「条件は出そろった！？」紙メディアのチャンス到来 【DX】~序章~
はじめに：
人々の価値観が、製品（モノ）の価値に加え、購入するまでのプロセスも含め、その後の体感した経験値（CS）が重要と言われる現在。デジタルの接点を介して顧客とつながったデータを活かして、インフラを多く持たなくても差別的なサービスを提供することで、大きく成長したUberなどの企業。
このようなデジタルディスラプションは、既存の製造業に大きなインパクトを与え、ビジネスモデルの変革を求められる結果になりました。長年、製造業としてビジネスをしてきた印刷業にとっても同様で、ビジネスモデルの変革を余儀なくされています。
相まって、新型コロナ感染症での緊急事態宣言によって、今まではあたり前に行っていた対面でのお客様との商談などが、思うようにできなくなりました。 政府が推進してきたDXは、ICTの著しい進化により、ビジネスパーソンには、テレワーク・オンライン会議など、現実の体験としてリアルになり、更にDXは加速されています。
そんな中、私もなんとかして「お客様・市場と何らかの方法でコミュニケーションをとりたい」という思いから始めた第一弾が、このマガジン
【「条件は出そろった！？」紙メディアのチャンス到来】でした。
印刷業界にとってのDX、BX、CXとは？を考えれば、市場と自社をとらえ、新しいビジネスモデルを創造する必要があり、新しいビジネスモデルは、ICTを取り入れて考える必要があります。
同時に、考えたビジネスモデルを事業として、「どう立ち上げて成功へ導くのか」も重要になります。それには、正確なビジネスプランが必要になり、ドライブして行くには,正しいスキルをもったスタッフ（人材）も必要になります。
そこで、私自身が経験・体験してきたことが、少しでも皆様のお役に立てれば、と考えこのマガジンをスタートしました。
内容は：
・自社にとって、最適なビジネスモデルを創出するには
・ビジネスモデルを事業化するには
・市場とビジネスモデル、効果的なコミュニケーションは
・ビジネスモデルの効率的な組織は
・市場、顧客と接点を持つ、営業／セールスマンの求められるスキルとは
・自社のデジタルマーケティングとは
を、15項目でまとめました。皆様の最適なビジネスモデルの創出と、事業の成功を導く一助となれば幸いです。
各章の要旨
このシリーズは15章に分かれていますが、今回はまずそれぞれの章の要旨をご案内します。
No.1【スマイルカーブ 】
印刷業の最適なビジネスモデルへの変革
元来、スマイルカーブは、事業別に収益性を表す曲線です。
収益性を縦軸に、事業のプロセスを横軸に取ったグラフでは、企画・開発や部品製造などの「川上」事業の収益性は高く、製造加工・組み立てなどの中間事業は収益性が低く、販売・メンテナンスなど「川下」事業では、収益性が高くなるとされています。
そこで今回「伝統的な印刷業のスマイルカーブを作り、強みを活かし、収益性の高いビジネスモデルへのシフト」というテーマで書いています。
No.2【ファイブフォース分析】
成果を出せる最適なビジネスモデルへの変革
改めてミクロ視点で、最適なビジネスモデルを導き出すには、ファイブフォース分析は、競合各社や業界全体の状況と収益構造を明らかにし、その中で自社の利益の上げやすさを分析するフレームワークです。新規事業、新製品（サービス）、開発、新ブランドの立ち上げなどに、収益性を検証する場合に使います。
No.3【マッキンゼーの７S】
CX（コーポレート・トランスフォーメーション）を変革する
ビジネスのDX化により変革を求められる企業において、マッキンゼーの７Sは企業には３つのハードな経営資源と、４つのソフトな経営資源があると捉え、７つの資源をもとに、個々の企業に「最適」な事業戦略を考えることができるフレームワークです。
No.4【PEST分析】
How to「事業プラン立案」するには（Part 1)
最適な事業プランを作成するには、市場（世の中）がどのような状態であるかを、まずはマクロの視点で視て、全体像をつかむ必要があります。
（マクロ環境分析）
“PEST” とは、政治的・経済的・社会文化的・技術的の、頭文字を取ったものです。PEST分析は、経営戦略における環境スキャニングで使用されるマクロ環境要因のフレームワークで、戦略的分析・市場調査を行う外部分析の一部です。
No.5【マーケティングミックス】
How to「事業プラン立案」するには（Part 2)
事業プランを作成するフレームワークです。
マーケティングミックスは、複数の視点を組み合わせ、顧客と企業との関係性を作り、商品（サービス）を選んでもらう環境を作る事です。
異なるフレームの関係性を理解することで、４P、４C理論のミックスから戦略を行う最適なプランを作るためのものです。
No.6【差別化戦略】
特異性を発見し「ならでは」を確立する
マーケティングミックスでのP（プロダクト）、製品（サービス）戦略において、自社の製品（サービス）に特徴を持たせ、競合他社との差別化がどのような、「○○ならでは！」になり、事業戦略をどう考えたら良いかについての章になります。
No.7【プロモーション戦略】
顧客に最適な価値を、最適なタイミングで伝える
どんなに「素晴らしい」商品（サービス）であっても、市場で知ってもらわなければ意味がありません。プロモーション（コミュニケーション）活動を展開するには、自社の目的や自社を取り巻く環境を明確にした上で、最も適した手法と組み合わせて実施することが
重要です。どのようなターゲットに対して、いつ、どんな手法でプロモーション（コミュニケーション）を展開するのが効果的なのか、決める事です。
No.8【クレド：Credo】
「人」組織を機能させる、明確な行動基準指針
どんなに素晴らしい事業プラン・ビジネスモデルも人が運営するものです。
いかに効率的に事業をオペレーションするには、事業に関わる「人」が重要になります。
７Sで中心になるのが「Shared Value」でした。クレド（Credo）とは、企業全体の従業員が心がける信条や行動、指針の事です。クレドは従業員の信条を表したもので、従業員に信条を浸透させることで、考え方の改革・育成するものです。
No.9【セールス(営業)マン Part１】
顧客を訪問するまでの準備・心構え
成長市場においては「アメリカンセールス手法」のような「プッシュ型」がセールス手法の代表でした。変化のスピードが速く複雑な市場の場合には、セールス手法も変化・進化しています。このような市場には「プル型セールス」いわゆる先様のニーズを引き出すコミュニケーションセールス、またはソリューションセールスが最適とされ、大きな成果を上げています。
No.10【セールス(営業)マン Part２】
聴くこと、「傾聴」のスキル
「売れるセールスマンと売れないセールスマンの違いは何？」
例えば、10人の売れるセールスマンがいたら、基本スキルをベースに十人十色の「やり方」「心構え」を持っています。しかし、共通している方法が一つだけあります。それは、『的確な質問をしている！』
セールスPart２では仮説に基づいた的確な「質問」を武器に、顧客とのコミュニケーションをスムーズにとり、ニーズを引き出し、どのように成約まで導くかのスキルをお伝えします。
No.11【セールス(営業)マン Part３】
信頼関係を構築する「質問」のスキル
営業（セールス）の場面（商談）において、「流れ」は重要です。
「顧客（お客様）」の情報を引き出しつつ、その情報から次へ進む更なる「的確な質問」とこの最適なコミュニケーションの流れによって、お客様の利益へと導いていくポイントとスキルをお伝えします。
No.12【セールス(営業)マン Part４】
セールスに必須「クロージング」のスキル
セールススキルの中で重要なスキルである「クロージング」についての章です。ソリューションの提案が終了し、お客様は現在抱えている問題を「解決したい」と考えています。
商談を「クロージング」することは、お客様が「解決策」を承認し、契約することです。契約に至るまで進めるために必要なスキルをお伝えします
No.13【ヒューマン・コミュニケーション】
的確な質問でコントロールする
コミュニケーションを取ろうとしている「相手」、今回はヒューマン（人間）です。人は必ず、それぞれの感じ方（受け取り方を含）、考え方を持っています。
その違いを持った相手とコミュニケーションをスムーズに進めるには、
「相手の状態（考え）が明確になれば、最適な手が打てる」よって双方向のコミュニケーションが成立します。やはりここでも、相手の状態を知るためにも、仮説と検証、いわゆる「的確な質問」がポイントになります。
また、仮説と検証が的確な必要がありますが、相手の状態を認識していれば、コミュニケーションをコントロールすることすら可能になります。
No.14【デジタルマーケティング】
適切なコンテンツを、最適なタイミングで
現代のマーケティングにおいて、「デジタルマーケティング」は欠かせない手法です。
様々な手法により「デジタルマーケティング」は定義されていますが、一言でいえば「あらゆるデジタルデータを活用したマーケティング手法」です。
この章では、「デジタルマーケティングとは何か」また、その全体像を理解いただきます。
No.15【インバウンドマーケティング】
ペルソナの好奇心を沸き立たせ、商品へ誘導する
インバウンドマーケティングは、企業がWeb上で「如何にしてターゲット顧客を引き付け、自社サービス・商品まで導いていくか」を様々なコンテンツ、アプリケーションツールを利用して行う、Pull型のマーケティングです。
これを理解し、自社の顧客の「リードナーチャリング」に活用し、そのノウハウとしてお客様へのサービス展開に役立ててください。
以上の内容で、今後は更新を行っていきますので、どうぞご期待ください。
第１回のテーマは「スマイルカーブ」です。
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