3Cとは？企画立案につなげる3C分析の使い方

数あるマーケティングのフレームワークの中でも、使われる頻度の高い3C分析。事業計画から商品企画の立案まで様々な場面で登場する3C分析を、そのやり方だけでなく、実際に企画に落とし込むにはどう使えばいいのか解説します。

3C分析とは

3C分析は、事業を取り巻く環境を、大きく3つの視点 Customer（市場・顧客）、Competitor（競合）、Company（自社）から明らかにしていこうというマーケティングのフレームワークです。

3つの視点を順に紹介します。

Customer（市場・顧客）

ひとつめは、市場・顧客の分析です。3Cのフレームワークでは、市場と顧客がCustomerというひとつのフレームに集約されていますが、実際の分析では、市場環境と顧客分析を分けて行うことをおすすめします。

市場分析
製品やサービスが戦おうとしている市場を定義し、その市場規模や成長のトレンド、規制などを書き出します。ここで重要なのは、市場をどう定義するかです。例えば、同じコーヒー市場でも、家庭で淹れるコーヒーなのか、テイクアウトで持ち歩くコーヒーなのか、BtoBで提供するオフィス用コーヒーなのか、定義する市場のよって、意味が大きく変わってきます。

顧客分析
市場分析とあわせて行うのが顧客分析です。顧客がどのような購買行動・消費行動を行なっているのか、どのようなニーズを持っているのか、また、それらに変化は起きているのかなどを分析します。
年齢や職業などの属性による分析や、利用するメディアや店舗の違いといった購買行動に基づく分析を通して、顧客を分解し、実態を明らかにします。

Competitor（競合）

ふたつめは、競合の分析です。市場分析で定義した市場において、自社の競合となる製品やサービスを明らかにします。
競合を書き出し、それぞれどのような特性を強みとしているか、どのようなポジションに位置しているか、現在のシェアやその推移などを分析します。

Company（自社）

最後は、自社の分析です。自社の保有する特性や強み、課題としている弱みなどを書き出します。他の要素についても同様のことが言えますが、特に自社のことになると、願望が入った主観的な内容を書いてしまうことがあるため注意が必要です。あくまで事実を書くことを意識します。

結局3Cをどう使うのか

3Cをはじめとしたフレームワークを使う際に注意したいのが、書き出した結果を共有して終ってしまうことです。フレームワークは、情報を整頓するためのツールであり、それ自体に結論は含まれていません。フレームワークを元に、議論したり考察したりすることではじめて意味を持ちます。

3Cの使い方

ここからは、私なりの3Cの活用法を紹介します。3Cで明らかにした情報を、下記の文脈に沿って解釈します。

ある市場（Customer）において、そこに属する顧客（Customer）が、自社（Company）と競合（Competitor）を見比べながら、最終的に購入するものを決定している

顧客視点からみると、市場という限られた枠組みの中に、多くの競合がひしめいていて、その中からキラリと光ったものを選んでいる状況です。
従って、例えば、市場という枠組みの中で、顧客が各製品に明確な違いを感じられていない、かつ、自社に何らかの点で抜きん出る開発が可能なのであれば差別化戦略をとることが可能です。また、別の市場と組み合わせるなどして、顧客の認識している市場という枠組みそのものを変化させ、余白をつくって滑り込んでしまうブルーオーシャン戦略も可能です。
実は、この時点で、フレームワークとしては、STP分析の領域に入っています。市場において、競合に対し、自社のポジショニングをどう変化させるかという内容です。3C分析という環境分析が、STP分析というマーケティング立案につながるということです。

肝心なのは解釈

これまで記したように、3C分析は、情報を書き出して現状を認識するだけでなく、情報を組み合わせ、解釈することで、企画や戦略の立案に応用することができます。普段の活動の中で、企画や戦略を検討する場面に差し掛かったときには、ぜひ3C分析を活用してみてください。