【完全版】未経験３ヶ月で月6台販売して店舗トップになるまでにやったこと

こんにちは。
僕は今年の1月から某クルマ販売会社に営業として入社し、
この3月に6台のクルマを販売し、店舗内トップになる事ができました。
（まだ3日あるのでもう少し伸ばしたい。）

今回は、その成果を出すまでにやったことをお話ししてみようと思います。

まずはじめに言っておきたい事があります。

僕は、僕を知っている人は頷くところだと思いますが、
元々嘘が付けないし、演技ができないし、物静かだし、人の目を気にしちゃうし、
誠実そうだとはよく言われますが、初対面の人は「この人がトップセールスになる？」
と疑問に感じられる方の人間です。

そんな僕が、未経験ながら３ヶ月という期間で成果を上げることが出来たのは、
紛れもなく自分の特徴、強みは生かしつつ、克服することは克服する。
これを徹底したからだと思っています。

それではここから具体的にどんな事をして、この成果に至ったのかお話ししていきますので、是非最後までご覧ください。

隣の芝は青く見える

前述したように自分は内向的な性格であり、どうしても外向的でグイグイ行けるような人に憧れたことが数知れず。

しかし、僕が今の会社に入社したのははじめからトップセールスになるため。

そうと決めていたから自分の弱みがどうとか、あの人はこうだから売れるよね。
とかはたとえ頭をよぎったとしても考え込んでる暇はありません。

だってゴールは明確だから。

日常生活でいうと、明日旅行に行くために朝9時の新幹線に乗るっていうゴールが決まっていたとして、自分は朝が苦手だから行くのをやめようとか思いますか？

ゴールが決まっているから、その障壁になる阻害要因とかはあったとしてもそれは克服するしかありません。

商談において大事なことは100％土台

僕に対する上司の評価は「おとなしい」。まさにこれだったと思います。

これは営業をやる上では普通は不利と思われがちだと思います。
正直これに関しては、自分でも思います。

みんなが商品やサービスを買いたいと思う人は、おとなしくて自信なさげな人なわけがありません。

でも客層によっては、自信ありげにグイグイ来られるよりは多少ナヨナヨしてるくらいが騙されないだろうということで買っていくこともあると思います。
実際に、そういう営業もいるし、売れています。

これは、そういった方を分析してわかったことなのですが、恐らくそういう営業の人は100％会社の看板で売っています。

どういうことか。
それは、はじめから買う気で来ているから売れる。ということです。
来店時の購入率で言うと100％。
それを商談を通して1％も下げずに売り切っています。

これも素晴らしいと思います。

ここで買おうと思って来ているお客様を取りこぼさずちゃんと売り切るんですから営業マン、セールスマンとしては優秀です。

ただ、それに気づいて僕が思ったのは
『トップセールスと呼ばれる人は来店時50％ないしそれ以下でも、最後は買ってもらえる人。すなわちそこに到達するにはまず元気で自信があって頼りになる、その人から買うことに可能性を感じる営業でないといけない』
ということでした。

そして自分が目指すのはまさにこれです。

この時読んだ本がバディカの中野社長の「クラクションを鳴らせ」だったのですが、
そこに書いてあったのが
”商談において第一印象がその後の土台になる”
という言葉でした。

皆さん、メラビアンの法則は知っていますでしょうか？

人は第一印象が超重要ということを数値化している法則なのですが、
正にそのことについて触れた言葉で、僕には強く刺さりました。

前述したトップセールス像に近づくならこういう土台の部分を絶対におろそかにしてはいけないと思い、さっそく次の日の商談で初対面の挨拶の大きさと笑顔を意識して取り組みました。

そんなの当然じゃんと思いますか？
でも意外と無意識の中で出来ていない人は多いと思います。

これをやることで何がいいかというと、正直やるのとやらないのとで比較できるわけじゃないので効果に関しては算出できませんが、
その後の商談での自分の中の気持ちが全然違うんです。

「ちゃんと土台が築けたな」と思えるのと「自信なさげに思われてないかな」と思うのではそのあと積み上がっていく商談の質が違います。

これは完全に自己満です。

でも自己満によって自信が持てるなら大事なことですよね。

ちなみに、笑顔は練習が必要です。
元々気持ちのいい笑顔を自然とできる人もいますがそうではない人にとっては
一朝一夕ではありません。
でも必要です。

あとは、これらできて自信が持ててくると、苦手だった大きなリアクションとかも自然と取れるようになってきます。
シンプルですが、場数も大事ということですね。

そして、段々と商談における土台は築けてきていると実感してきた頃、
次のフェーズに移ります。

お客様の背中を押す

このフェーズは正に現在進行形でレベルアップを計っているところなのですが、
前述したトップセールスになるために必要なスキルは

別に今日で決めなくてもいいや、ここで決めなくてもいいやと思っている人にも買っていただくことのできるセールスマンになること。です。

そして、そのために必要なことがよく言われることですが
「お客様の背中を押す」ということです。

また前述した方の話に戻るのですが、よく見るとその方は同じお客様と何度も商談をしているんです。
つまり、今日で決められないというお客様はとりあえず帰宅いただいて、検討してもらうというやり方をとっているようでした。

押し売りをして、何がなんでも今日で決めろ！

という感じでやるよりはマシかもしれませんが、
お客様も貴重な時間を使って今この時間に目の前でお話をしてくれているわけなので何度もお返しして検討をいただくというのは、そういう観点では失礼に当たると僕は思いました。

そして、これは自分の初商談のお客様にもしてしまって申し訳ないと反省していることなのですが、それをしてしまうとお客様は
「今日の営業との話で得られたことってなんだろう」
といった感じで、モヤモヤした状態で帰ることになります。

もちろん大きな金額の買い物ですから、1日で決める事は難しいと思いますが、
今日検討し始めて、今日すぐ来店した。

というお客様は車の購入に関してはなかなかいないと思います。

そう考えると、こちらの対応の仕方次第ではその日のうちに何かしらの決断を導き出す事は不可能ではないと思います。

何かしらの決断とは、要するに
「今日買うべきではない」とか「ここで買う必要はない」みたいな、その決定における明確な理由が持てることです。

実際僕がお客様だったら、一度来店して悩んだ末に持ち帰ったのに、
後々「やっぱり買います！」と言うのは労力としてはかなり大きいし相当決断力のある人でないと厳しいと思います。

そうならないために、ここも今鍛えている最中なのですが、
”なんで今日お客様は来店してくれたのかをヒアリングを通して探る”
と言う事が大切です。
それが出来ればあとは、それに基づいて今日決める理由を提供する事ができます。

例えば、
僕が手応えとして感じる事ができた商談のご紹介します。

結論から言うとその商談では、うちでの成約には至りませんでした。

でもそのお客様は清々しい表情で、最適解が分かったことにスッキリいただいている様子でした。
初めて最適な選択肢を提供する事ができたと思っています。

その方々は、旦那さん、奥さん、娘さん（小学生）の3人家族で現在の少し年式が古くなったヴォクシーを乗り換えて、リセール面も考慮し、
同じくトヨタの現行ノアを検討していました。
※ちなみに現行ノアは新車受注停止のため中古車一択になります。

決裁権は奥さんにあり、「一円でも安く買いたい」という方でした。

今思えば、
・なんで現金支払い希望なのか
・リセールがいいとはいえ、そこまでトヨタミニバンに執着する理由はなんなのか
といったところにもっと切り込むこともできたと反省していますが、
今はさておき、

僕がその時やったことは、
お客様の意向に沿って
「安く且つ希望条件に沿った最適な選択肢を提供すること」

その上で、当社の強みであるメンテナンス面の安さ、安心感や自分から買うことのメリットはなんなのかをまず理解してもらうこと。をやっていきました。

しかし、お客様は現状身寄りのメンテナンス先があったりと、
いくら選択肢を見出しても他社大手で買うことに対しては、いちばんのニーズである価格面でのメリットは自社では提供できないと分かり、

最終的には「うちで出来る精一杯はここまでです。」
と言って他社大手で買うことが最適解であるという答えを一緒に導き出しました。

するとお客様は「ここまでしていただいて本当にありがとうございます」と言ってくださり、答えがわかったことにスッキリされた表情でご帰宅されました。

この時に感じた事は、
”自分が売りたいんじゃなくてお客様が買いたいんだ”
ということ。

自社でできる最大の努力を見せてあげて、そのうえでかなわなかったと分かれば、お客様にとって最良の選択肢が明確化するという事。

自社で販売できないことは当然残念ですが、売る為にいるんじゃない。
買ってもらう為に居る。

そう考えるとお客様は他のとこであれ買ってるんだから、
成績にはならないけど自分の販売した1台と同等といえるのではないか。

なぜなら、自分が提案した車と他社の車を比較して他社がお客様に最適ですよっていう選択肢を明確にしてあげることができたから。

お客様はじゃあこっちにすればいいんだって決意出来る。
つまりは背中を押せる。というところにまとまりました。

当然、その選択肢が自社であるならば双方にとってハッピーですが、
必ずしもそうはならないということも学びました、

お客様の背中を押すという一言には本当に深い意味が込められています。

これに入社３ヶ月で気づけたのは今後の大きな糧になるのではないかと感じています。

自分の商談を俯瞰でみる

話は変わりますが、僕は１回１回の商談を振り返って、次の商談では同じ失敗だけはしないように。ということに取り組んでいます。

究極ですが、数を重ねて毎回失敗したことは潰していって、全ての失敗が無くなれば成約率100％ですよね。

そんな単純にはいきませんが、イメージとしてはそんな感じです。

そしてそのためにやっているのが、商談を録音するということです。

これはかなりおすすめなのでやったことがない方がいたら絶対にやって欲しいんですが、
今でこそ慣れましたが自分の商談を聞くのって凄く恥ずかしいです。笑

でも驚くほど自分の弱点が見えてきます。
・「えー」「あのー」「そのー」みたいなひげ言葉が多いことに引っかかる。
・言葉の語尾が段々トーンダウンするから自信ないんだろうなと伝わってくる。
・ここ答えられなかったから、調べようという気づきを得られる。

人の記憶力は大したことがないですから、後で商談をしっかり振り返ろうと思っても結構忘れてしまうものなんですよね。

実際、後で聞いてみて「そういえばこれ答えられなかったな」ということがザラにあります。

そして、録音を振り返ってなんでその悪い部分が出てしまったのかを考え、解決するためのインプットを行います。
この繰り返しです。

余談ですが、店長とのロープレもいつも録音していて、店長にも話しているので「盗撮されているからヘタな事が言えない」と言われました。笑
撮影はしていないんですが、、
撮られているとビシッとした場づくりができるというメリットもあるようです。笑

結局はガメつくいくこと

最後のお話になると思いますが、
結局僕が３ヶ月で6台の車を販売できたのはガメつく商談をしに行ったからだと思っています。

入社から１ヶ月ほどが経ってまだ商談に入れていなかった2月に、セールスの師匠である成田さんに仰っていただいたのがこの「ガメつく」という言葉です。

そこから、店舗が忙しく店長からのレクチャーの時間がなかなか取れないとかいろんなこともありましたが、
「自分がやるかやらないか」これだけだとマインドをチェンジしてガメつく「商談に入らせてください！」と言いまくりました。

そしてロープレのテストに受かるという試練を与えられ、半月後にそこを乗り越え晴れて商談に入り始めました。

そこからもこの「ガメつく」というのを忘れず、問い合わせがあったらいちばんに自分がやりますと言って商談の機会をつくり、
併設している車検のコバックをご利用されているお客様に、時間が空いたら声掛けをしてとにかく商談の機会を自分から得にいきました。

その結果、
2月の半月で3台、3月に入ってから今日（3/27)までで6台の車を販売するに至りました。

最後の最後に意外といちばん大事なんじゃないかと思っていることを話させてください！笑

健康にも気を使う

これもめちゃくちゃ大事です！

例えば、20日出勤日がある前提で月間の動きを考えていたとして、1日でも体調が悪くて仕事にならないなんて日があったら狂ってしまう。

まして、トップセールスになるために普通よりも睡眠時間も削ってやる。

じゃあどうしたらいいのか。と考えて
僕はビタミンCとEの服用で免疫を高めるという選択肢を取っています。

あとは、風邪の前兆が出るとしたら大体夜で、
喉が痒くなる事が多いというのが過去の経験からわかっているから、
もし怪しい、なんか違和感と思ったら即風邪薬を飲む。無理せず寝る。白湯を飲む。というのをやるようにしています。

この効果かは不明ですが、3月はずっと元気でした。

本当にこれで終わります。笑

ここまでご覧いただきありがとうございました。

正直3月はまだ3日出勤があり、土日もあるのでなんとかあと2台販売する行動をしてやり切って終えたいと思っています。

あとは、今回はここで終わりますが、
実は自分が本当に成果として考えているのは違う部分にあって、
それは車の販売台数ではなく、
その成約率とそれに付帯するメンテナンスパックと保険の付帯率です。

今回はその話は無しにして、別の投稿で話していきたいと思うので、
ぜひ投稿した際はお見逃しなく！！

ではまた！！

X　　インスタ