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vol.2 無敗営業-高橋浩一
第2章 接戦を制する「3つの質問」
・営業の接戦とはどんな状態か?
・「3つの質問」とは何か?
●商談の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分けて考える
・「楽勝」自社ファンの顧客
・「惨敗」競合他社が長年付き合っておりガッチリ張り付いている
・「接戦」相見積もりの提案・社内で予算が確保できていない案件
→「楽勝」「惨敗」は誰が担当しようと結果は変わらない
「接戦」発注先を迷ってる状態、ここが強いと自然に「楽勝」案件増
●接戦は3つのパターンに分かれる
・当社か他社か
・今やる必要があるのか
・内製できないか
顧客が何と検討しているのか把握することで対策を考えられる
●「3つの質問」
・「接戦状況を問う質問」
期間:案件が発生した直後から自社の提案後までの間
「当社は何番目ですか?」「他社の見積りをみていかがでしたか?」
→接戦相手が競合なのか・需要なのか・内製なのか知ることが目的
・「決定の場面を問う質問」
期間:発注先の決定直後
接戦においてどの瞬間に受注(失注)が決まったのか事実の確認
「どの瞬間に決まりましたか?」「どんな場面で心が動きましたか?」
→決定場面の情報が蓄積されれば提案の押さえどころがわかる
・「裏にある背景を問う質問」
期間:顧客と話す機会がある時すべて
「枕詞」前提条件付の質問
もし仮に●●●という点がクリアされたら・・・」
「深堀」
「と、おっしゃいますと?」「具体的には?」
「特定」
「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか?」
→これ以上聞いたら怒られるラインを手前に引きがちである
自分が思うより深く質問しても意外と怒られない
【用語】
・「リテンション」
既存顧客との関係維持するためのマーケティング。ルート営業
・「内製」
外部委託していたもの(こと)を自社内で行うこと
・「BANTCH」
予算・決済者・需要・導入時期・競合・人員の頭文字
提案の際、把握しておくべき情報のこと
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