医師の働き方改革がもたらす変化と製薬企業の対応｜ “呼ばれるMR”が医師への価値提供を高める
2024年4月から、建設業やトラック・バス、タクシードライバー、医師の時間外労働に上限規制が適用されます。この変化は、私たちの生活にも影響を及ぼすでしょう。宅配便を例にあげると、料金の上昇や、荷物の到着までの日数増加などが予想されます。
医療現場でも、医師の時間外労働に上限を設けるいわゆる「医師の働き方改革」がスタートします。これは過度な残業をなくし、医師の健康を守るための措置です。
この改革によって、製薬企業やMRにどのような影響があるのか？
そしてどのような対応が必要なのか？
コンサナリスト®川越満にインタビューしました。
■「医師の働き方改革」とは
医師の働き方改革とは、簡単に言えば「医師の健康を守り、常態化している長時間労働を改善するための法改正」のことです。2024年4月から施行され法的に義務化されます。
これまで、日本の医療現場は医師の長時間労働が当たり前で、医師の自己犠牲のうえに成り立っていたと言えます。医師の労働時間の管理は自己申告で行われることもあり、それすら適切に行われていないケースもあります。
日本の医師は欧米の医師と比較すると1.5倍働いている、とも言われています。今後は少子化の影響や医療の高度化などの要因から、一層医師への負担が増加することが予想されます。このままでは、医療提供体制の維持が困難になることは想像に難くないでしょう。
そのような状況を改善するため、2024年4月からは医師の時間外および休日労働時間の上限について、Ａ水準、連携Ｂ水準、Ｂ水準、Ｃ-１水準、Ｃ-２水準のいずれかが適用されます。
原則として、全ての勤務医にA水準の「年の上限時間 960時間」が適用されます。それ以外の上限は“1,860時間”とされていますが、かなりの長時間労働ですよね。これは、いきなり医療現場を変えるのは難しいため、暫定的に設けられているものですが、2035年までに全ての医師が上限960時間を目指すことになります。
より詳しく知りたい方には、厚生労働省が提供している「いきサポ」というサイトがとても分かりやすくおすすめです。
■「医師の働き方改革」が製薬企業やMRに与える影響
次の図は、Ａ水準に該当する医師の働き方のイメージです。赤の点線で囲まれた部分が時間外労働に該当します。自己研鑽の時間も多く、医師の多忙さが分かりますね。
医師の働き方改革は、製薬企業・MRと医師のコミュニケーションにおいて、次のような大きな変化をもたらすことが予想されます。
MRと医師の面談機会の減少
MRと会う・会わないの選択が進む
Web講演会への参加時間の削減
医師の労働時間に上限が設けられることで、MRと医師が対面で面談する機会は減少し、MRは医師から「会う・会わない」をシビアに選択されるようになるでしょう。
さらに、Web講演会を視聴する時間も減少する可能性がありますし、院内で説明会や講演会を行うこと、特にそれを時間外で行うのは困難になるでしょう。
コンテンツについても、これまでと同じような提供方法や内容では、見てもらえなくなる可能性があります。医師へのメッセージの伝達はこれまでよりも困難になり、製品メッセージが届きにくくなるでしょう。
製薬企業はこれらの変化に対応するために、より効果的な営業戦略やコミュニケーション手段を模索する必要があります。
■製薬企業が取り組むべきこと(1)／「このMRに会うのは仕事だ」と医師に認識されるには
先日SNSで、元MRで現在は医師として活躍されている方のメッセージが目にとまりました。
「医師に会うのはMRの仕事だが、MRに会うのは医師の仕事ではない」
これはなかなかシビアな言葉ですね。
いきなり結論になりますが、このような変化に対応するためには、以前から私が提唱している”呼ばれるMR”になり、医師に「このMRに会うのは仕事だ」と認識してもらうことが極めて重要です。
そもそも「仕事」とは何でしょう？私は、「自分の才能を発揮することで、周囲に良い影響を与えたり世界を変え続けること」だと定義しています。医師に「このMRに会うのは仕事だ」と認識してもらうためには、具体的には次の４つのポイントについて考える必要があります。
「働き方改革で考えるべきこと」
～MRと会うことを仕事と認識してもらうには？～
①勝ち組急性期病院の特定とMR配置・評価の見直し
②連携ターゲティング
③情報提供チャネル及びコンテンツの見直し
④タスクシフトされた職種への情報提供
働き方改革によって、医師一人当たりの労働時間は当然減少します。病院がこれまでのように売上を確保するために考えられる方法は、
・医師の数を増やす
・医師の仕事を効率化する
・他職種（看護師、薬剤師など）にタスクシフト／シェアする
の３つしかありません。
①勝ち組急性期病院の特定とMR配置・評価の見直し
これはとても重要なポイントです。働き方改革に備え、多くの病院経営者は「医師の増員」を検討しています。しかし医師の数には限りがあるため、今後は医師を確保できる「勝ち組病院」と、そうでない病院に分かれるでしょう。
数少ない「勝ち組病院」では、製薬企業は自社製品のシェアが変わらなければ、売上げが維持できるはずです。
余談ですが、2022年度診療報酬改定で新設された急性期充実体制加算を取得しているのは、8,000を超える病院の中で157しかありません。（2022年7月現在） 該当する施設は勝ち残る可能性が非常に高いと言えるでしょう。担当している地域について一度確認されてはいかがでしょうか。
②連携ターゲティング
医師の業務効率化のため、外来診療を縮小する病院が増えるでしょう。そのため、病院から地域のかかりつけ医やクリニックへ状態が安定している患者さんを紹介する、逆にクリニックから病院へ重症患者や入院患者を紹介する、といった連携が発生します。
そうなれば当然薬の処方にも影響が出ますので、自社製品を継続して処方してもらうには、連携先ターゲティングが大切です。
連携においては、製薬企業は病院間の架け橋となり、双方に寄り添いながらコミュニケーションを取り持ったり、連携に必要な場を提供したりする役割も重要です。
③情報提供チャネル及びコンテンツの見直し
これからの情報提供は、Push型からPull型へ転換が進むでしょう。医師は時間に余裕がなく、必要な情報だけ素早く収集したいと考えています。従来通りのコンテンツ提供では、医師に情報が届かなくなる可能性が高まります。世間では数十秒から数分など短時間で視聴できる動画が人気ですが、同様に情報提供にも短くて分かりやすいコンテンツが求められる傾向は強まるでしょう。
弊社はWeb講演会の配信・運営サービスが主力事業ですが、これからは院内で集まって講演会を視聴すること、そして医師に講師を依頼することも厳しくなるでしょう。上司からの指示がなければ、業務と見なされないためです。
「これは業務なのか？研鑽なのか？」の判断はよりシビアになるでしょう。
④タスクシフトされた職種への情報提供
これからの医師は、診療など医師にしかできない業務に集中し、他の業務についてはタスクを渡す、タスクシフト／シェアがますます重要になります。
看護師や薬剤師など、他の職種に対する情報提供も必要不可欠です。
■製薬企業が取り組むべきこと(2)／解像度を上げて課題を見つける
医師の働き方改革という変化は、現状維持バイアスを動かすチャンスでもあります。解像度を上げ医師の課題を見つけ解決することで、シェア・オブ・ディテーリングを高めることが可能です。
以前から様々な場面でお伝えしてきたことですが、シェア・オブ・ボイスよりもシェア・オブ・ディテーリング、つまり医師が興味をもってくれた時間の獲得割合が重要です。
シェア・オブ・ディテーリングが高まると、医師の処方意向も高まると言われています。結果として処方が増加し、売上げにも貢献するでしょう。
では解像度を上げるにはどうしたらいいか？
そのために、いつも研修の冒頭で参加者の皆さまにお見せしている、次のチェックリストに取り組んでみてください。
■製薬企業が取り組むべきこと(3)／解像度を上げるための「働き方改革チェックリスト」
①勤務体制、業務見直し、時短計画等によるターゲット医師の変化
…変形労働時間制など、ターゲット医師の働き方は変わるのか。
②ターゲット医師の時間外労働ランクとその部下の状況
…ターゲット医師がA水準を超える働き方をしているケースは少ないと思われるが、部下は超過の可能性がある。上司である医師は対策を講じる必要がある。
③タスク・シフト／タスク・シェア（複数主治医制等）の進捗状況
…医療クラークの配置、認定看護師の導入、複数主治医制、など。
④フォーミュラリー／クリニカルパス／PBPMの策定・拡大状況
…医薬品業界にとって影響が大きいのはフォーミュラリ―。PBPMとはプロトコールに基づく薬物治療管理のこと。外部の薬局から疑義照会が来た場合、ドクターを通さず薬剤部の方が決められた範囲内で判断できるようになる。
⑤各種委員会の活動状況
…「業務負担委員会」、「労働時間適正化委員会」、「多職種連携委員会」などが各病院に設置されている。ターゲット医師も関わっている可能性があり、ぜひ進捗や状況は把握しておきたい。
⑥地域連携の推進状況（地域医療連携推進法人の動き含む）
…外来診療が縮小すると、地域のクリニックなどに患者を受け入れてもらう必要があり、地域連携はますます拡大する。ここ１年で地域医療連携推進法人が10以上できており、動きが活発化している。
⑦ICT／RPA導入・活用状況
…勤怠管理システムの導入が急増している。先進的な病院では運搬ロボットの導入も見られる。
⑧“研鑽”の取り扱い状況（講演会等に影響）
…上司の指示がない研鑽は、労働時間と見なされない。各病院に扱いが大きく異なるため確認が必要。
⑨外来診療時間の変更や救急告示の取り下げなどの縮小戦略
…特に、入院外来比率が高すぎる病院は、外来診療の時間短縮が予想される。国が推奨する入院外来比率は1.5とされているが、2になるようだと高すぎる。医師の増員が難しい医療機関は、救急告示を取り下げるなど縮小せざるを得なくなる。
⑩常勤医師割合／医師の増員計画
…常勤医師の割合が高ければよいが、他院から派遣されている非常勤医師は、派遣元の病院も余裕がなくなるため引き揚げの可能性がある。
ほとんどの病院が医師の増員を考えているが、医師が集まるところと、逆に減少するところに分かれる。
医師が増員できるかどうか、これは勝ち残る病院かどうかを判断する重要なポイント。
一部の医師は、働き方改革の話題を嫌がると聞きます。それは、MRの質問が漠然としていること一因かもしれません。例えば「働き方改革でどのような取り組みをされていますか？」と聞かれても医師は答えにくいし、不機嫌にさせてしまうかもしれません。
解像度の高い質問をしないと、医師にとって「話す価値がある相手」と感じてもらえません。
先ほどのチェックリストに取り組むことで、理解力を高め、質問の解像度を上げることができます。
例えば、「看護師さんや薬剤師さんとのタスクシフトについて、どの程度進んでいますか？」といった具体的な質問ができるようになり、おのずと訪問先の課題が見つけやすくなります。その課題を自社の製品や取り組みで解決して、医師に貢献することが大切です。
これはあらゆる業界に共通することですが、話を聞いてもらえない営業マンは質問の解像度が低い傾向にあります。繰り返しますが、課題を見つけるためには質問の解像度を高めることです。いきなり「課題はなんですか？」と聞くようなことは避けるべきです。
■コンサナリスト®事業部の紹介
今回お伝えした内容は、いつも私が研修でお話ししていることです。私は多くの講演や研修の依頼をお受けしており、その中には「医師の働き方改革」に関するものも含まれています。
既に複数の製薬企業からの働き方改革に関する研修のご依頼も受け、実施しています。
手前みそですが、ある製薬企業で医師の働き方改革に関する研修を行った際は、受講者からのアンケート結果で、顧客ロイヤルティを測るNPS®スコアが93%という高い評価を受けました。
ここで少し、私のコンサナリスト®としてのお仕事について紹介させていただきます。
①講演会／Web講演会の“前座”ポジション講演
オピニオンリーダーの講演の前に、診療報酬改定など経営的な話題をテーマに講演します。
②“呼ばれるMR”になるためのモチベーションUP研修
製薬企業の営業所長やMR向けに、モチベーションを高めるための研修を行います。
③動画コンテンツやイベントの司会者としての出演
動画コンテンツのインタビュアーや、イベントのモデレーターとしての出演依頼もお受けしています。事前打ち合わせで、内容について深い議論ができ、演出についても提案できることが評価いただいているようです。
④製薬企業が発行する媒体や、医療に関するコラムなどの執筆・取材
「無茶ぶりは人を育てる」、これは私のモットーです。そのためか、本当に無茶ぶりされることが多くて、毎回なんとかして対応しています。
先日は登壇していない講演会の懇親会だけに呼ばれ、「講師の代わりに質問に答えてくれ」という依頼もありました。
（決して無茶ぶりを期待しているわけではありませんよ）
私の講演や研修に興味をお持ちの方は、コンサナリスト(R)のホームページからお問合せください。お力になれることを楽しみにしています。
■書籍のご紹介「呼ばれるMR大全」
「呼ばれるMR」になるために重要な44アクションを実践し、自己アップデートを促しましょう。
おかげさまで、多くの方からご好評をいただいており、営業所単位などでまとめて購入されることも増えています。
※一般の書店、インターネット書店でのお取り扱いはございません。
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