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無敗営業-高橋浩一

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#オススメ本

vol.3 無敗営業-高橋浩一

vol.3 無敗営業-高橋浩一

第3章 顧客とのズレを解消する「4つの力」

・顧客と営業でのズレ(認識の違い)とはどういうところか?
・ズレを解消するための「4つの力」とは何か?

●ほとんどの商談は自分の想像と違うところで決着している
 ・営業の想像する受注と顧客が発注を決めるタイミングは違う
 →顧客は意外と手前で発注先を決めている
 ・普段から「決定場面」を確認する癖をつけて情報を掴む
 →「メモを取りながら話す姿勢」

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vol.2 無敗営業-高橋浩一

vol.2 無敗営業-高橋浩一

第2章 接戦を制する「3つの質問」

・営業の接戦とはどんな状態か?
・「3つの質問」とは何か?

●商談の難易度を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分けて考える
 ・「楽勝」自社ファンの顧客
 ・「惨敗」競合他社が長年付き合っておりガッチリ張り付いている
 ・「接戦」相見積もりの提案・社内で予算が確保できていない案件
 →「楽勝」「惨敗」は誰が担当しようと結果は変わらない
  「接戦」発注先を迷ってる状

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vol.1 無敗営業-高橋浩一

第1章 情報ギャップ

●顧客は価格で購入するかを決めていない
 ・営業は負けた原因を「価格」だと思い込んでいる
 ・顧客の購買行動は「費用対効果」への納得感で決まる
  →BtoBの発注先選定に対するアンケート
 ・「価格高いですね」の意味は一つではない
   ①他社との金額比較→営業はほとんどこれだと思い込む
   ②費用対効果への納得度→得意先の本音
 →発注を断る建前として価格の件を出すこ

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