【上級者向け】 この手法を取得すると収入が一桁変わります 【アップセル戦略】
-バカほど稼ぎたいんじゃ。搾り取れるところから金とったらええんや。-
稼ぐことはいいことですが、搾取だけはやめましょう。
綺麗にマーケティングしても稼げます！
はじめに
「販売者」向けの記事である
※ 本記事は「コンテンツ」や「コンサル」等の何かしらの販売をしているマーケッターの方向けの記事です。
アフィリエイターやブロガーさんにも役立つ記事かとは思いますが、出来るだけ「商品・サービス」を販売する方に読んでいただきたいと思います。
もし、あなたが「販売者」であるなら、この手法を取得すると一桁は収入が変わります。
「販売者」へ転向したくなるかも
ただ、これから「アフィリエイトやブログから別の事したいな」と少しでも考えている方も、ぜひとも読んでいただきたいです。
なぜなら、アフィリエイトやブログでは再現が難しい、そもそも、この手法は「顧客単価の向上」をする取り組みだからです。
活用することができると、あまりにも収益が上がりすぎるので、アフィリエイトやブログをやめて「販売者」へ転向したくなるかもしれませんね。
「アップセル」とは
今回の記事ですが「アップセル」についてそれなりに時間かけて書いてみました。
それだけこの「アップセル」というのは奥が深いということです。
販売者なら誰しも「アップセル」について詳しく知っているとは思いますが、念のために簡単に説明しておきます。
【アップセルとは】
顧客の単価を向上させる取り組みなどのことです。
顧客が購入した商品と同種で「より上位のもの」を提案し購入してもらうこと。
【アップセル戦略の例】
・購入を検討している顧客に対して、質が高い（サービス量が多い、サポートがしっかりしている、内容が多い）高単価商品を提案する。
・無料商品を手に取ったり、無料サービスに参加している顧客に対して、有料商品や有料サービスの提案する。
とこんな感じで簡単に説明してみました。
アップセルとは「顧客が購入したもの・購入しようとしているもの」よりも、さらに上位の商品を提案し購買してもらうことを意味しています。
しかし、アップセルがこれだけの事だと思っている方は、考えを改め直してください。
そして本当のアップセル戦略を知ってください。
本記事の目的
収入を一桁変える
本記事は、そんな「アップセル」を使用して、今の収入を１桁上に上げてもらう目的で作成しております。
これは大げさに言っているのではありません。
「アップセル」を上手に活用できるだけで、本当に何倍もの収入を上げることができます。
アップセルの本質を考える
一人の顧客の単価を上げるだけの意味ではない、違う角度のアップセルの本質を解説しています。
その本質からアップセル戦略をきちんと理解すると収益がアップします。
コンテンツ販売者のその先へ
少し大げさかも知れませんが「アップセル」を学び、マーケティングに対しての見識が広がると、一介のコンテンツ販売者から一気にステップアップできるでしょう。
商品販売を自動化に切り替えたとしても、どんどんと売上が上がっていき、販売者から事業運営者への展開も目指せます。
・今より高みに行きたい
・もう収益が上がらないのは嫌だ
・早く結果を出したい
・とにかく稼ぎたい
そんな あなた にとって絶対に必要なモノです。
読んで後悔はさせません。
それでは本編へ。
アップセルの本質を理解
本当の意味のアップセル
この記事の冒頭で「アップセルとは何か」ということは説明したかと思います。
「顧客の単価を向上させる取り組み。」
しかし、それはあくまでも世間一般的に認知されている言葉としての意味、「アップセル」にしかすぎません。
販売者として商品の販売を始める人も、顧客単価をいかに上げようかと、その意味を追っかけてアップセル戦略を練っていきます。
しかし、僕がここで あなた に理解してもらいたいのがアップセルの本質です。
実はアップセルの本質というのは、
「１リストあたりの単価を上げることが出来る」
ということなのです。
…。
…。
え…。意味一緒ですやん。
１リストの単価って顧客単価と同じやんか。
さよならー。
待ってください（笑）
顧客単価を向上させる＝１リストあたりの単価を上げる
一緒だろ、と思われたかも知れません。
いいえ。違います。
１リストというのは潜在顧客のことで「まだ何も成約にも至っていない、顧客になるかも知れない人」のことを指します。
一方、顧客というのは「何かしら購入したか、もしくは、反応を示している人」のことを言います。
僕がここで言ったアップセルの本質の、
「１リストあたりの単価を上げることが可能」というのは、
「未だ顧客にもなっていない顧客候補の単価を上げること」
がアップセル戦略の本質ですよということです。
はいはい、それは分かりました。
顧客じゃなくて獲得したリストの単価が上がるという事ですね。
じゃあ、それが本質やとしたら何？それでどうなんの？
そんなに詰めないでください（焦）
続けますね。
１リストあたりの単価を上げることが出来るということは、
「顧客の集客の労力を増やさなくても売上を何倍にでも出来るということです。」
すなわち、
集客労力と集客コストの削減が可能になるということです。
そして、次に書くこと、これこそが最大の本質とも言えます。
「ニッチすぎて集客層として見づらい層を扱うことができる。」
これらが実はアップセル戦略に隠された本質なのです。
アップセルの本当のメリット
そういうことで、アップセル戦略を立てる上での本当のメリットは、「集客面で強みが出る」ということです。
先ほども書きましたが、「ニッチすぎて集客層として見ることのない層を扱うことができる。」というのは、競合と競り合ってまで必死にリストを獲得する必要がないので、大きなメリットになります。
かといって、あまりにもニッチすぎるところのリストをそのまま獲りに行くのではなく、「競合が狙わないペルソナを設定できる」という点がメリットになるということです。
アップセル戦略の固定概念
ここでアップセルの隠れた本質がだんだんと分かってきたかと思います。
そもそもですが、あなたが行っているアップセル戦略ってありますか？
「以前に自分の商品を買った顧客に新商品の案内をする→アップセルを行う。」
こんな形で顧客単価を上げに行ってませんか？
アップセル＝リセールを繰り返すこと
この考えを持ってアップセルしていませんか？
アップセル戦略というと、多くの方がこの概念をお持ちなのです。
本質を理解した上でのアップセル戦略
「前よりも高価格で売りつける」や「ほとんど似たような商品を再度販売」というイメージのアップセルだけに固執すると「顧客との関係悪化」に繋がります。
販売者にとって一番避けたい「悪評が立つ」「アンチが増える」といったことにも繋がりかねません。
高単価の成約が取れないだけではなく、変な噂を流されてしまって結局、顧客単価が下がっては意味がありません。
あなたのような競合がたくさんいる業界において、新規顧客をバンバン獲得することはそれなりに難しいでしょう。
それは僕にとっても同じですし、悪評が立ったりアンチが増えると、結局また一から新しいモノで勝負していかないといけなくなります。
そうした事情を考慮しても、
「できる限り単価を上げたいが為に売りつける行為をやめて」
アップセル戦略込みでマーケティングを組んでしまいましょう。
自然と組み込まれているアップセル
実は、ほとんどの方がアップセル前提のマーケティングができています。
え？うそやん…。
できてんの？
じゃあ、ありがとうございましたー。
待ってください（笑）
最後まで読んでいってください。
実は潜在的にアップセル前提のマーケティングはネットビジネスにおいて超基本になっております。
王道のマーケティングですが、
集客 → 無料オファー → リスト吸い上げ → 販売（DRM）
このマーケティングの中にアップセルが内包されていますね。
無料オファーからの販売。
そもそも、大きな母数で集客してしまって、そこからリストの吸い上げを行います。
集客時点では囲い込みというわけではなく「認知」という軽い形で、メイン集客は「無料オファー」を出した時点で行っております。
無料オファーの形は色々ありますが、情報やノウハウの有益な事を、資料などで与えることが多いですね。
そこからその資料に反応したリストに高価格の商品を販売していきます。
これもいわゆるアップセル戦略ですね。
獲得したリストの単価を上げるという工程がきちんと入っています。
残念なパターンは、無料オファーを出して反応がきちんと返ってきているのに、低価格の商品を売ってしまうことです。
アップセル戦略をできていないパターンです。
低価格の商品を売るなら、簡単な告知から販売だけで大丈夫です。
大事なのは、そこから、その低価格の商品を購入した顧客に、バックエンド商材として高額の商品を買ってもらえるようにするのが、アップセル戦略ですね。
どうするのが一番いいのか
今説明したように、自然とですが「アップセル戦略」をわかっている販売業者は、高単価の商品が売れるようなフローを集客時点から作っています。
アップセル戦略の本質である「ニッチな層への集客」をしても費用対効果が合うからです。
競合も取り合う必要がありません。
「30代40代で退職を考えていて、不動産投資だけで生活したい、勤続10年以上、年収600万ほどの男性、投資用不動産を１つ持っている方」
というペルソナ設定（もうちょっと細かい）で回したことがありますが（SNS運用は果てしないので、広告運用した）
それなりに売り上げはあがりました。
業界的にも単価が高い傾向にはありましたが、それでも一般人からは狙いづらい層ですね。
なので、アップセル戦略を、集客時点から無料オファーを出すところの時点、さらに、バックエンド商材の販売地点に組み込みましょう。
こうすると１リストあたりの単価が上げることが出来るので、無料集客だけではなく、有料集客も可能になり、売り上げがブーストします。
最後に
アップセルを上手く活用しよう
獲得した顧客に、さらに次のモノ、新しいモノを売りつけていくのではなく、
集客→オファー→販売（高価格）
このように全体でアップセルを行う組数を増やしましょう。
アップセル前提でマーケティングプランを組むと集客の時点から考えれることがたくさん増えてきます。
マーケティング案も増えますし、広告費用を使用した集客も可能になってくると、それはもう一介の販売者から事業者へステップアップしているようなもんです。
お金を稼ぎたいがために、既存顧客から単価をあげていくばっかりの手法は、あまり好まれません。
アップセルを違う角度から捉えて、上手に活用しましょう！
以上です。もし質問などありましたらTwitterのDMかLINEで受け付けております。
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