めちゃくちゃ売れる営業マンにならなくていいからけっこう売れる営業マンになれた話し

22年ですね。今年もよろしくお願いします。今年はアウトプット増やそうかなと思ってたのと出社が増えたのを利用して自分の頭の中にあることをドンドン出そうと思ってます。いい感じで使ってください

記念すべき初回はタイトル通りの内容です。おそらく売れたい！とか、売れなくて困ってる、とかそういう皆様にクソほど売れなかった僕自身がどうアプローチして、けっこう売れるところまでいったかのコツをざざざっとお伝えしたいなと。

クソほど売れなかったエピソードでいうと、人間とのコミニュケーションに問題があるねby某N木さん　と言われたり、引き継いだお客さんから担当を変えてくれと言われたりとかですね。

売れるために何が必要だと思います？よく量✖︎質だとか、ふところに入るテクニックとか、お客様の課題をヒアリングが的確にできること、とかいろいろ言われますが、けっこう売れるためにやることは実はたった２つです。

えー、もっとあるんじゃない？と思うかもしれないんですが、とりあえず2つです。いっぱいやるのは、めっちゃ売れるためにやることで、けっこう売れるためには2つやってください。信じて…。

その２つとは、「お客さまのものを買うストラテジーの確認」と「買いたくなるような承認コミニュケーション」です！

なんか難しいからおばちゃんよくわからんわーとかえらんといて。こっからわかりやすくなります。実はものを買うときの人間の脳みそはいろんなことを考えるんですが、モノの種類によってどんな買い方、どんな検討順序で決めるかが決まってます。服とかがわかりやすいですが、みなさんどうやってこの服にするって決めてます？

例えば
まず、ざっと色や形をみて
次に手触りを確かめて
体にあてるなど試着してみて
店員さんのおすすめを参考にしながら
2-3店舗をまわり、他の店よりも値段が安い（あるいは想定内）なことを確認して
買ったりしますか？

ここで書いたのはあくまで一例ですが、視覚・触覚・自分との会話など五感を中心とした自分の優位な感覚を使い、かつどの順番で決めたいというのが誰でもありまして、その順番で確かめてものを買うようになってます。これは変えることができません。

TOBの商材の場合は、決裁者がいたり、決裁基準があったりするため、必ずしもこれだけではないですが、担当者ベースでは、結構関係してきます。視覚が優位な人には、動画や画像中心でプレゼンしたほうがいいですし、何回か確かめながら決める人には、複数回のステップを盛り込んであげた方が安心して購入してくれます。あるいは、店員さんのおすすめに弱いタイプの方ですと、他のお客様の声といった他者評価のパートを分厚めに作っておくとすんなり決まったりします。

で、大事にしてほしいのはお客さまから、ものを買うストラテジーをプレゼン前に聞いておくということですね。過去に同種類の商品を買ったときにどんな風に決めたのか？担当者さん自身が買ってない時は、こういった高額で一定期間導入しつづけるもので自分以外の他部署の人も使うようなものを導入したときはどんな風にお決めになられましたか？と抽象度を少しあげて類似のものの購買経験を聞いてみるといいかもしれません。あるいは、実際に想像してみてくださいといって購買プロセスを話したときに、どんな順番どの感覚中心に話すとうまくいきそうだというのが確認できたりします。

では、ストラテジーを把握できた後は、買いたくなるような承認コミニュケーションです。これは、いろんな人と仲良くなったり、好意を持たれる確率があがるので、絶対覚えておいてほしいのですが、人間は自分に好意をもっている人には好意を返しやすい生き物です。そうでないと群れを形成して生きていけないからです。

じゃあどうやれば好意をもって伝えられるか？美辞麗句を並べ立てる？着飾る？距離を縮める？いえいえ、最初にやったほうがいいのは「観察」です。どんなことを求めてる人かじーーーっくり観察するんです。なれなれしくして欲しい人なのか、節度を持って距離感作った方がいい人なのか、相手の表情を見ながら色んな距離感をトライしてみてちょうどいい距離感がどこかを探り当てるのがすごくすごく大事です。

ただ、この観察はそもそもめっちゃ難しいのと人間関係の距離感を幼少期から取り組んできた人のスキルには到底かないません。営業のときにマジで売れてる人はこの観察スキルめっちゃ高い人多かったです。ただ、みんな言語化できてないのとマネしようと思ってもマネ難易度めっちゃ高いのである程度やったら捨てて大丈夫です。僕は捨てました。

じゃあ、観察なしでどうするかでいうとほとんどの人間に共通しているポイントだけおさえるというやり方になります。そのポイントは、うなづき、あいづち、くりかえし　この３つです。
相手が話してるのがわかるよーと目を見てタイミングよくうなづく。
相手の話のきりのいいところで、ほー、へー、はーとこんな感じです。大事なことは邪魔しない、もっと話したくさせるためのバレーボールのトスみたいな感じです。
そして、くりかえし。これは強力です。
やっぱりスピードが大事なんだよ！
→スピード！
現状維持ではなくて、変化をしていかないと…
→変化をしていかないとですね
人材がなかなか育たないのが困るよね
→三井さんは、人材がなかなか育たないのがお困りなんですね
こんな感じで相手が大事にしているキーワードをくりかえしてあげると、べらぼうにしゃべってくれるようになります。ただ、使いどころ間違えるとマジで話が終わりません。使い方注意です。あ、ここでちょっと書きましたが相手の名前を呼んであげるのはけっこう大事です。これも承認につながるんで、是非使ってください。大事なのは言葉ではなく非言語コミニュケーションです。目を見てあいづち、うなづき。これだけで、すっごくうまくいきます！

営業時代最低の成績から13ヶ月連続達成的なところまでいったのは、こういうなぜ売れるのかを科学してそれを自分で、再現できるよう繰り返したからなんですが、意外と公開する機会がなかったので今日公開してみました。
続き気になる人いたら、スキ押してみたください。
では、駅につきましたのでこれで。