体育会系新卒マーケターが呟く、熱いマーケティング日記。#35

おはようございます！
となるBtoBマーケティングをやっているITベンチャーの新卒岡田です。

このインプットアウトプットを初めて２か月がたちますが、人間ってやっぱり忘れる生き物で、過去の自分のアウトプットを覚えていないこともめちゃくちゃある。再度見返すことって大事やなぁと。

勉強勉強！復習！🔥
今週も全力でかけぬけましょう！

① ジョブ理論（Jobs-To-Be-Done）とは？顧客の本質的なニーズを定義する

1. 「ある特定のシチュエーションで人（顧客）が成し遂げたい進歩を“ジョブ”と呼ぶ」
2. ジョブを進める手段として、人は特定の製品やサービスを消費する。その行為を「雇う（ハイア）」と呼ぶ
3. ジョブは、顧客が商品・サービスを購入するかどうかの判断材料である。よって、顧客の置かれた状況により、雇う製品は左右される
4. ジョブは機能的な側面だけを持っているわけではない。達成することによる感情的や社会的なご褒美がある

ミルクシェイクの例がめちゃくちゃおもしろくてわかりやすい。
自分でも、「今の自分のジョブって何だっけ？」と問いかけてみるとかなりジョブを意識できるようになりそう。

② そのヒアリング、非効率かも？　～SPIN法から営業ヒアリングを考える～

・状況質問（Situation）→顧客の現状を理解する
└今回サービス資料をDLして頂いたのは、御社内で〜〜という動きがあって、DLして頂いたということなんでしょうかね？

・問題質問（Problem）　→顧客のニーズを明確にし、気付かせる
└今はおそらくこういう状況が発生しているかと思うのですが、やはりこの辺りは課題に感じられている点でしょうか？
でお困りつまりゆくゆくは〇〇とう状態にして、■■を実現していきたいなというイメージでしょうか？

・示唆（Implication）質問→問題の重要性を認識させる
└ やはり〇〇をそのままにしておくと、結果的にこういう問題が発生してくるなのですが、そのあたりはご存知でしたか？

・解決（Need payoff）質問→理想の状態をイメージさせる
└ つまり、ゆくゆくは〇〇という状態にして、■■を実現していきたいなというイメージでしょうか？

みたいなイメージかな〜
会話をする際、常に「今自分がしている質問は何に当てはまるのか？」を意識するとよさそう！

そのヒアリング、非効率かも？　～SPIN法から営業ヒアリングを考える～

③ インフルエンサーマーケティングの成功事例11選＆ポイント解説【施策目的別】

〇インフルエンサー投稿のみではなく、それを全体のマーケティング施策のどこに生かすのかを考えて施策設計を行う。
インフルエンサーマーケティングを実りのあるものにするためには、それがマーケティング施策全体のどこに生かされるのかという視点を持つことが大切です。単純に投稿してもらって終わるのではなく、その投稿によって何を促したいのか、どんな成果を得たいのかを考え、施策設計を行いましょう。

間違いない。これめちゃくちゃ大事。
インフルエンサーマーケって認知拡大と商品理解促進という目的が主だと思っていたけど、販売促進やファンづくり、LTL向上という目的もある。

Twitter、Instagram、YouTube、TikTok。
画像、動画、漫画などチャネルや発信方法、コンテンツによって、目的に応じたPRができるとめちゃくちゃ有効なんやなぁ〜！
まだまだインフルエンサーマーケティングの企業への理解度は浸透していないと思うので、目的を持ってPRすることがほんまに大事！

インフルエンサーマーケティングの成功事例11選＆ポイント解説【施策目的別】

④ アフィリエイトとは？意味・仕組みからアフィリエイト規制への対策まで解説

アフィリエイトの仕組み自体はなんとなく知っていたけど、このあたりアド系に関しては全く知識ないので、つけていかないとなぁ〜

アフィリエイトとは？意味・仕組みからアフィリエイト規制への対策まで解説

⑤ #1 BtoB企業においてイベントマーケティングが大切な理由

イベントマーケティングが大切な３つの理由（オフライン時）➀良質なユーザーに出会える
②ユーザーとの距離感をグッとつめることができる
③ビジネスへの貢献度が高い

コロナ後はオンラインでイベントが開催されるようになったので、①や②が薄れているように感じる。
接点数は増えたものの、距離感は余計遠くなってるなぁ。

従来のイベントマーケティングに求める目的から、「オンラインでのイベントに求めること」は変える必要がありそう。

⑥ P&Gのフレームワークから考えるSaaSのマーケティング戦略

1. ランドスケープアセスメント （取り巻く環境理解）を行う
2. インサイト分析を行う
3. KBDを定める
4. WPI Winを実現する
5. とはいえ、消費財とSaaSは違う

インサイト分析の例えがめっちゃなるほどとなるし、ランドスケープアセスメントを定期的にちゃんと行うことってめちゃくちゃ大事なんだろうなと思う。
あとSaaSと消費財の違いは、SaaSは圧倒的にユーザーと持てる接点の幅が広いことかぁ〜
なるほど！企業として独自のフレームワーク持ってるって単純にすげえ笑

⑦ 広告代理店に未来はあるか？

広告代理店を使わずとも広告出稿ができる時代に、広告代理店はどう価値を発揮していくか、という問題が起こってきたのです。

確かにこの問題は否めないな。
企業が広告を自社で内省化する動きも進んできた中で、他の広告代理店とどこで差別化を図っていくか？
更に属人的な部分もあるので、今後考えていかないといけない点ですね。

⑧ 解けない問題を解いてはいけない

自分にはまだまだ解けるような問題しかないですが、やらないことを決めて「どこにリソースを割くのか」
を決めてしまうことはマーケターにとって重要な考え方なんだなと。

⑨ やることが山積みのBtoBマーケ、「やらないこと」をどう決めるか

書いてしまうと当たり前だが、「成果が出ないことには時間を使わず、成果が出ることに時間を使う」ことが、成果を最大化するための基本だ。

まじで大切すぎる。振り返ってみると、「成果が出ること」だと思ってやっていたものが実は直接は成果につながらないパターンって多い、、！
成果に直接つながらないこと→できる限り効率化、がしっくり来るような気がした。

取り組むべきは「休眠リードの掘り起こし」ではなく、製品・サービスを売りやすくするためのプロダクト強化やマーケティングメッセージの改善、プライシングの見直し、そして商談相手の見直しだ。

これも間違いなさすぎる。そもそもよPMFやプロダクトの価値から見直すことも重要。

やることが山積みのBtoBマーケ、「やらないこと」をどう決めるか

⑩ なぜマーケターのスキルは上がらないのか

つまり、「試行回数が多い」構造に身を置くことができれば、スキルが上がり、優秀なマーケターになれる確率が上がります。

量質転換。やっぱり試行回数は大事。
アフィリエイターが領域選定からサイト構築、記事執筆、CVする体験を通して、圧倒的に試行回数が多いというのもそういえばそう。
「スキル思考」よりもまずは「成果思考」で、とことん量をやるのは変わらないな。
にしても栗原さんのnoteは面白すぎるなぁ。