商品を売りたいなら商品をPRするな

どうも、「リュウジのバズレシピ」にどハマりしているmasaです。

さて、商品やサービスを広めたい時、皆さんならどんな方法を取りますか？

CMやチラシを配ったりして宣伝する！という方も多いと思います。

でも「ブランディング」を身につけると、CMを流したりすることなく、お客さんに商品を買ってもらうことができます。

宣伝費も抑えることができるので一石二鳥です。

どうですか？おもしろそうじゃないですか？

それでは今日も学んでいきましょう！

今日この記事を読んでわかること

・商品を売るにはブランディングが必要不可欠

・商品を売りたいなら商品をPRしてはいけない

・「○○だが○○ではない」を意識すれば競合はいなくなる

また、今回の内容については「竹花貴騎のMUPカレッジ」での動画にて紹介されていますので、興味のある方は見てみてください。

１．ブランディングって何？

ブランディングを一言で表すと、
相手から「あなたが好きよ」と言ってもらえるようにすることです。

商品を広めていく手法のひとつですね。

一般的な宣伝方法については以下の４つが挙げられます。

①Marketing：1人に対しあなたが好きですと伝えること

②Advertising：好きです！好きです！と色んな人に伝えていくこと

③PR：他人からあなたが好きみたいよと伝えてもらうこと

④Branding：あなたが好きよと相手から伝えてもらうこと

②のAdvertisingはテレビのCMなどがいい例です。宣伝といえばCMでしょ！というイメージを持つ方も多いでしょう。

でも私たちはCMで見た商品すべてを買うわけではありませんよね。

買ってもらえるか分からない相手に宣伝するよりも、相手から「それ欲しい！」と言ってもらえる方がはるかに効率が良いです。

そしてこれら４つのうち、④のBrandingのみが相手から商品を買いにきてくれるように宣伝していく方法なんです！

だんだん興味が出てきましたか？ここからもおもしろいですよ！

２．ブランディングがないと悪循環から抜け出せない！？

ブランディングは大きく4つに分けられます。

①コーポレートブランディング（どう繋がるか）
例：HP、パンフレット、代表者など

②プロダクトブランディング（何を売るか）
例：価格、雰囲気、デザインなど

③マーケティングブランディング（どう広めるか）
例：ターゲット、口コミ、SNSなど

④セールスブランディング（どう売るか）
例：販売方法、提携先選定、顧客選定など

①は会社の信頼、②は商品に関するブランディングです。

続いて③はどんな媒体で広めるか、④はどう販売していくかのブランディングとなっています。

これらを駆使してお客さんにアタックしていくんですね。

もしブランディングがなければ、下の図のような「負のスパイラル」状態に陥ってしまうと考えられます。

AとBの同じ商品があったとしましょう。どちらにもブランディングはありません。

他社より多く販売するためにまず取り組むのが①価格競争です。

商品を値下げして薄利多売を狙いますが、ライバル社も当然同じ戦略を取ってきます。

結果、あまり価格差はつかないままになってしまいますね。

次に取り組むのは②サービス競争。商品を宅配するなどが例となります。

値段に差がつけられないなら、サービスで差をつける手ですね！

しかし、それは現場スタッフへの負担増など③コスト増加を招き、④利益率の低下につながります。

売上が上がらない以上、利益を増やすためには不要なコストを削減していく他ありません。

コスト削減を進めると自社のPR費も減り、商品の認知度が下がります。

結果、商品の⑥シェア低下が起こり、価格を下げてでも売ろうとするため、①価格競争に陥っていきます。

ブランディングが無ければ、このように①～⑥を繰り返す悪循環になってしまうんですね。

３．4種のブランディングを使いこなせ！

ここからは「4つのブランディング」についてもう少し掘り下げて見ていきたいと思います。

①コーポレートブランディング

これだけは覚えて！　「○○だが○○ではないと明言することが重要」

皆さん、想像してみて下さい。

世界に名だたる大企業のGoogleは何をしている会社だと思いますか？

実はGoogleは広告会社なんです。売上の9割が広告収入と言われています。

何だかイメージと違いますよね。

Googleマップや自動運転のシステム開発など、テクノロジーを作っている会社だと考えた人も多いと思います。

実際、Google自身も「我々はテクノロジー企業だ！」と明言しています。

「○○だが○○ではない」を利用し「広告会社だが広告会社ではない」とブランディングすることによって、他社との競合を防いでいるんですね。

②プロダクトブランディング

これだけは覚えて！　「ブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させること」

ではここで少し問題を解いてみましょう。

高級ホテルのラウンジでカフェラテを販売するとします。

100人を対象とした市場調査の結果、以下の3つのことが分かりました。

・500円であれば全員に買ってもらえそう
・1500円だと高すぎて注文する人はいなさそう
・カフェラテ1杯につきコストが300円掛かる

さて、カフェラテの販売に適した価格はいくらでしょうか？

適正価格を調べる場合には、次のようなグラフを作ると分かりやすいです。

市場調査で分かったことから、「価格がいくらの時に何人が買いそうか？」と予想を立てることが重要です。

例えば価格を750円に設定した場合、75人の人が買ってくれるだろうという予測ができますね。

価格と購買数が分かると、予想売上を計算することができます。

カフェラテ1杯あたりのコストは300円と分かっているので、予想費用も割り出せますね。

緑色が売上、青が費用、黄色が利益です。

ここで見るべきポイントは、「ビジネスはいくら利益を残したか」が最も重要だという視点です。

売上だけで見ると「750円」の販売価格の時が一番多いですが、利益で見ると「1000円」の時が一番多いですよね。

なのでこの場合の販売価格は「1000円」となります。

一番売上が上がっているところではなく、一番利益が高いところはどこか？を意識して価格の設定をしていきましょう！

また、価格を上げるためには付加価値をつけることが重要です。

今の世の中、1000円で髪を切ってもらえる時代になっていますが、多くの美容室ではカット4000円などで設定していますよね。

この価格差を生み出すために必要なのが、お客さんに付加価値を伝えたり、体験させることです。

例えば、お客さんの好きなアロマを選んでもらう、ウェルカムドリンクをシャンパンにするなど…。

1000円カットでは受けられないサービスを提供することが挙げられます。

つまりお客さんに特別感を出すこと。

売りたい商品にいかに付加価値をプラスして価格を上げられるかが勝負です！

③マーケティングブランディング

これだけは覚えて！　「ブランディングのためのコンセプトを確立させよう」

みなさんはマクドとスタバのコーヒーならどちらを買いますか？

マクドが100円、スタバが500円くらいなので、価格差は5倍くらいありますが、それでもスタバを選ぶ人は多いと思います。

でもコーヒーの味自体には、爆発的な差はないはず…。

なぜ人々はマクドではなくスタバに行くのでしょうか？

実はここにもブランディングが活用されているんです。

スタバは、「お客さんにお店でゆったりしてもらうこと」を目的として店舗を運営しています。

確かに席と席の間隔は十分空いているし、広い空間を使って店舗が作られていますよね。

その理念を徹底するためにフランチャイズ店舗は1店もなく、全て自社直営店で経営しています。

スタバのブランディング戦略である「ゆったりできる空間の提供」を行うために、フランチャイズにしない方針が取られているわけですね。

スタバもそうですが、カフェなどの店舗に付けるべき付加価値は3つあります。

1つめは空間付加価値。スタバのゆったりできる空間などがあたります。

2つめは商品付加価値。良い食材や調味料を使ったりすることです。

そして3つめがサービス付加価値。「おもてなし」の心です。接客は、やり方次第でお客さんに喜んでもらうことができますね。

この3つを取り入れて、お店をより良いものにしていきましょう！

④セールスブランディング

これだけは覚えて！　「商品を売りたければ商品をPRするな」

ヤマハといえばピアノ教室をしている会社でしょ？と思う人も多いですよね。

しかし元々ヤマハは楽器販売の会社です。

お客さんにはピアノを買って欲しいのが本音ですが、ストレートに伝えても売れません。

そこでピアノ教室を始め、まずはピアノに親しんでもらうことから始めました。

ピアノを好きになった子供や、家でも練習させたい親に教室を通してアピールし、ピアノ自体の販売を進めていったんですね。

この例を取ってみると、「ピアノを売るためにピアノをPRするな」に従い、「ピアノ教室を宣伝すること」に着目したことが分かります。

ブランディングとは商品やサービス以外のもの、つまり付加価値をPRすることがいかに重要かが再確認できますね。

まとめ

・商品を売るにはブランディングが必要不可欠

・商品を売りたいなら商品をPRしてはいけない

・「○○だが○○ではない」を意識すれば競合はいなくなる

今回はここまで！

いかがでしたか？

文章量が多くなってきたので、1回のセッションを2記事に分けた方がいいのかな？とも思ったり…。

悩むことが多すぎて、だんだん楽しくなってきました（笑）

それではまた次回！