伝えるスキル　WEEK７

これから基礎編が終わり本編が始まります

今までは学ぶ上での必要なスキルだったが、実際に使うスキルを始めていきます。

ゴールは事業計画書、提案が1人でできるところを目標にしていきます。

結論　サービスを磨くよりも言葉を磨け

いいものを出しても言葉がダメだと意味がない

物を売るのに大事なのは言葉なので一番大事なことを抑える必要がある

伝えるスキルは生きていく上で一番大事

営業、プレゼン、日常生活全てに関わります
例えば誰かに交渉するときもただお願いしても聞いてもらいないが工夫をして伝えるとお願いを聞いてくれる。

なのでまずは伝えるスキルをやっていきます

営業編

営業は行く前に事前調査を徹底的にやる
いきなり自社の商品説明してはいけない

事前調査　ヒアリングシートで営業先の情報をたくさん調べる
営業先の担当者のフェイスブックアカウントまで調べておく

行ったら話してはいけない　ヒアリングにまわる
事前調査45％　ヒアリング45％　提案5％　の比率

ヒアリングで大切なspinの法則

Situation 状況質問
　お客様が現在どのような状況で運営しているか事前調査で分かっているが質問をする

Problem 問題質問　
　その運営していることの課題、問題点をお客様が分かっているかの質問

Implication 誇示質問
　このままいくと大きな問題が起きる実際に起きたお客様の例をあげて説明

Need Payoff 提示質問　（買わせる質問）
　ここで自分の商品の説明をして自分の商品のいいところをいう

このように初めから自分の商品の説明をしないで順序を踏んで提案をする

プレゼンの法則　BFAB営業

Benefit
　自社の商品を利用するとお客様にこんなメリットがありますなど

Feature
　なぜそうできるかの商品の特徴の説明

Advantage
　その特徴からメリットをさらに詳しく説明

Benefit
　最後にもう一度お客様のメリットを言う

BFABを言う前にWHYなぜそれを提供するのかのストーリーがあるとお客様が共感し覚えてくれる

基本的に何かを売りたいときはなぜその商品を作ったのかのストーリーがあると聞いてもらいやすくなるし、買ってもらいやすくなる。