スタートアップで事業開発をする上で役立っている、営業時代に学んだ3つのこと
皆さま、こんにちは！
「調達・支出管理」領域のDXを進めるSaaSを開発・提供する株式会社Leaner Technologiesで事業開発をしている高橋健太と申します。
今回、リレーションズの佐々木さん（https://twitter.com/chiho_relations）にご依頼いただき、初めて営業アドベントカレンダーに参加しました！
この記事では、私が人材業界の営業活動で学んだことが、いかにスタートアップの事業開発に役立っているか、について3つのポイントに分けてわかりやすくご紹介します。
PMFをしていないプロダクトを、前職時代のように圧倒的に売るということはとても難しく、力不足を痛感する毎日です。それでもLeanerにジョインした当時と比べると、あらゆる面で成長した実感がありますし、振り返ってみると事業開発を行う上で、前職時代に学んだセールスの基礎が役立っていると感じます。
この記事を書くことで自身の振り返りの良い機会にもなりましたし、営業職として次のキャリアに悩まれている方にも少しでも参考になればいいと思っています！
ぜひ最後までお読みください！
■まずは簡単に自己紹介
私は新卒でSMBC→インテリジェンス(現パーソルキャリア)→Leaner Technologiesというキャリアで、現在3社目です。
1992年生まれで、大学卒業まではサッカーに打ち込み、今はサウナにハマっています。
前職のパーソルキャリアでは社内の営業ギネス記録を更新、何度もMVPに選出されるなど、圧倒的にdodaを売り、お客様からのNPS調査も常に高評価をいただくなど、「お客様に最高の価値を提供し、その対価として自社の売上も最大化する」というミッションを常に高い基準で達成していました。
側から見たら順風満帆なキャリアの中で、Leanerに転職したきっかけは以下です。
・圧倒的に売れすぎて仕事に若干飽きてしまったこと
・PMFしているマーケットで、大手の看板のもと、名の知れている商品を売りまくることが本当に自分のやりたいことか？と疑問に思い始めたこと
・お客さまに向き合わない営業担当もいる中で、営業の質によってお客様に返す価値の水準が一定ではないことに違和感を持っていたこと
・営業の質に関係なく、お客さまが幸せになる、世の中に貢献できるような仕組みやプロダクトをつくりたいと思ったこと
・人材のような既存のマーケットではなく、ポテンシャルがある領域でチャレンジし、世の中全体を変える事業を作りたいと思ったこと
上記のようなことを感じる中で、起業、転職、異動など幅広い選択肢を検討し、「調達のスタンダードを刷新し続ける」というミッションを掲げ、本気で日本社会全体を変えていこうとしているLeanerに出会い、共感し、ジョインを決めました。
私がLeanerに入った当時は社員5名。「Leaner」という事業を成長させるという事業開発の仕事をしていますが、営業をメインとしてビジネスサイド全般〜オフィスのゴミ捨てまで幅広く担当しています。
今までのキャリアサマリーや、なぜLeanerに入ったかの詳細はこちらの記事をご覧ください。
■スタートアップで事業開発をする上で重要な、営業時代に学んだ3つのこと
ここから本題に入ります。
私がSMBC、パーソルキャリアの営業で学んだことの中でも、スタートアップの事業開発にとても役立っていることが3つあります。
①：徹底的に顧客理解をして、顧客の課題解決の方法を一緒に考えること
②：解決策をビジョンと共にお伝え、想いに共感していただき、顧客の心を動かすこと
③：当たり前水準を高く保つこと
こちらの3つについて、わかりやすく説明します。
## ①：徹底的に顧客理解をして、顧客の課題解決の方法を一緒に考えること
顧客を理解するためには、徹底的にインタビューを行い、業務プロセスをフローで描き、どこに問題があるのかを特定し、その問題が何故起きているのか、どうしたら解決できるのか、について必死に考えることがとても重要です。
特に、Leanerのようなスタートアップの場合、お客さまが抱えている問題は顕在化していることは少なく、潜在的なことが多い為、顧客の問題とあるべき姿を何度もヒアリングし、その上で「課題設定」を行うことが大事です。これこそが営業が介在する価値だと思っています。
インタビューを通じてインプットしたお客さまのペインや、プロダクトに対するフィードバックをPdMに起案し、プロダクトの機能開発要件に落としてエンジニアチームに共有し開発を進める、といった形でプロダクトづくりをしています。お客さまの課題起点でプロダクトを作っていくことは大変ですが、本当に楽しいものです。
どうやってエンジニアと協業してプロダクトをつくっているのかについては、以下の記事をご覧ください。
顕在化した課題に対してPMFしたソリューションを売ることと、Leanerで事業開発をしていくことは異なる部分も多いですが、「顧客の課題に真摯に向き合い、その解決方法を考えること」は、パーソル時代に営業として取り組んでいたことと共通していると思います。
パーソル時代に私がやっていたことは、こちらの記事をご覧ください。
## ②：解決策をビジョンと共に伝え、想いに共感していただき、顧客の心を動かすこと
Leanerのように実績のないスタートアップでも、強い想いに共感していただき、プロダクトを導入いただくことがあります。
これまでに、Leanerに共感いただき、導入をいただいたお客さまは誰もが知っているエンタープライズ企業です。
そんなお客さまから、「一緒にお仕事できること、楽しみにしています！」と言われる瞬間はいつになっても嬉しいものです。
スタートアップでよくあるのが、「価格が高い」「機能が足りない」などのフィードバックをお客さまから貰い、売れないことです。
しかしながら、何故うまくいっていないのか、どうすればうまくいくのか、ペインとソリューションレベルでお客さまと擦り合っていれば、細かな機能や価格の話にはなりにくいです。
加えて、お客さまに対して、なぜこの仕事をしているのか、マーケット及びお客さまをどうしたいのか、熱く語ることは非常に重要です。また、マーケットの負に対して自社が絶対に変えるんだ！という使命感を伝え、お客様の心を動かすことができるかどうか。
ここに共感頂くと自然と物事は前に進みます。
現に、価格の話をする前に社内稟議を取得してくるお客様もいらっしゃいますし、プロダクトがなくても、パワーポイントとコンセプトのみで稟議を進めてくださるお客様もいます。
これは、「売る」ということを目的にした活動をするだけでは決して辿り着かない状態です。
営業としてdodaを売っていたときも、一緒に設定した課題をどうやって解決するのか、熱い想いとともにお伝えをすることで、様々なお客さまがリクナビからdodaに切り替えてくれました。採用に投資をしたことがないお客さまも、勇気をもって投資をしてくれました。
## ③：当たり前水準を高く保つこと
営業、事業開発、どんな仕事をするうえでも、最も重要なのは、スピードとクオリティでお客さまから信頼をもらうことだと思います。
お客さまとお打ち合わせをしたら、お礼のメールをすぐに送るとか、議事録をしっかり書くとか、当たり前のことを水準高く実行することが大事だと思っています。（最近、パッっててスピードが落ちているの反省）
実際に、2回目以降のお打ち合わせでは、「いつもわかりやすいサマリーをありがとうございます」と言われることも多いです。お客さまは、結構見てます。仕事は人と人で行うものですから、信頼関係が何より重要です。オフラインで打ち合わせを行うことが少なった今だからこそ、一つ一つの仕事をスピード感をもって、丁寧に行うことを徹底したいものです。
これは、パーソル時代営業をやっていたときのNPSコメントからもうかがえます。
私は、ありがたいことにお客さまからご評価をいただくことが多かったですが、NPSのコメントで多かったのは【速い・速い・速い・自社のことを理解してくれており、提示してくる解決策にも納得感がある】など、スピード感と顧客理解をご評価いただくことがほとんどでした。
自社を理解してくれていて、スピード感を持って対応してくれる営業は、安心ですよね。
## 最後に
ここまで長々とお読みいただき、ありがとうございました！記事を書く中で自分のキャリアの整理にもなり、改めてこの機会をいただいた佐々木さんに感謝申し上げます。
これからもお客さまを理解する、想いを持って熱量高く仕事をする、当たり前基準を落とさない、ということを忘れずに、世の中を変える事業をつくるべく、精進していきたいと思います。
この記事を読んで、少しでも「営業→事業開発」というキャリアや、「大手→スタートアップ」という環境変化に興味を持った方、ぜひ私とお話しましょう！
もちろん、Leanerのことについて興味がある方もお待ちしております！！！！
Twitter（https://twitter.com/KentaTakahash20）のDMでお気軽にお声かけくださいませ！
ありがとうございました。
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