vol.2 無敗営業-高橋浩一

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

第２章　接戦を制する「３つの質問」

・営業の接戦とはどんな状態か？
・「３つの質問」とは何か？

●商談の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分けて考える
　・「楽勝」自社ファンの顧客
　・「惨敗」競合他社が長年付き合っておりガッチリ張り付いている
　・「接戦」相見積もりの提案・社内で予算が確保できていない案件
　→「楽勝」「惨敗」は誰が担当しようと結果は変わらない
　　「接戦」発注先を迷ってる状態、ここが強いと自然に「楽勝」案件増

●接戦は３つのパターンに分かれる
　・当社か他社か
　・今やる必要があるのか
　・内製できないか
顧客が何と検討しているのか把握することで対策を考えられる

●「３つの質問」
　・「接戦状況を問う質問」
　　期間：案件が発生した直後から自社の提案後までの間
　　「当社は何番目ですか？」「他社の見積りをみていかがでしたか？」
 　　→接戦相手が競合なのか・需要なのか・内製なのか知ることが目的

　・「決定の場面を問う質問」
　　期間：発注先の決定直後
　　接戦においてどの瞬間に受注（失注）が決まったのか事実の確認
　　「どの瞬間に決まりましたか？」「どんな場面で心が動きましたか？」
　　→決定場面の情報が蓄積されれば提案の押さえどころがわかる

　・「裏にある背景を問う質問」
　　期間：顧客と話す機会がある時すべて
　　「枕詞」前提条件付の質問
　　　もし仮に●●●という点がクリアされたら・・・」
　　「深堀」
　　　「と、おっしゃいますと？」「具体的には？」
　　「特定」
　　　「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか？」
　　→これ以上聞いたら怒られるラインを手前に引きがちである
　　　自分が思うより深く質問しても意外と怒られない
　　

【用語】
・「リテンション」
　既存顧客との関係維持するためのマーケティング。ルート営業
・「内製」
　外部委託していたもの（こと）を自社内で行うこと
・「BANTCH」
　予算・決済者・需要・導入時期・競合・人員の頭文字
　提案の際、把握しておくべき情報のこと