事業会社の営業・マーケティングの最新トレンドを学ぶ
こんにちは。
知識の幅を広げてアドバイス力を高める、
プレミア士業勉強会「Knowledge Cross」事務局の佐藤です。
私たち、Knowledge Cross（通称：ナレクロ）は、
「人脈は広げたい」けれど「交流会が苦手」な方でも参加でき、
士業が安心して集まれる「ヨリドコロ」の場として、
経営的な視点で学び合える勉強会を開催しています。
そんなナレクロは、
2024年１月に、
今年初めての勉強会を実施しました。
今回は、
「事業会社の営業・マーケティングの最新トレンドを学ぶ」
というテーマで、
事業会社で営業・マーケティングへ携わった経験が豊富な、
エクスピーク合同会社の金丸 文俊（かなまる ふみとし）さんにお話いただきました。
金丸さんは通称「まるさん」。
私も、すっかり「まるさん」と呼んでいます。
まるさんと出会ったのは、かれこれ６年ほど前。
■まるさんとの出会い
私が、社労士として開業間もなかった頃に、
士業の集まりで出会ったのがはじまりでした。
その頃、まるさんは、税理士さんや弁護士さんなどの士業のサポートをするお仕事をされていました。
そこで、意気投合して、定期的に飲むようになって６年ほど。
今は、ナレクロを一緒に進める仲間として、一緒に活動しています。
今回、そんなまるさんに、
クライアントとの話の中でも役に立ち、
加えて、自分自身で士業事務所を運営していく上でも欠かせない、
「営業とマーケティング」のあれこれをお話いただきました。
■このテーマを選んだ理由
「営業・マーケティング」のテーマでお話いただきたいと、
まるさんとお話したのは、
ナレクロの運営メンバー同士のミーティングの時でした。
普段、私たち士業は、
法人さんや個人事業主の方々をサポートしていますが、
そういったクライアントさんの喫緊の課題としてあがるものの一つが、
「売上げを上げること」です。
やっぱり、
売上げが続かなかったり、
売上が上がらなかったりすると、
事業の存続にかかわってきてしまいますね。
そこで、
クライアントさんの悩みの一つである「売上げを上げる」ということに向き合おうと、
「事業会社の営業・マーケティングの最新トレンド」について、お話いただくこととなりました。
もちろん、、、
この内容は、士業事務所の営業や経営にも直接的にも活かせそうなので、
当日は、その観点でも、議論が深まりました。
■「営業」という言葉のとらえ方
売上げを上げるための営業。
そのうえで、とても大事になることは何でしょうか？
それは、、、
「営業担当者のスタンス」
です。
１月の勉強会を、
ほーーーんのちょっとおすそ分けしますね。
まるさんにお話いただいた中で、
「営業」という言葉のとらえ方は、私にとっては衝撃でした。
私の場合、「営業」というと、
「営業目的を達成するためにゴリゴリに売ること」
というイメージを持っていて、
「営業」という言葉には、だいーーーーぶの抵抗感がありました。
そんな中、まるさんが話していた「営業」の定義は、
私にとってはとても新鮮でした。
その定義とは、、、
営業とは、商品やサービスの「価値」を深く届ける役割を担っている人
ということ。
でも、そう考えると、なんだかすっと楽になる感じがしますね。
まずは、自分自身が、商品やサービスの一番のファンになり、
それを世の中に伝えることが、営業ということですね。
なんだか、
見栄とか自尊心とか数字とか、
そんなものではなく、
心から動いている感じがします。
■「売上げを上げる」を分解する
ところで、
「売上げを上げる」とは、どういうことなのでしょうか？
なんだか、
「売上げを上げる」というと、
がむしゃらに動く必要がありそうな気がしますね。
そこで、まるさんは、「売上げ」という言葉を因数分解してくれました。
・売上げ＝顧客数×単価×購買頻度
ということです。
「売上げを上げる」と言っても、闇雲にアプローチするのではなく、
今の状況の中では、
・顧客数を増やすこと
・単価を上げること
・購買頻度を上げること
といったことの、どこにアプローチするのが現実的かに焦点を当てると、
随分とハードルが下げられそうです。
ちなみに、
この「顧客数」「単価」「購買頻度」は、
さらに細かく分けることができて、
例えば、
「単価」にアプローチしたい場合は、
①商品１点あたりの「商品単価」を上げるのがいいのか。
それとも、
②顧客あたりの「購入点数」を増やすのがいいのか。
現状を踏まえたうえで、アプローチ方法を選択するのが大切なのだそうです。
ガリガリ君で考えると、
①ガリガリ君１本あたりの値段を上げるのか。
②「ガリガリ君ソーダ味」を買うときには、
必ず、「ガリガリ君コーンポタージュ味」を買ってもらえるような
仕掛けを作るのか。
どちらが事業にとって効果的か、
ということを考えるといいということですね。
（ちなみに、私は、ガリガリ君シリーズでは、
断然、グレープフルーツ味派です）
■今後のテーマ
１月テーマの「営業とマーケティング」。
いままで、なんとなく耳にしてはきたものの、
少し腑に落ちていなかったところが多かった私ですが、
まるさんのお話を聞いてはじめて、
体系的に腑に落とすことができた気がします。
今回、「事業者目線」でのお話の会となりましたが、
ナレクロでは、ちょくちょく、
こうした「事業者目線」でのお話の時間を入れていきます。
またどこかで、「事業者目線」のお話の機会を入れていきます。
そして、2024年の前半のナレクロは、
「海外展開シリーズ」として、
企業が海外展開をするうえで知っておきたいことをいろいろお伝えしていきます。
そちらもお楽しみに。
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