営業初心者がつまずくポイント

私は何もわからず、飛び込み営業をさせられました。

何をどうしたら取れるのかもわからないまま、飛び込みしては断られ・・・

心が折れる毎日でした。

私は営業三ヶ月の初心者です。経験値は少ないですが、３ヶ月で気づいた初心者がつまずくことについて書こうと思います。

今回は営業を初めてまだ１ヶ月くらいで全く取れない未経験の新人さんや未経験の育成を任されたベテラン上司さんにとってためになる内容です。是非最後まで読んで行ってください！

迷える子ひつじ達に適切なゴールを設定してあげよう

さて営業の目標は何でしょうか？

よくあるのは月間の目標だ。

上司はこれをみて新人部下に足りてないもっと飛び込み頑張ってくれ！とだけいって終わり。
ですがなかなか新人は成果を出せずに、上司も更に上の上司に詰められる日々。

なぜか？いきなりの目標が大きすぎるのが問題なのだ。

月間の目標を新人に伝えた場合どうなるか？

飛び込みやテレアポでいきなり、売りたい売りたいという気持ちが全面に出たトークをしてしまうのです。

これではお客さんは嫌な気持ちになり、余計に取れません。
ですが、新人はまったくそれに気づいていないのです。
まずは一件のとり方。その中で更に細かくゴールを設定しないと・・・

新人に課すべき目標は、アポ数
飛び込み、テレアポ、紹介などこれらはアポを取るのがゴールです。アポ数を目標にして伝えれば、飛び込み営業やテレアポでどうやったら商談の時間をいただけるのか？だけを考えるようになります。なので飛び込みやテレアポで売りたい売りたいという気持ちでいっぱいな営業にはならないでしょう。

次に、商談
テレアポが上手くいったら次はいよいよ商談です。
商談のゴールは大きく分けて２つです。商品の説明とクロージング。
商品の説明のゴールは、商品のメリットを理解してもらうことです。
相手にメリットを伝えてもピンときていないのに、そのまま説明を続ければ、取れるわけがありません。メリットを話したあと一回テストクロージングを挟むなどして、メリットがあるとしっかりと相手に理解してもらいましょう。

最後にクロージング
ここまできたら、やりますか？と聞きます。
やらないや検討しますと断ったら、なにが引っかかってますか？と聞いて、それを返す。
やると言うまで、粘ります。

これでやっと新人さん一件取れました！
この営業の流れをどんどん経験していって成長し、やっと月間の目標を終えるようになるのです。
月間の目標を達成するために行動数を増やす？あるいはアポ率を改善する？商談の受注率を改善する？といったことが考えられるようになります。

これで上司さんも闇雲にもっと飛び込めといって、新人さんを疲弊させずにすみますし、なにもわからなかった新人さんも営業の流れというものがわかったと思います。

まとめ

営業の流れについてまとめますと

テレアポ、飛び込み、紹介のゴールは商談の時間を作ってもらうこと！

商品の説明のゴールはメリットを理解してもらうこと！

クロージングのゴールは、やると言ってもらうこと！

以上、私が未経験から営業をはじめて最初につまずいたポイントについて、解説しました。
同じように困っている新人さんや新人が成果を出せずに困っているベテラン上司さんの参考なったら嬉しいです。

ではまた！