弱点とは？

ここまでほぼ完璧に対応してくれた新人営業マンですが、一つだけ弱点がありました。それは「シュートを打たなかったこと」です。彼の熱意に押され、とても魅力的だったので私は知り合いの社長を紹介しました。それに満足したのかはわかりませんが、彼は私にクロージングをかけなかった。

一通り話したあと「今日はありがとね」と言ったら「ありがとうございました！」でアッサリ終わったんですよね。これは本当にもったいないなと。その新人営業マンと「仕事したいな」と思う直前まで行ってたにもかかわらず。契約しますか？しませんか？という決断を迫られていたら、もしかしたらその場で契約していた可能性もゼロではありません。

「不動産の話はしません」と言ってたとはいえ、相手が興味を示し、話すチャンスを手にしたなら、押すところは押さなければいけないというのが私の考えです。ゴールが見えたら必ずシュートを打つ。これは営業マンに必ず必要な力だと思います。断られることを恐れる必要はまったくありません。

【今日から実践ポイント】
・やるかやらないかを必ずハッキリさせること
・相手に断られることにビビらず立ち向かうこと

まとめ

彼の素晴らしいポイントを一言でまとめると。「徹底」だと思います。私が良く言う当たり前を当たり前以上にするがまさに徹底されていたなと。相手を調べる。笑顔で話す。お礼をする。誰もがわかっていること、やってることを徹底して突き抜けて実行する。これが彼の強さであると感じました。これは特段、営業に限った話ではありません。人と人とが関わるビジネスすべてに当てはまることだと思います。今日から実践し仕事の成果に繋がれば嬉しいです。

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