もっと見せるのは根性でなく合理的代替案

主要キャリア３社が官邸からの値下げ要求にさらされている。

その中でNTTドコモの打ち手は一際悪いというか気の毒千万に感じる。(官邸からの値下げ要求の是非はここでは論じない)

私はかつて長くBtoBでの主要取引の見直し、徹底的な値下げ交渉をコンサルタントとして関わってきた。今まで安定的な調達をしていたとしても他の取引先候補に比べて有利に操作せず、取引条件を真剣勝負で提示するよう求めてきた。

こういう機会において、勝てる取引先候補は現状からの代替案を提示できる。別に無理矢理単価を下げるという身を削る姿勢を示すのではなく、過剰なスペックを見直す、今までにないビジネスモデルで合理的に業務オペレーションを運用できるというものだ。この記事だと楽天グループがそれに該当する。

こうした企業はプレゼンも見事で、最初のスライド１枚を見れば全て納得というのがほとんど。

いざという時に、ゼロベースで代替案を組み立てないとマーケットの王様としていつまでも振舞えない。

そんな典型例のように感じてならない。

とはいえNTTドコモには優秀なビジネスパーソンがたくさんいると聞く。記事では劣勢であるかのように想像されるが、そう遠からず巻き直すことを期待したい。

https://www.nikkei.com/article/DGXMZO38209840W8A121C1EA1000/