「売れる！」Amazonカタログ作成ノウハウ
Amazon販売の課題
Amazonでの規約改定が繰り返される中で小売店から仕入れを行う所謂せどりには逆風とも言える状況が続いています。
出品規制に始まり、真贋調査、価格競争、仕入れ条件の改悪、ライバル増加による仕入難易度の上昇。
さらに販売店、メーカー、Amazonのいずれもせどりに対してそれぞれ対策の動きが見られるようになってきており、せどらーには益々厳しい環境になってきています。
そんな状況の中での生き残りを掛けてメーカーや卸からの直接仕入れに活路を見出そうとするセラーの心情は同業者としてとてもよく理解できます。実際にコロナが落ち着きだした2022年秋以降になって参加した展示会などではECセラーの姿が多くみられました。
しかし私たちセラーと商品を供給するメーカー・卸との間には大きな認識の違いがある事に気付きました。そしてまだその事に気付けていないセラーが非常に多いという現状がメーカー・卸仕入にチャレンジしてみても上手くいかなかったという結果に繋がっているのではないかと考えています。
その認識の違いとはメーカー・卸のサプライヤー側と我々セラー側とでAmazon販売に求めているモノが大きく異なるという点です。
我々セラーは高回転・高利益でライバルが出現せず且つサイズのコンパクト、こんな商品を探します。一方メーカー・卸は売り上げの拡大とブランド価値の維持と既存取引先との関係性を重視しています。
これらを整理して理解すれば自ずとやるべきことが見えてくるのではないかと思います。
まずメーカーにとって既にAmazonで販売が開始されていて良く売れている商品に新たなAmazonセラーは必要としていないという事です。
既にAmazonで商品を販売されている方は理解できると思いますがAmazonのプラットフォームでは同一の商品カタログに対して複数のセラー（出品者）が商品を販売し「カート」の争奪戦を24時間365日行っています。
争奪戦と言ってもセラーでできる事は基本的には「値下げ」ぐらいであり、これはAmazonというプラットフォームが意図してそのような構造に作られている為にこのAmazonというプラットフォームで販売する以上避けて通る事は出来ません。
その様な状況の中に既に販売実績のある商品に新たな出品者というのは値下げ競争のきっかけを作る可能性を高めるだけでなく、メーカーにとっては既存の取引先である先行セラーの売り上げを奪う上にトータルの販売数は変わらないというリスクしかない選択になります。
仮に値下げによって多少の販売数増加はあったとしても結局既存の出品者の利益が減る事に変わりはありません。
要するにメーカーにとってメリットがほぼ無いのです。
残念ながら自身の利益を追求する事に重点を置きすぎて商売の原則である相互利益の考えが抜け落ちているという初歩的な見落としに気付けていないセラーがとても多いように感じています。
この記事を読まれている方々はその事に気付きメーカー・卸業者とWIN・WINとなれる関係を構築したい方達だと思います。
カタログ作成で解決出来る事
ではどうするべきなのかという問いについて私なりに考えて辿り着いたのが「Amazonカタログの作成」です。カタログ作成には以下のメリットが挙げられます。
メーカーのメリット
①Amazonでの販売を行っていないメーカーにとっては新たな販路開拓。
②今まで販売されていなかった商品をAmazon市場に拡げる事ができる。
③カタログの作成を丸投げしつつある程度関与できる。
④継続してAmazonに新たに商品を展開するスキームが得られる。
⑤しかもそこに新たな出費は発生しない。（独占という条件をもらえれば）
セラーのメリット
①メーカーからの信頼を得られ、Amazon販売を一任される等の独占の足が掛かりを作れる。
②リピート販売が出来る。（安定）
③一つ成功すればその他の商品も展開できる。（将来性）
④他のセラーと差別化しメーカーにアピールできる。（独自性）
⑤カタログ作成スキル自体が一つの資産となり得る。（スキル）
⑥Amazonプラットフォームへの理解が深まりスペシャリストになれる。
どうでしょうか？思いつくまま挙げてみても双方にメリットがある内容だと思いますし、何より消費者に今までAmazonで買えなかった商品を買えるようにしていく事ができるという社会的意義も有ると考えています。
しかしカタログを独自に作成し独占販売できたとしてそれが売れる保証はありませんし、既存の相乗り販売が全くダメという訳でもありません。要はバランスです。
将来性は間違いなく自身でカタログ作成する事なのですが目の前の売り上げ利益を追う事も大事ですので、ここでの前提を頭に入れて自作のカタログ商品の売り上げに対する比率を上げていく事が現実的な路線であると思います。
健全な物販で安定したビジネスを築けるようこの記事がお役に立てる事を希望いたします。
第1章 ASIN発行まで（基礎知識編）
Amazonカタログ作成とは？
では前提を理解した上でまずはAmazonでカタログを作るとはどういうことなのか？ここから抑えておきたいと思います。
最初に「Amazonのカタログは全てAmazonに所有権・編集権があります。」自分が作成したとしてもそのカタログはあなたのモノではなく、あくまでAmazonのプラットフォーム上にあるAmazonの所有物という事になります。
従いましてカタログを作成するというのはAmazonにこういう商品を売りたいという「提案」を行い、Amazonが認めた場合にその商品に対する番号である「ASINコード」を発行してもらうという一連の「作業」のことを指します。
この事を理解しておかないと後々Amazonに振り回される事になりますので原則をしっかりと理解しておきましょう。
Amazonカタログ作成の前に
Amazonでカタログ作成ができるのは大口出品者だけになります。またメーカー、商品カテゴリーで出品制限がある場合、その商品についてはカタログ作成は出来ません。メーカーから取引証明となる請求書などを取得しカテゴリー、メーカーの規制を解除しておきましょう。
その上でカタログをどう作成するのか入力する情報の収集と整理、精査を行いExcelやスプレッドシートに纏めておきましょう。考える事は商品タイトルの試案やキーワードリサーチ、競合商品のリサーチなど多岐に渡ります。
カタログ作成に必要な情報
カタログ作成に必要な最低限の情報は
１．JANコード
２．ブランド名
３．商品名
４．商品.画像（最低1枚白抜き画像）
最低限ASIN発効に必要な情報は上記４点です。JANコードの無い商品の場合「GTIN免除申請」を行えばJANコード不要でカタログ作成も可能です。ブランド名を入力する形での登録の場合。ブランド名入りの商品画像の提出が必要になる場合があります。
JANコードは後から変更はできません。ブランド名も後からの変更が難しいのでできるだけ変えなくて良い形で登録しておく事が望ましいです。
取り敢えず作ってみましょう
何でも最初からうまく完璧にできるモノではありません。私も最初は市販品でカタログの無い商品を探してきて練習でカタログ作成をやってました。練習で作ったカタログでも一流メーカーの商品なんかは良く売れるようになっていったりするので、それだけでも結構楽しかったりしたものです。
ここでは簡単にカタログ作成の具体的な流れを段階を踏んで解説していきます。本格的に販売の為のカタログ作成でも基本的なASIN発効までの流れは変わりませんのでここでしっかりと基本を押さえておきましょう。
まずは下の画像にある左上の赤マルの部分をクリックし、「カタログ」→「商品登録」と進みカタログ作成画面に進みましょう。
①カテゴリーの選択（必須）
まず赤枠になっている「商品名」の項目に商品タイトルを入力します。まだ決めていない場合は後で変更可能なので仮の商品タイトルで構いません。
取扱う商品に適したカテゴリーを選択。ライバル商品やライバル数、市場規模など考慮して選びます。後から変更申請はできますが、Amazonの承認が必要になる場合もあるので、出来るだけ変更しなくて良いように最初から戦い易いカテゴリーを選びましょう。カテゴリーによって手数料も変わりますし、広告運用の際のクリック単価も大きく影響しますので事前にリサーチして商品選択の参考にしましょう。
②製品コード・商品コード(JANコード等)の入力
基本的にはJANコードを入力します。JANコードが無い場合はJAN無しの申請（GTIN免除申請）を行います。JANコードは自社で発行の権利を取得して自社のJANコードを発行して登録する方法もあります。
③各情報の入力（必須）
赤い表示で！（ビックリマーク）の項目を埋めます。分からない情報も後で修正可能なので一旦仮で入力しておきましょう。
④商品タイトル（必須）
商品画像と並んで最も重要な項目です。検索で一番SEOに影響を与える項目ですのでしっかりと規約に従いながらもキーワードを選別して決めていきましょう。後から変更できる項目ですのでASIN発行時は仮の入力でも大丈夫です。
詳しくは第2章 商品タイトルの付け方 にて詳細を解説致します。
⑤バリエーション登録（任意）
バリエーションを組む場合は利用します。バリエーションの組み方はまた別で解説させていただきます。
⑥ブランド名
ここでのブランド名とは商標取得して行うブランド登録ではなくあくまでカタログの情報としてのブランド名の登録となります。ただし後からの変更が難しいのと、商標を取得してのブランド展開を視野にいれるなら表記も正規の表記と合わせて入力する事を推奨いたします。
ここでノーブランドを選択した場合、ノーブランド商品としてカタログを作成していきます。
⑦商品画像の登録（必須）
仮の写真でも登録できますが、発売開始までにはしっかりとした画像を用意しておきましょう。
1枚目は規約で商品のみの白抜き画像です。背景の色も細かく規定がありますので確認しておきましょう。
画像サイズはカーソルを移動させた時に拡大表示される縦横1600pix以上が推奨です。ポイントとしてはスマホで表示が最適化されるよう長方形の画像を用意しておくと良いです。
画像について詳細はAmazon出品大学で最新の情報を確認するようにしてください。
商品画像はAmazon内でLP（ランディングページ）の役割を担います。良質の商品画像はやはりプロへの外注が近道です。外注にはクラウドワークスなどのサービスを使う事が時短になります。相場はピンキリですが1商品あたり2万円程でそれなりの商品画像は用意できます。メーカーさんから提供される画像が十分であればそのままでも大丈夫です。
Amazonのユーザーはパソコン経由よりもスマホから購入する比率の方が多いので商品画像もスマホに最適化した縦長の商品画像を用意するようにしましょう。
⑧本番のASIN発行する前には必ずこの記事を第2章の最後まで目を通してください。
カタログ作成（ASIN発行）まとめ
正直な所、ASINを発行するまでの過程はYoutubeなどにたくさん情報が出ていますので視覚的にもそちらの方が理解しやすいと思います。ASINを発行するだけであれば特に難しい事もなく赤枠の内容を埋めていくだけで簡単にできてしまいます。
ただそれは売れるカタログであるかどうかとは別の話で、販売数を伸ばせるカタログにする為にはやはりしっかりと準備し何の為にこの作業をやるのか一つ一つの作業への理解が必要です。
次の項目からは作成中から気を付けなければいけない事、作成後に行うカタログのメンテナンスなどYoutubeなどでは公開されていない内容の解説に入ります。
第2章 売れるカタログまでのロードマップ
カタログ作成する商品の選び方
自分でカタログを作ろうと決めたとして、どの商品のカタログを作成するかという選択はとても重要です。最初の入り口で後のやり易さがかなり変わってきますので選択しようとしている商品の市場がどんな市場なのかしっかりとリサーチするといいと思います。
①すでにAmazonで売れている商品の派生から入る。
例：単品で売れている商品のセット売りカタログを作る
簡単ではあるが相乗りを防ぐのが難しい
②Amazon未発売のメーカー、商品
SNSの発信数やメーカーが発信している場合はそのフォロワー数などを調べる。その市場規模や市場自体の成長性など、可能な範囲で調べる。
上記2パターンどちらにも言える事ですが、大事なのはメーカーと繋がる事です。最終的には独占もしくはそれに近い販売者が限定・固定された状態を目指します。
メーカーに話を通さずカタログを作る事もできますが、相乗り対策ができず、中国輸入の簡易OEMのようにカタログの乱立になって結局値下げに巻き込まれます。そもそもの目的であるビジネスの安定には真贋や著作権侵害の根本的な対策にはなっていないので、目的とズレた手法となりお勧めしません。
カタログと商品の育成
第1章まででとりあえず商品の選定とASINの発行まではできました。一応商品の販売は可能となった訳ですが当然それだけで商品が売れてくれれば何の苦労もありません。
第1章はあくまでASIN発行の流れであってそこからどう商品カタログを育成していくかというのが重要になります。
内容としては各項目にどんな内容を埋めていき充実させていくかという事なのですが、細かく解説させていただきたいと思います。
最近、下書き保存機能やASIN情報のコピー機能の便利さに気付きました。発行までいかなくても途中途中で保存ができますのでぜひ活用してみてください。
①カタログ公開日の設定
まず最優先で入力する内容です。カテゴリー選択→製品コードの入力と進めて各項目の入力が解放されたら第一に入力してください。理由は赤枠表示される必須入力項目ではない為忘れやすいからというのと、ASIN発効後はやり直しができない内容になるからです。くどい様ですが最後にASIN発行を確定する前にも必ず公開日が先の日付になっている事を確認してください。
場所は下記画像赤マルで示した詳細タブを開いて比較的上段の赤い四角で囲った項目です。
新規に登録されるASINには一定期間の新着商品というラベリングがAmazonからされます。正確な期間は公表されていないのですが、約2週間から1か月とされていてその間はAmazon内でのSEOが優遇され新規商品でも購入されやすい期間となります。
何度も繰り返しますがその期間を最大限活用するため新着期間を無駄にしないため公開日の設定は忘れないよう第一に入力しましょう。うっかり忘れるとASIN発行と同時にカタログが公開されて新着期間が最初の納品前にスタートしてしまい、せっかくの新着期間を無駄にしてしまいます。
一度公開してしまうと新着期間のカウントは止められませんので注意してください。
また、完成して発売開始の準備ができたら公開日は日付を戻して販売可能な状態にするのを忘れないようにしましょう。忘れると最初に設定した日付までカタログが公開されません。
②販売開始後の注意事項
新着期間は決して在庫切れを起こさない。これは体感なのですが新着期間中に在庫切れを起こすと新着商品のラベリングは外されるようです。これは通常の商品でもそうですが在庫切れ状態をAmazonはとても嫌います。Amazon的には十分な在庫を確保していない状態はお客様を大事にしていないと見なされるようです。
新着期間の予想が発信者によって幅があるのもこの為ではないかと思われます。在庫はしっかり確保しましょう。可能であれば最低20個以上は確保したいです。理由は残り20個を切ると「残りわずか」の表示が出てくるためです。Amazon内で在庫20個が一つの在庫の多寡の区切りになっていると思われます。
バリエーション
①バリエーション登録はした方が良いか？
サイズやカラーなどバリエーションのある商品を見た事があると思いますが、自分でカタログを作成する際もバリエーションを作る事ができます。
自分のカタログにバリエーションを設定した方が良いかという事ですが、これについては正直商品によるとしか言えません。しかし個人的には出来るだけバリエーションを組むようにした方が良いとは考えています。
バリエーションの構築は後からでも可能なので必要になったらやるという事でも良いのですが、その理由を理解した上でバリエーションを組むのを見送るのか知らずにバリエーションを組まないのか、後からカタログをバリエーションの為に1から作り直すなんて事にならない為にしっかり内容を理解して決めることをお勧めします。
後からバリエーションを組む事も考えてブランド名、メーカー名はできるだけ統一しておきましょう。
ブラウズノードもバリエーションを組むなら統一されていなければいけません。全角・半角、大文字・小文字、カタカナ・漢字・アルファベット、バリエーションに組み込むには統一されていなければいけません。
ブランド名やメーカー名などASIN発行後には変更できない項目もありますので後からバリエーション組む可能性がゼロでなくわざわざ別けなければいけない理由が無いのであればこれらの項目は同一メーカーであれば統一しておきましょう。
バリエーションは最大2ティアで組む事が可能です。2ティアというのは「サイズ・カラー」といったようにそれぞれを同一カタログ内でバリエーションとして設定する事です。
それではバリエーションを組むメリットとデメリットについて解説します。
メリット
①商品ランキングが親ASINでカウントされる。
子ASINでももちろんランキングは集計されていますが、バリエーションを組んでいる商品は商品ページ上でもkeepa上でも合算され親ASIN毎に表示されます。
つまりバリエーションが２つある商品でそれぞれ子ASINの商品が１つずつ売れた場合、keepa上では親ASINで2回売れたというカウントのされ方をするという事です。
②商品レビューもバリエーション全体で合算表示される。
①と同じ理由でレビューも合算され、それぞれの商品に対するレビューも合計数が商品ページに表示されます。見かけ上どの商品も多くのレビューを獲得しているように一見見えてしまうので主力商品に引っ張られて単独カタログでは苦戦する商品にも拡販のチャンスが得られ易いです。
③ツールで判断されにくい（ライバルが入りにくい）
バリエーションの商品をkeepaで判断する場合、レビュー数の多さで売れているかどうかを判断しますが、keepaでそれを判別できないセラーも一定数いてライバルを振るい落とす効果も見込めます。更に一定数レビューがないと判断材料も無くなる為、初期の段階でのライバル参入防止の効果は高いように思います。
④各カタログにより多くのキーワードを入れ込むことができる
カタログに入れる事のできるキーワードの文字数は決まっていますが、バリエーションの商品であれば各子ASIN毎に商品タイトルや詳細項目、キーワードを設定できるためより広く網を張ることができるようになります。
デメリット
①検索や広告の表示もひとまとめにされる。
独立したASINであれば一つのキーワードでASINの数だけ検索結果に表示させる事ができますが、バリエーションは代表して親ASINが表示されるため、検索結果への露出は減ります。
②適切なバリエーションを組んでいないとAmazonにバリエーションを解体されてしまう。
バリエーションを組む際の選択肢が狭い為、作りたいバリエーションのパターンが無い場合にニュアンスの近い選択肢を選ぶ事がありますが、Amazonの規約を遵守していないと規約違反としてバリエーションの解体、最悪はカタログの削除という事もあり得ます。
②バリエーションの追加
自身で作成したバリエーションに追加する場合と以前から存在する既存のバリエーションファミリーに追加する場合とで若干やり方が異なりますので併せて記載いたします。
まず自身で作成したバリエーションに後から新しいバリエーションを追加する場合は自身のセラーセントラルの登録商品一覧に親ASINが有ると思いますので親ASINの詳細の編集からバリエーションタブを開き新しいバリエーションを追加で新しいバリエーションを追加可能です。
既存のバリエーションファミリー（他の人が作成したバリエーション）に追加する場合は、「カタログ」→「商品登録」と進み、「Amazon で販売されていない商品を追加します」から新規カタログ作成へと進みます。商品にはバリエーションがありますか?の「はい」にチェックを入れてバリエーション作成のタブで既存バリエーションの子ASIN一つ以上と、自分の追加したいバリエーション商品のASINをそのバリエーション登録画面に入力します。準備として既存バリエーションの子ASINとバリエーションに追加する子ASINは予め自身のセラーセントラルへの商品登録はしておいてください。
商品タイトルの付け方
先ずは全てに言える事ですが、Amazon規約を確認しましょう。
コチラのリンクから確認しておいてください。
ルール通りに商品タイトルを作成する事でAmazon内のSEOに対して「検索対象外」から外れるといった事を防ぐことが出来ます。
最低限のルールを確認出来たら、効果的なキーワードを収集します。キーワードの収集は「セラースプライト」「Amazon検索サジェスト」「Amazonブランド分析」などのツールや機能を使用して収集していきます。
月間の検索数や成約率などが確認できるので可能な範囲で商品タイトルに盛り込みます。盛り込み過ぎるのも不自然な商品タイトルになりSEOとしても良くありませんので、取捨選択から漏れたキーワードは「詳細の編集」のキーワードの項目に登録しておきましょう。
JANコードの取得方法
必ずしも必要という訳でもないのですが、選択肢としてJANの発行ができるというのも差別化の一つとして有効です。小さな企業ではJANはこちらで発行できます、というワードは意外に受けがいい印象です。
費用的にも年間1万円以下の負担で1,000件の枠を確保できるのでコスパも悪くないと思います。
登録も簡単で「GS１JAPAN」というサイトに自社情報を登録して新規登録料と管理費を支払えば発行できるようになります。
事業者の規模によって金額は変わりますが、個人事業主クラスであれば3年分の登録費と管理費の合計で3万円以下で取得できます。
豆知識として自社で発行したJANコードの商品には基本的にAmazon本体の相乗りは無いようです。理由は自社でJAN発行した商品の入手ルートがAmazonに無いためと推測しています。一致する商品の入手が出来ないため、Amazon本体は相乗りしてきません。
カタログ作成時に出るエラーについて
エラーについては単純な入力ミスやセラー側の不備によるモノとAmazonのシステム上で起こるモノとに大別されます。入力ミスについては正しく修正すればすぐにエラーも解消されると思います。Amazon内のシステムエラーに起因するモノについてはテクニカルサポートに報告して対応を待つ形になります。
最初はエラーの原因がどちらによるモノかの判断は難しいと思いますので、基本的にはテクニカルサポートにヘルプを受けて対応していきましょう。数をこなしていくとエラーが出そうな個所とその内容まで分かってくるようになりますので、エラーへの対処もスムーズに対応できるようになると思います。
ライバル出現に備える（相乗り対策）
Amazonは同一カタログでの相乗り出品を前提としている為、Amazonの立場としては相乗り推奨という事になります。完璧な対策としては商標を取得し自社ブランドとして販売という事でしか基本的にはできません。しかし、いくつかの方法を組み合わせる事によって相乗り出品のハードルを上げ実質的に独占状態を作る事は不可能ではありません。こちらでは私たちで実行可能ないくつかの対策について開設致します。
①定期おトク便のカートを取得
定期おトク便とは購入者が任意で設定した期間ごとの自動配送を申し込めるサービスで、いわゆるAmazon販売商品をサブスク購入できるサービスです。定期おトク便では割引購入できる事が多く解約もいつでも可能なため、購入者には解約忘れ以外のリスクなく、お得に定期購入できるサービスとなっています。
その定期おトク便のカートを取得とはどういう事か？定期おトク便のカートは通常のカートに優先され購入のチェックが入った状態で画面遷移します。
商品ページに行くと定期おトク便の設定のある商品は定期おトク便に最初のチェックが入っています。大事なのは定期おトク便のカートは基本的には在庫切れを起こさない限り移動しません。商品をライバルに優先して販売する為に非常に有利なポジションを確保できるのです。
ただ現在、定期おトク便に設定されるかどうかはAmazonの裁量になるため自分で商品を定期おトク便に設定することはできません。一応定期おトク便に商品を登録するかしないかは選べますので「定期おトク便管理画面」で商品の自動登録だけは「する」にしておきましょう。Amazon判断で登録の条件を満たすと自動的に定期おトク便での販売がスタートされます。
私自身カタログ作成をする際には定期おトク便に親和性の高い商品である事も重要なポイントにしています。
②購入数に制限を入れてkeepaからの在庫数推移の情報流出を防ぐ
ライバルセラーが相乗り出品を判断する際にも利用されるのがkeepaです。ライバルの参入を100％防ぐには仕入元のメーカーとしっかり意思疎通をはかり認識を共有することが重要ですが、ささやかですが、keepa上の数字を分かりにくくする工夫も有効です。
そのひとつが前の項でも少し触れたバリエーションを組む事です。keepaの波形は親ASINの波形を拾って表示させるためkeepaの波形を上手く読めないセラーはバリエーションの商品というだけで参入を避けてくれます。
もう一つの工夫が購入数に制限を掛けてそれ以上の在庫を納品し数をキープしておくという方法です。例えば購入制限を1度に10個までにして在庫数を常に20個以上キープしておくとkeepa上は在庫数の推移がずっと10で表示され在庫数の推移での販売数の定点観測が困難になります。
どの手法も完全にライバルセラーの参入を100％防ぐ事はできませんが組み合わせて使う事でライバルに情報を与えないようにすることはできます。出来る事は限られているので打てる対策は打つべきですし一度で済む方法なので取り入れていただければと思います。何よりこのセラーはしっかり対策しているんだな、と思わせる事自体が参入を思いとどまらせるための有効な対策となるという事を知っておいていただきたいと思います。
③あえて利益率を抑える
せどりでは少しでも高く売り抜くというのは重要なポイントです。メーカー仕入でも当然利益率が高いほど資金効率は良いです。
しかし、そんな「美味しい」商品であればある程ライバルセラーはなんとかして参入して来ようと涙ぐましい努力をしてきます。
そこで敢えて利益率を抑えてしまうという事も場合によっては有効です。利益率を下げる事によってなんとかして参入しようとするライバルの熱意を削ぎ、ツールの検索からも逃れる事ができる可能性が上がります。
下がった利益率は回転率のアップで補うという戦略です。これは消費者目線にも沿った有効な対策です。
④仕入先との限定化交渉
せっかくカタログを自作して販売数が伸びてきてもAmazonの仕組み上必ず相乗り出品者が参入してきます。費用も時間も労力も掛けたカタログに相乗りされるのはとても歓迎する気持ちにはなれませんが、Amazonでは避ける事はできません。上記の対策も相乗り自体をやりにくくはなるかもしれませんが、確実な安心は得られません。
ただ唯一といってもいい対策がメーカーとの専売契約です。正式に代理店になる、という事ですが契約ですからお互いに拘束力を持つので強力ですがその分メーカー側もそう簡単には契約に応じてくれません。
そこで私自身がお勧めするのがまずは口頭での説明から入る事を推奨しています。相乗りによる値崩れリスクや管理の煩雑さ、Amazonの特性や独自の販促の必要性などを説明しAmazon販路の管理を委ねてもらう事を提案すると受け入れて貰いやすいです。更に1年間限定など期間を区切るという提案も有効で「期間限定なら」と受け入れてもらいやすくなります。
その期間限定の猶予期間に信頼を構築する事を第一に販促に励み、将来的な代理店の立場を既成事実化するのが現実的な作戦だと思います。
その他：おまけを付ける
あまりお勧めしていませんが、相乗り対策としてはある程度有効です。
なぜお勧めしていないのかというと、そのカタログ自体への相乗りは防げたとしても似たようなカタログの出現は防げませんので私たちが目指す独占という状態にはならないからです。
更に付けるおまけが商品価値に乏しい物である場合はコンディション欄におまけなしである事を明記して出品すればAmazonの規約上も問題が無い為、カタログ自体への相乗りも完全に防げるわけではありません。
おまけを納品の度に同梱する手間も考えると微妙と言わざるを得ません。
広告運用について
スポンサープロダクト広告にはオートとマニュアルでの運用があります。どちらかを運用するというよりはそれぞれ広告としての役割が異なりますので予算を管理しながら両方を運用するという考えで行っています。
広告については詳しく解説すると一つのスクールが成立するくらいのボリュームになってしまうので今回コチラでは基本的な説明に留めたいと思います。
キャンペーンとポートフォリオ
アマゾン内での広告運用の単位を表します。キャンペーンが一番基本となる単位で、いくつかのキャンペーンをまとめたモノがポートフォリオとなります。
個別のどの商品にどのくらい予算を掛けるか、どのキーワード、カテゴリに出稿するかなどはキャンペーン単位で設定を行います。ポートフォリオは予算やキャンペーン全体を管理しやすくする為に使用します。
オートとマニュアル
キャンペーン毎にオートで運用するのかマニュアルで運用するのかを決めていきます。基本的には両方を併用して広告運用していきます。
①オート
AmazonのAIが判断して広告運用していきます。セラーは予算を設定するだけで後は自動で運用してくれます。AmazonのAIは広告出稿後、運用しながら最適化して学習していきますので適切な予算を投じれば時間経過と共に結果の出る運用を行ってくれます。また、マニュアルで運用する為のASINやキーワードを収集する役割も担います。
②マニュアル
マニュアルはオートと異なりさらに4つの運用方法に分かれます。これもどれか一つを運用するというより、オートも含めた組み合わせでポートフォリオ単位で運用する形を取ります。「部分一致」「フレーズ一致」「完全一致」「商品ターゲティング」となりますが、「部分一致」は私の場合使わないので割愛いたします。
「フレーズ一致」：指定したキーワードを含むフレーズが検索された場合に広告が出稿されます。特定のキーワードだけでなくその周辺の関連するキーワードの収集にも役立ちます。「犬」というキーワードを指定していた場合。「犬 小型」などと検索された場合にも広告が出されます。
「完全一致」：指定したキーワードが検索された時のみ広告が出稿されます。余計なキーワードが入ってくると広告はでません。先ほどの例でいくと「犬」というキーワードでは広告は出ますが、「犬 小型」では広告はでません。
「商品ターゲティング」：他の商品ページが表示された時にそのASINやカテゴリーに対して出稿されます。使い方としてはベンチマークしているライバル商品など個別具体的に狙い撃ちして広告を出稿させる事もできますし、やんわりと「ペット用品」というカテゴリー全体に広告を掛ける事もできます。
運用は組み合わせ
上記の特性を理解して、各キャンペーンで広告を運用しながら結果の出たキーワードを収集し、そのキーワードでさらに効果的なキーワードを収集していくという運用スタイルになります。オートで集まったキーワードやASINを「フレーズ一致」「商品ターゲティング」でさらに効率的にキーワードを集め、「完全一致」「商品ターゲティング」で狙い撃つという戦略です。カタログだけではなく広告も運用しながら育てるという意識が必要になります。
広告以外の販促も理解して使いこなす！
マインドの切り替えが必須
私を含めメーカー仕入に辿り着く時点でせどりからスタートした方が多いと思います。そんなせどり出身者が陥りやすいポイントがあります。それはメーカー・卸取引で「せどり」をやってしまうという事です。
私はこの陥りやすいポイントを「せどり思考」と「物販思考」の違いによるものだという説明をいつもさせてもらっています。つまり「せどり思考」とは即利益という考え方で商品やカタログ・広告を育成するという考え方が無い為、その時点で利益にならない商品には見向きもせず、keepaの波形が無い商品は売れるかどうかの判断も出来ません。
メーカー仕入やカタログ作成というのは「物販」の領域です。せどりとは違った商品や市場へのアプローチが必須となります。
商品の市場規模や成長産業なのかそうでないのか、SNSなどの発信者数やその影響、Amazon内外でのベンチマーク商品の動向も含めて総合的に判断していく事が必要でここは完全に「マーケティング」の領域になります。マーケティングと言ってもそこまで身構える必要は無くこの段で挙げた市場リサーチやSNSの反応を調べる事が既にマーケティングの作業ですのでここは慣れていけばいいだけです。
とにかく物販でせどりしていては稼げるものも稼げません。しっかり考え方を切り替えて商品を見出し、市場に送り出す物販にシフトしていきましょう。
①ポイント付与
商品ごとに付与します。ポイントは基本的にセラー負担でイベント時には一部Amazonが負担する事もあります。せどりでも価格を合わせる為に使われる事があるので馴染みはある販促かと思います。
ご存知の通り実質の値引きになりますが、単純な値引きとの違いは付与されたポイントは当然Amazon内でしか使えない為、実際の値引きよりもインパクトは弱めです。セラーの立場から言いますと表面上の価格は変わらない為、販売手数料は表面上の価格に対してのパーセンテージとなる為、値引きしているのに販売手数料は高いままという施策になりますし、購入する消費者もポイントより現金値引きを求めがちですので、その点を理解して利用します。
Amazon側の視点で見るとポイントはAmazonの推奨する施策の一つですのでSEOにおいてプラスで働く事が予想できます。どのくらいプラスに働くのかは検証を続けていかなければいけませんがマイナスの効果はないので、できれば付ける事をお勧めします。
メーカー取引においては販売価格にメーカーからの縛りがある場合などにメーカーとの妥協点としてポイント何％付与までは許可などというパターンで使われる事が多いです。
②法人割引
ビジネスアカウント利用者向けの複数購入訴求に利用します。一般の利用者には値引き対象になりません。ぱっと見値引きにはなっていないのでライバルに気付かれにくくこっそりと安く販売できる「サイレント値引き」の一つです。
ただビジネスアカウントからの購入には掛け払いが利用できてしまうので決済が翌月末などになったりします。通常と同じサイクルでの入金を希望する場合は販売金額に対して別途１％の手数料を支払う必要がある為、その点も理解して利用しましょう。また、一応直接価格を値引く形になりますのでメーカーと価格の取り決めなどしている場合はちゃんと確認を取ってから利用するようにしてください。
最近ではインボイス対応のセラーをフィルターで絞り込んで表示させる機能がビジネスアカウントで実装されているようで、インボイス対応のセラーでは従来に比べビジネス購入の比率が上がっているという話もありますので、インボイス対応のセラーは導入してもいいかもしれません。
③クーポン
任意のASINの商品に対して割引クーポンを発行できます。期間を指定してのキャンペーンとして使われる事が多いです。
利用方法はセラーセントラルから「広告」→「クーポン」→「クーポン作成」で進むと作れます。
こちらも直接の値引きではないのでライバルに気付かれ難い手法となります。管理画面でクーポンの取得数なども確認できるので商品に興味のある人の数字なども確認できます。
注意点としてクーポンでの割引金額以外にクーポンが利用される度に1回につき60円（税込66円）の手数料が発生します。割引の予算が10,000円の時に100円の割引が100回利用されたとすると手数料含めて約16,600円の出費となりますのでしっかり計算して利用してください。またこちらも直接の値引きに該当する可能性がありますのでメーカーとのコミュニケーションはしっかりと取った上で販促として活用してください。
また、定期おトク便への登録を促すための定期おトク便クーポンというのが最近始まっているようです。同じクーポン発行の画面から設定可能ですので定期おトク便と絡めて活用すると効果的な活用ができると思います。
④プロモーション割引
上記３つの販促に比べると認知度は低いですが、メーカー仕入をやるのであればぜひ活用して欲しい販促です。他のライバルも活用している人は少ないのではないかと思います。
法人割引と似ていて複数購入に対しての割引になりますが、違いは一般購入者に向けての割引である事と、複数のASINをグループ化して割引対象に指定できる点です。法人割引が１つのASINの複数購入に対してしか割引にならなかったのに対してかなり消費者にとっては使い勝手のいい割引になります。当然自分の出品している商品が購入されていきますのでまとめ買いによる客単価の向上も見込めます。
またカート取得率がアップしたという情報もありますので相乗り商品には特に有効な施策になると思います。
商品の仕入れ先
カタログ作成を行う際の商品の仕入れ先は基本的に正規流通の商材から選びましょう。カタログ作成の練習として店舗仕入の商品を使う事はありますが、相乗りの参入を少しでもやりにくくする為にはメーカーや卸からの商材がお勧めです。
NETSEA(ネッシー）
所謂ネット卸になります。正規流通になりますので、真贋には対応可能です。誰でも利用できるので利益を出すにはドロップシッピングでの販売や組合せての販売などの工夫が必要です。カテゴリーやメーカー規制の解除にも利用できます。
OSR(大阪船場流通マート）
オークファングループが運営する会員制の商談会会場です。一般の方は入場できませんので、OSRの信用の元、メーカー取引のハードルを下げた取引が始められます。
展示会・商談会
直接自身で調べたメーカーにいきなり連絡はハードルが高いですが、展示会・商談会は先方のメーカーも販路拡大などの目的でわざわざ費用を掛けて参加しているので基本的にはウェルカムな対応で接してくれます。ただ、取引できるかどうかはメーカーさんの判断になりますので商談の力量が問われます。
その他
商売のタネはアンテナさえ貼っておけばいつでもどこでも転がっています。
テレビのローカルコーナーで地元の農家さんの廃棄野菜を使った商品をみつけたり、新商品の紹介をしていたり。
テレビにでているという事は売りたい意図があるわけですからテロップにでている問合せ先に連絡すると喜ばれます。
後は地元の道の駅、直売所やフリーペーパーの広告。高速道路のサービスエリアやデパートの各地域の物産展など売れる商品のありそうな場所は生活の中のいたるところに存在しますのでこれからは普通の生活の中に少しでいいのでそういった意識を持つ事を心がけてみてください。
もう一つのカタログ作成方法
①メリット・デメリット
カタログ作成には前項までに説明したセラーセントラルから直接１個ずつASINを作成するやり方と、もう一つのやり方としてファイルを一括でアップロードする方法があります。もちろん作成後のカタログに作成方法の違いで優劣が出るわけではありませんが、ファイルアップロードのメリット・デメリットについて解説しておきたいと思います。
メリット①カタログ情報の更新が楽
メリット②質の高いサポート体制
メリット③ファイルをバックアップとして保管
デメリット①フォーマットのクセに慣れる必要がある。
デメリット②視覚的に確認し難い。
デメリット③英語表記の為、最初は入力が大変
②ファイルアップロードでのカタログ作成
「カタログ」→「商品登録」までは通常の方法と同じです。
通常のカタログ作成「Amazon で販売されていない商品を追加します」右側の「複数の商品を追加するためにファイルをアップロードしています」をクリックして進みます。
「Amazonカタログに現在登録されていない商品を出品する」の「商品テンプレートを入手」をクリック。
すると上記画像のようなポップアップが出ますのでわかりにくいですが赤枠で囲った。「Amazon.co.jp」をクリックします。
すると下記画像の画面に移動しますので、こちらで自分の作成したいカタログのカテゴリーに合ったファイルテンプレートをダウンロードして入力していきます。
作成したテンプレートをダウンロードして情報を入力し、アップロードしてエラーが出れば修正を繰り返していきます。
用語解説
セラーセントラル
Amazonセラーアカウントの管理サイト。売上管理、商品管理、在庫管理、価格管理、顧客対応やAmazonとのやり取りも全てこのサイト上で行う。
ブラウズノード
「サイト上で表示されるカテゴリー一覧に紐付けるために必要な設定」のことで簡単にいうと、「出品する商品をカテゴリー別でわける設定」です。
絞り込み検索やランキングの表示などはブラウズノードに紐づけられているので地味に重要です。敢えてライバルの弱いカテゴリーを選択するという戦い方もあります。カテゴリーの選択とほぼ同義です。
バリエーションを組む時はそれぞれのブラウズノードが同じでないといけません。コーヒー豆とコーヒー飲料は異なるブラウズノードになります。バリエーションを組む場合などは詳細の編集で修正をしますが、テクサポに修正依頼の方が早い場合もあるので使い分けましょう。
ドロップシッピング
無在庫と混同されやすいですが、サプライヤーとしっかり連携の上でおこなうドロップシッピングはAmazonでも認められている販売手法です。基本的に自己発送で販売し、メーカー・生産者から消費者に直送してもらいます。
今後に期待できる大きな可能性を持った新しい物販のスタイルです。現在Amazonでのドロップシッピングに特化したドロップシッピング自動化ツールの開発が進められています。
ASIN
Amazon内で使用される商品コード。同じ商品でも数量やカラーバリエーションなどでそれぞれ用意する事になります。基本的にAmazon上での商品管理はASIN単位で行います。
JANコード
商品識別コード及びバーコード規格のひとつです。 JANとはJapanese Article Numberの略で、国際的な共通品コードであるEANコード（European article number）の日本での呼称です。Amazonセラーセントラル内ではEANと同義で使用されるので認識しておきましょう。
GTIN
JANと混同されがちですし、それでも特に問題はありませんが正確にはJANはGTIN-13と表記されるGTINコードの一つ。他にGTIN-8やGTIN-14などもあり全部GTINコード。因みに豆知識としてアマコードで読み取れないGTIN-8の8桁の短縮バーコードは頭に０を４つ入力すると12桁だが普通に表示される。
ツール・サービスの紹介
ハンロプラス
Amazonで販売している商品を楽天等の他モールに無料で出品できるサービス。出品自体は無料だが販売時に手数料が発生する。マルチチャネルを利用するのでそれを加味した価格設定にしておく事で利益を損なわず販売機会の拡大ができる。在庫回転率の向上と他モールでのテスト販売に有効。自身で楽天を持っている人でも別ストアでの販売になるので利用する価値はある。
アマコード
商品がAmazonでどのように販売されているかを視覚的に判別できるリサーチツール。有料版ではリサーチ画面からそのまま商品登録も出来るので時短になる。
Eビジネスラボ
アマコード開発者の布施優雅氏の主催するEC物販販売者の為のオンラインサロン。サロン内での情報発信、会員限定の商品情報や市場動向など最新情報の共有だけでなく、サロン内で有志による様々な自発的企画の発案や参加募集など活発な活動が見られる。
リスティック
JANコードと仕入れ価格を入力する事でAmazon販売でのランキング情報や利益額を自動計算してくれるツール。メーカーや卸から入手した商品リストの精査に利用します。
keepa(キーパ）
Amazon物販の基本ツール。まずはAmazonセラーの大口アカウント開設後はkeepaの有料プランを契約するところから始まるといっても過言ではありません。商品の売れ行き、価格変動、出品者の増減はもちろん在庫数の推移や細かいランキング100位以下の商品情報までkeepaで見る事が出来ます。
セラースプライト(リンクから解説動画を見て頂けます）
キーワードリサーチツール。ASINがどんなキーワードで検索されているか、どのようなキーワードがAmazonで検索されているかなど、Amazon内での需要をリサーチするのに必須のツール。
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