マーケティングファネルは【気持ちの移り変わり】
「お客様の欲求にはレベルがある」
や
「集客ステージによって集めるお客様段階が違う」
ということを
ちゃんと理解できていないことが多い。
例えば・・・
欲求１「痩せたい」
↓
「痩せられた」
↓
欲求２「もっとオシャレしたい」
↓
「服や美容に興味を持つ」
↓
欲求３「服や美容を学びたい」
↓
「講座などで学ぶ」
↓
欲求４「誰かに教えたい」
↓
「ビジネスを学ぶ」
こんな人がいたとする。
この人が
「まだ痩せる前」の時期に、
集客の初めの段階。入口。
つまりLPなどで
いきなり、
「欲求２」とか「欲求３」だったり、
「服や美容」や「ビジネス」について
オススメしたとしても、
この方の欲求が
"追いついていない" ので
せっかくのアプローチ・訴求が
不発に終わる。
図解というか
整理してみると
「確かに〜」と思うけど、
集客の設計をしている時
集客真っ最中の時
初心として
お客様目線に立つことを忘れ
お客様の気持ちの
【移り変わり】をイメージできずに、
この過ちに陥り
「ぜ、ぜんぜん・・集客できない」
って
その原因にさえ気付けずに
うなだれるパターンがある。
集客導線
集客ファネル
マーケティングファネル
って
つまり
お客様の気持ちの【移り変わり】
つまり
お客様の欲求にはレベルがある
ということ。
お客様がいる
「集客ステージ」によって
「お客様の欲求」が異なるので
「お客様の欲求」を追って
１つ１つ欲求階段を
飛び越えることなく
登っていただけるように
飛び越すことなく
訴求することが大事。
飛び越えてしまった瞬間、
お客様は
その商品・サービスが
自分とは
「無縁のもの」だと
判断してしまう。
この例では、
「服や美容」「ビジネス」といった
目指す「形」がわかりやすいから
まだ混乱しないかもしれないけど、
目指す「形」が具体的にない
【キモチ】になると
もうワケワカメ状態になる確率が
ぐーんと高くなるので
警報レベルで注意したい。
お客様の「欲求」に段階があるのと
同様に
お客様の「タイミング」にも段階がある。
提供者側の目線でカテゴリすると
・いますぐ客
・おなやみ客
・そのうち客
・まだまだ客
よくこんなふうに振り分けられる。
自分が
これからやろうとしている施策や
お客様が次に訪れる集客ステージでは、
どのタイミングのお客様を
対象としているのかで、
・内容
・訴求
・設定する金額
だったりが変わってくる。
起業したいと思っていない
「まだまだ客」の人に
「起業するなら〇〇メソッド！」
とオススメしたところで
暖簾に腕押し。
マインドが
追いついていない人に
厳しいことを言っても
傷ついてしまったり
逆ギレしてしまうのと、一緒。
お客様の
「欲求」と「タイミング」
この２つを心にとどめて
マーケティングファネルを構築し
売上に繋げられるのが、
プロダクトローンチだったりもする。
プロダクトローンチ=マーケティングファネル
自然な流れでお客様が階段を登れるように、
気持ちの【移り変わりロジック】を組み立てる感じ。
1人で考えていると思い込みもあいまって
なおさら混乱しがちだけど、面白い。
清瀬和規
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