面倒が理由で動けないお客様には道筋を示してあげよう
こんにちは！
店舗コンサルタント養成講座の木村勝哉です。
本日2本目の投稿となります！
早速本題です。
皆さんの経験則として
行くか行かないか迷っていて結局行かなかった。
買うか買わないか迷っていて結局買わなかった
みたいなことってないでしょうか。
ものを売る側としてお客様がそのようなパターンに
陥ってしまったらもったいない機会損失ですよね。
結論から言うと
そのようなお客様には購入までの道筋を示してあげましょう。
この本で上がっている事例として、
アメリカのオバマ大統領が選挙で再選した際の戦略について書かれています。
「オバマ大統領に投票はしたいけど、選挙にはなんとなく行きたくない」
という支持者たちに如何にして投票をもらうのか。
行ったことは3つの質問だけだったとのことです。
・当日何時に投票するか
・当日はどこから投票所に行くか
・直前の予定は
これらは当日に投票所に行くまでの過程を描かせることが狙いです。
これによってオバマ大統領は「浮動票」と呼ばれるなんとなく
投票に行かない層の表を獲得し、再選を果たしたそうです。
店舗としても、見込み客にいかにして来店いただくかということは
見過ごせない課題だと思います。
見込み客の中には上記のように、行ってみたいとは思っているけど
なんとなくや面倒だからという理由で
動くことを拒んでいるお客様もいるかと思います。
今回は、選挙に如何にして来ていただくかという例でしたが、
お客様がその店舗を訪れるまでにはどんなハードルがあり、それらを如何にして
取り除くかというところも大事になってきますね。
また、来店したけど購入に踏み切れないお客様がいるとしたら、
ヒアリングをして、購入した後のことを想像できるようにするのも
いいかもしれません。
ケーキ屋で、仕事終わりの家族もちサラリーマンに
買っていただきたいのであれば、
買ってから、帰っている道中の心の踊り方や
家族が喜んでケーキを食べてくれる画を
鮮明に想像できるように持っていけるとベストですね！
これらは全て、道筋を示してあげて購入までのハードルを下げる
という押し売りでもなんでもない上に、売っている感がかなり
減るいい方法です！
実践してみてはいかがでしょうか^ ^
最後までご覧いただきありがとうございました^ ^
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？