Vol.8「ニューノーマル時代」のウェビナー実施のコツ」
こんにちは、金風舎です。
今回は「BtoB企業のためのマーケティングコンテンツ制作ガイド」の著者、宮崎さんのブログより記事を一本ご紹介いたします。
ウェビナーは "ウェブ（Web）" と "セミナー（Seminar）" を合わせた言葉で、その名のとおり動画を使ったセミナーをインターネット上で実施することをいいます。インターネットセミナー、オンラインセミナー、Webセミナーと呼ばれることもあります。新型コロナの影響で在宅での業務も増える中で、ますます有力な手段になるでしょう。
今回では15年にわたりBtoB企業に特化してマーケティングに携わった著者がウェビナーを行う上でのコツやお悩みに回答していただきます。
本記事はこちらの BtoBマーケティングブログに掲載したものです。
https://business.red-cm.com/
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withコロナ、ニューノーマル時代となり
「ヤバい、顧客訪問ができない！」
そこでいま、改めて
「デジタルマーケティング、急いでウェビナーやらなきゃ！」
「でも、どうやればうまくいくの？」
というご相談が急増しています。
そこで今回は「ウェビナーの悩み事」についてよくある質問ごとに、コツをまとめます。
①「ウェビナー資料はどう作れば？」
まずは〈見た目〉から。
よく質問されますが（ルールとテンプレ好きな日本人には残念ですが）ウェビナー資料に「何文字以内」とか「フォントサイズはいくつ」などの「正解」はありません。
要は客観的に「見る気が起きるか」「見やすい（わかりやすい）か」。シンプルにそれだけです。
そもそも日本企業の多くは（リアルセミナーでの資料も）とにかく、1スライドに文字が多すぎ、情報を詰め込み過ぎ。よく言われる「1スライド1メッセージ」が BtoBでは難しいのは承知の上ですが、「配布用資料」と「プレゼン資料」は違います。
パッと見で「見る気がしない」資料は、なんとかしないとです。
ウェビナーはコレまで以上に、視聴者の目線で「見る気が起きる、見やすい」資料の作り方を工夫する必要があります。
なぜなら、リアルセミナーと違い、ウェビナーは「番組」として見られているからです。
視聴者は興味がない（つまらない）と、さっさと離脱します。始まったらじっと着席しているリアルセミナーとは違い、画面に手をかけて、「ザッピング」して見ているのです。
そこで〈中身〉で気をつけるべきポイントは、以下です。
●冒頭の30秒が重要
冒頭は要点、結論を先に述べる「予告編」と捉える。（堅苦しい挨拶、会社紹介がダラダラ続くと、見る気が失せる）
●資料は可読性を意識
BtoBでよくある、「課題」「解決」「それを実現する我が社のサービス」が1枚になっている資料。それは配布資料なら閲覧性が高くて良いのですが、ウェビナーでは細かすぎて見えません。
スライドを分けましょう。
●中見出し（中扉ページ）を付ける
これは、「早送り」しても視聴者が見たいところが見つけやすい工夫です。
●やっぱり「見た目」もかなり重要
もう一度、<見た目>のお話。
これはなかなか素人の方は難しいですが、やっぱり見栄え（デザイン）も重要です。チープなイラスト、質素なテンプレ、イケてないフォント…
この機会に「ニューノーマル」版にアップデートしましょう。
②「リードを取るコツは？」
次に、「やりっぱなし」に終わらない、確実に成果を出すコツです。
ウェビナーの成果は「商談（リード）創出」。
目先のゴールは
「商談（リード）につながる顧客課題のヒアリング」です。
●必ずFAQコーナーで、生の声を収集
45分枠なら講義は30分程度にして、残りは質疑応答の時間にする。一方通行にしないことがポイントです。ウェビナーの質疑はチャットなので、実はリアルより集まりやすいのです。
その中で、代表的な質問は時間内で回答し、積み残しは資料にして後で公開することで、参加者の満足度も上がります。
とはいえ、反応がさっぱりなさそうで不安…であれば、
よく聞かれる項目や、ここは誤解されそう（されたくない）という点を想定として、質問と回答をあらかじめ用意しておき、最初に発表しましょう。
それが呼び水になり、質疑が活発化します。
③「ウェビナーから”確度の高い”リードを取るには？」
次に、リードの「確度」を把握する方法です。
●動画ページにアンケートを埋め込む
チャットによる質疑応答のほかに、アンケートも実施して、満足度を測りましょう。
その際、アンケートに回答いただくと、発表資料がPDFでダウンロードできる仕組みにしておきます。大手ではこれに加えてわざわざ抽選プレゼントまで用意して、回収しています。
その声と視聴時間（途中離脱者数）が、そのウェビナーの「成績」になります。
当然、資料をわざわざダウンロードされた方は確度の高いリードです。
アンケートには「電話連絡OK・NG」の項目も付けておきましょう。
●実施後、速やかにYouTubeにも公開
YouTubeは集客効果が高い。思わぬ新規の見込み顧客からの問い合わせが届く可能性があります。少なくとも自社サイトよりは見てもらえる可能性が高く、無料で使えるため利用しないのはもったいないです。
YouTubeで公開した動画は自社のウェビナーページに埋め込み、「オンデマンド化」しましょう。
加えて、YouTube側には（なかなか気づかれにくいですが）、概要欄に自社ウェビナーページへのリンクを貼りましょう。
●動画ページは個別URL（別ページ）にする
ウェビナー動画公開ページは、二次利用に備えてアーカイヴ（一覧）化。
加えて「講義ごとに個別ページ（URL）」にしておくことで、既存顧客に対しても活用できます。
営業は自分の顧客に対して
「先日ウェビナーを実施しまして、貴社の課題にピッタリなお話があります」
と、個別に送ることができます。
ウェビナーは「既存顧客の掘り起こし」にも、有効活用できるのです。
④「どう営業に展開すれば？」
ウェビナーに限らず、マーケティング部署の悩みは
「リード情報を渡しても、営業が動いてくれない」。
これは言わずもがな、フィールド営業からすると「確度がよくわからないリード情報は、もらっても役に立たない」という思いがあるためです。
これを解消するには、
「誰々がウェビナーを見たよ」という一覧情報だけでなく、
「課題について質問されている」「資料希望がある」などのアンケート回答も一緒に渡す、丁寧な連携しかありません。
フィールドの営業に渡す際に
「とりあえず情報収集レベル」
「至急アポ取り要」
などの、レベル分けが重要なのです。
MAツールを利用していれば、ここを半自動化することもできます。
ただし、総数がそれほど多くない BtoB企業では、担当が個別に営業へ丁寧にパスする方が、より確実でしょう。
以上が、「ニューノーマル時代」のウェビナーのコツです。
これから競合ウェビナー開催が増え、競争が激しくなりますので、もちろん「旬を捕らえたネタ＝コンテンツの質」が最重要なのは、言わずもがなです。
この情報が、ウェビナーを実施する企業のお役に立てたら幸いです。
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