全てのサービスは体験で決まる

こんばんわ。毎週1記事はアウトプットを必ずやっております。

ここ最近はもっぱら脳科学とマーケティングをリンクさせる学問書を読んで本業のメディア運営及び化粧品事業の潜在ユーザー層を刈り取るために役立ちそうな情報をインプットしておりました。

少し余談ですが、活字を読むのは今だにやや時間がかかりますがちゃんと読んだ時の情報の定着力が素晴しく良いんですよね。ちゃんと読むことで一つのことについてじっくり考えることができるので、本や論文は読んでおいて損はないです。

さて、先々週の記事では経験価値マーケティング、先週の記事では感性マーケティングについて書いておりました。

改めてそれぞれ要約すると、すべてのサービスに経験／体験が必要で、経験／体験が感動や感情を成立させるための感性を生み出します。その感動や感性が閾値が大きいほど記憶として根強く残り、ユーザーの第一想起されやすいブランド（エボックセット）として残りやすくなります。

例えばポーラのシワ改善クリーム「リンクルショット」を塗ることで見違えるほどにシワが無くなった体験を一度すれば、その人の脳内ではポーラ＝シワ予防のブランド第一想起が根付くわけです。

という話の詳細や感性にも5つ種類はあったりなどを書いているのがこちらの記事です。

そして今日の記事で、経験価値マーケティングの話を締めようと思います。ちなみに来週からは脳科学を活用した文章術という少しテクニカル領域のアウトプットを使用かなと思います。

これについては、優れたLP、記事、広告、サービスにはターゲットを適適切に導くことのできるコピーライティング能力が隠れています。特に売れるLPは、刺さるLPと刺さらないLPがあると思いますが、ユーザーが普段広告経由で購入している背景には刺さるLPが隠れているはずです。

デザインや色でがごまかしきれない程言葉の力は偉大です。
ドーパミン、オキシトシン、セロトニン、アドレナリンなどの購買要因となる人間のホルモンを操作できる言葉あります。

よくあるLPであれば、購入可能期限までのタイムリミット表示などで、時間内に選択しなければいけないというストレスによって幸せホルモンであるセロトニンが減り不安になって購買を決定してしまう現象も、脳科学マーケティングだと僕は思います。

この一連のテクニックを身に着ければ、カテゴリーや商材が変わっても売れるコピーライティング能力を身に着けることができるの、わりと効率の良い学習なのではと思います。

脳科学から各企業のLPの文言を写真の様な形式でメモしていくと相当な無料で学べるノウハウだと思います。

という背景から少しテクニカル領域ではありますが、脳に効くコピーライティングスキルをアウトプットしていきます。

ということで、遅くなりました。

今日の本題である経験価値マーケティングについて。

なぜ、感性がマーケティングで重要視されるのでしょうか。

これには人間の意思決定プロセスが大きく関係しています。

意思決定には「メンタルプロセス」と「論理的プロセス」この二つが相互に作用することで意思決定か行われるとされています。

どういうことなのか。

人間の感性にはご存じの通り自分で自覚できる感性と自覚できてない感性が存在します。

自覚できている感性を「知的情報処理」、
自覚できていない感性を「感性的情報処理」と呼びます。

前者には客観性や論理的、合理的な処理能力、
後者には感情情緒的な処理能力を指します。

知的情報は誰もが理解できる言葉や数字で表現できますが、
感性的情報が、言葉にはできずに「あれ、あの時の」などの代名詞でしか表現できない内容を指します。

これを前者は顕在的ニーズプロセス、
後者は潜在的ニーズとも捉えることができます。

この二つが人間の意思決定に寄与しているわけですが、ご存じの通り潜在的ニーズを呼び起こすには、、、

そう、感性や感情を引き起こす必要があります。

そして感性や感情が生まれるとき、はたまた感動する時には必ず物語（ストーリー）がありますよね。

2009年のWBC世界野球大会の決勝、日本VS韓国戦。
1vs1で迎えた9回裏2アウト2塁で打席には本大会でそれまでノーヒットの絶不調のイチロー。でも日本球界を代表するイチローだから、きっと何かを起こしてくれるに違いないという期待。

このストーリーを経て、イチローはピッチャー返しでヒットを打ち日本は有償を決めました、おそらく多くの日本人に根強く刻まれた1シーンでしょう。

これはイチローでなければ記憶に定着しなかった物語です。

という具合で、モノやサービスを売るには感動が必要なんですね。

ちなみにこの潜在的な感性や情緒が中心の感性的思考はダニエルカーネギー氏が提唱するシステム思考1で、対して顕在的なニーズである知的情報処理はシステム思考2に該当します。

物語やストーリーが売れるには人間の意思決定の仕組みをまずは知って、プロセスごとに打つ施策を変える事が重要だなと思いました。

顕在プロセスであれば商品に対する体験（触ったり、使い方や、使ったらどうなるのか）、潜在層であれば誰の何の不を解決しているのかが明確であればあるほどそれがストーリーとなり、その人にしかできないビジネスだと物語性は加速する。

それは本人のん原体験からきてるもので、小柄女性のためのブランドcohinaなどはまさしくそう。

そんなブランドが強く、自社ブランドもそこを突き詰めないと猛者たちに食われるなと思いました。