「マンガでやさしくわかるファシリテーション」から読み解く、リクルーティングアドバイザーの商談方法！
先日、商談の際に自分のファシリテーション力のなさを実感し、ミライフ代表のスケさんに紹介してもらった「マンガでやさしくわかるファシリテーション」を読んでみました。
この本を読む前は、難しいテクニックのようなものがあり、習得するのは難しいものばかりだと勝手に思っていました。しかし、本に記載されていた内容はシンプルかつ、自分が明日からでもすぐ実践できそうなことが多かったです！また、シンプルだけれともどこの状況でも活かせそうなことがちりばめられており、学ぶことが多い内容でした。
この中で、私がリクルーティングアドバイザー（今後はRAと記載）の商談の中ですぐに実践できそうだなと思った内容をピックアップしてみました。
そもそも、、、
RAの商談はその場で契約をとることがミッションではなく、企業と協力して、決定を生み出すための情報収集と企業とのすり合わせがミッションとなります。通常の営業の商談とは違う場になるのにも関わらず、それを意識できていなかったことに気が付きました。決定を生み出すためには、商談でどんなファシリテーションをしたら良いのか、この本を読んで自分なりに考えてみました。
①必ずホワイトボードを使う！！
私は基本、WEBで商談を実施することが多いのですが、その際に全くホワイトボード（メモするもの）を映写せずに自分だけメモをしていました。この本では必ずホワイトボードを使ってくださいと記載されておりました。
1.なぜ使った方がいいのか？
この本には下記の内容が書かれていました。
例えば、 皆さんは誰かと何かを話し合う場合、メモはそれぞれ自分のノートや配布資料に書いていませんか？実はこれが大問題です。私たちは聞いた話を、自分に都合のいいように解釈し、自分の言葉でメモを取ります。同じ会議に出てい たはずなのに、後で意見交換してみると、「そんな話、してたっけ？」 というようなズレを感じることも多いのではないでしょうか。 メンバーの意見を引き出して、チームの意見にまとめたいなら、 まずは個別ノートをやめ、みんなに見えるホワイトボードに共通のメモを取るように促しましょう。
たしかに、RAの商談の際にも私と企業側で認識がずれていて、推薦した際に商談で話したターゲットと違ったというケースが起こりうる可能性もあります。こちらとしても頑張って応募獲得してきたのに、大前提の情報が間違っていたら非常にもったいないです。企業側からの信頼もなくなるケースもあるので、明日から取り入れた方がいいなと感じました！
2.ホワイトボードで共有しておくポイント
ホワイトボードには下記を必ず記載して、振り返りの時間を最初にとって、目的をすり合わせることも大事だと感じました。
・ここまでの成果・今後の流れ・今日出すべき成果以上３点をしっかり共有しておきましょう。最初に今日の目的を明示することで、みんなの方向性をしっかりそろえることにつながり、意見をまとまるための基礎固めができ ます。
ここができているかできていないかで、企業側も進めやすさが全然違うと思います。この少しの配慮が信頼獲得や意見を通しやすくするコツだと感じました。
②相手の意見を引き出す質問のコツ。
色々と引き出すコツは記載されていましたが、私がすぐに実践できそうだと感じたものは３つです。
１.教えてくださいスタイル。
企業のことはその担当者が一番わかっていることなので、こちらがHPや事前情報で知ったふりをするのではなく、改めて担当者さんの口から詳しく聞きたいとお伝えすること。もちろん、何も調べてきてませんは、よくないので、知っているうえで改めて教えて欲しいです。という姿勢で質問することが良いです。
特に、キャリアアドバイザー（今後はCAと記載）が同席してもらった際は、この姿勢を貫き通してください。自分は知っていても、CAが知らないことはたくさんあるので、改めて企業担当者の方から話してもらうのがベストです。ミライフ代表のスケさんが先日の商談で教えてくださいという姿勢で現場の方に話を投げていたのが、印象的でした。私もすぐ実践しようと思いました！
２.情報やデータを提供すること。
企業担当者は、自社にずっといるので、自社の魅力に気づいていないケースもあります。その際は、他社の情報やデータをしっかりとお伝えすることも大事になります。いきなり、御社の魅力を教えてください！と言われても難しいケースがあります。
例えば、業界平均で残業時間は30時間にも関わらず、御社は10時間となっているのは、どのような工夫をされているからですか？と質問するのでは、回答の質も全然変わってきますよね。
データを用いることは、自分の質問や意見を聞き入れてもらうために有効になる要素です！私は知りながらもなかなか実践ができていなかったので、活用する癖をつけていきたいです。
３.ネガティブとポジティブを同時に引き出すこと。
人事や現場の方は、非常に忙しい人ばかりです。そのため、エージェントの要望をすんなりと聞いてくれるケースは多くないと思います。
例えば、社長アポをとって、CAの前で魅力を話してほしいと思っても、なかなか人事が社長に交渉してくれないケースがあります。その場合でもやりましょうよ！！なんでやらないんですか？忙しいのはわかりますけど、それやった方がいいですよ！！とメリットばかり伝えても人事の「ネガティブ＝気がかり」は解決しません。デメリットとなる「気がかり」をしっかりとヒアリングして、そこを解決する案を一緒に考えていくことが大事になると感じました。
私は依頼だけして終わることが多く、忙しいので、結局できませんでした。となるケースが多かったので、早速実践してみたいと思いました。
③ソーシャルスタイル理論を使って、相手を理解！
そもそもソーシャルスタイルってなんだ？という話ですが、
「ソーシャルスタイル（Social Style）理論」とは、1970年代に社会学者David Merrillが提唱した４つのタイプの分類法。外から見えるその人の態度を観察して、自己主張の強弱と、感情表出の強弱の縦横2軸で分類します。
簡単にいうと、その人の個性です。その個性に合わせてコミュニケーションの仕方を変えていくと商談も進めやすくなるという話です。
下記４つのタイプに分かれます。私は自己主張100％。感情100％の純度100％のエクスプレッシブです。笑
1.Driving（ドライビング：自己主張強い。感情表出弱い。）
「指図されるのは大嫌い。思い通りにやらせてよ」タイプ（現実派）
・話の引き出すコツは、「教えてください！」
・話をするときは事前に短くまとめて結論から。
・説明や連絡はきちんとすること。
＜見分け方＞
基本的に口調は早く、論理的にしゃべるタイプ。自己主張ははっきりする。
表情はキツく、一般的に「怖い」印象を与えることが多い。
2.Expressive（エクスプレッシブ：自己主張強い。感情表出強い。）
「楽しくなければ意味がない。盛り上がっていこう！」タイプ（感覚派）
・話の引き出すコツは、「いいね！」
・ムードメーカーとして頼りにされるとやる気出す。
・忘れっぽいから確実にやってほしいことはチェック忘れない。
＜見分け方＞
基本的には口調は早く、テンポよくしゃべるタイプ。
口数は多く、擬音語／擬態語を多用します。 身振り手振りも大きく、表情も豊か。
3.Amiable（エミアブル：自己主張弱い。感情表出強い。）
「みんなのためなら頑張れる。きちんとお役に立ちたい」タイプ（協調派）
・話の引き出すコツは、「助かるよ」
・なかなか本音を言わないから引き出すときは「本音で」を伝える
・気配り・目配りは得意なタイプだから存在そのものへ感謝の気持ちを伝えるといい
＜見分け方＞
基本的に口調はゆっくり、穏やかにしゃべるタイプ。
頼りにされたり、ものを頼まれると基本的にはNOと言わない。
4.Analytical（アナリティカル：自己主張弱い。感情表出弱い。）
「やるべきことは正確に。計画通りに進めましょう」タイプ（思考派）
・話の引き出すコツは「今度の会議までに考えておいてください」
・考える時間をしっかりとってあげる
・期限や質問内容をハッキリ伝えるとそれまでに準備を整えてきてくれる
・細かいデータに基づいた報告をして計画や手順もきちんと伝えると信頼される
＜見分け方＞
基本は口調は遅く、口数少なくしゃべるタイプ。
表情や身振り手振りはあまり豊かではなく、意見も言わないことが多いため、「何を考えているのかよくわからない」と思われがち。
自分と相手のタイプを理解する！
どのタイプが良い、悪いはありません。自分と相手の傾向を知ることで、どうやってアプローチしていくことが効果的なのかわかります。
元々、私は自分のタイプを知っていましたが、相手のタイプを理解して、商談を進めるまではしてませんでした。今後はそこも意識して話を進めていきたいなと思いました！
最後に
今回の本でも学ぶことが多かったですし、すぐに実践できそうなことが多く書かれていました！
もちろん、テクニックも大事ですが、基本はどれも相手の立場に立って、考えることができるかがポイントでした。私も常に相手が話しやすい環境なのか、進めやすいのか、どんな心情なのかを考えながら、ファシっていきたいなと思いました！！！
最後までお付き合い頂きまして、ありがとうございました。
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