30日無料キャンペーンを解約する人の心理について考えてみる

最近よくありますよね。最初の30日は無料で利用できて、翌月から課金が発生するシステムのあれです。

有名どころのサービスでいうと、AmazonプライムやYouTubeプライムなんかがそうですよね。

現在プロモーションを控えているアプリも同じような無料期間を実施し、翌月から有料プランが適用されるという、同じようなキャンペーンを実施する予定です。

しかし、この無料期間を使って途中で辞める人の心理がいまいち想像できなかったので、こうやってnoteを書きながら想像したいと思います。

途中で辞める人の心理ももちろん大切だと思いますが、無料期間に惹かれて登録する人の心理も同じくらい大切だと思うので、まずはそっちから考えてみたいと思います。

Amazonプライムとyoutubeプライムでは、コンテンツが違うので、実際に僕も利用しているAmazonプライムの方を例に出して考えます。

30日間無料キャンペーンを利用する人の心理

1.どうしても気になるアニメ・オリジナル作品があった
2.前々から気になっていたから、良いきっかけだった
3.無料という響きに惹かれてしまった
4.時間つぶしに丁度いいかと思った
5.見たいものとかないけど何となく登録してみた

こんな感じでしょうか？

ちなみに、1に近いほど熱量が高くて、5に近いほど熱量は低いと思います。やっぱり目的がはっきりしている人は、登録してくれやすいですよね。例えばドキュメンタルなんかはプライム会員すごく増えたんじゃないでしょうか？

あくまで仮設ですが、1や2の人は無料期間を過ぎても継続してくれそうです。しかし、3～5の人は無料や何となくのように目的がふわっとしているので、解約してしまう可能性は高いと思います。

ぼんやりと利用する人の心理がイメージできたところで、解約する人の心理についても考えてみます。

30日間無料キャンペーンを解約する人の心理

見たいコンテンツを見終えた（満足した）
登録したはいいもの、見たいコンテンツが無かった
とりあえずすぐに解約した

満足してしまった場合、解約してしまう可能性って高いですよね。実際にこのGW中にドキュメンタルの1～7を見終えて解約する人も一定数いるんじゃないでしょうか？でも、続きが気になる人は冬まで待つ必要があるため、継続利用します。

先ほど利用する人の心理の中で、1の人は熱量が高いとか言っていましたが、満足した後に解約してしまう可能性も出てきました。

見たいコンテンツが無かった...んー。正直このユーザーはしょうがないという他ないかもしれません。簡単にあきらめたくはないですが、本来獲得すべきユーザーではなかった可能性も高そうです。しかし、アニメ・オリジナル作品以外に惹かれるものがあれば、もしかしたら継続してくれるかもしれません。

とりあずすぐ解約した...これ実は僕も何度かやったことがあります。これをする心理としては多分ですが、「損をしたくない」だと思います。仮に面白くなかったとして、解約するのを忘れてしまう自分を回避したい。という気持ちが先走ってしまうがゆえの行動ではないでしょうか？

非常に保守的でもありますが、損を回避する行動としてはこれ以上ない良い選択肢だとも思います。これ、できるだけ回避したいですね。

継続利用してもらうためには？

さて、一番重要な対策に関して考えてみます。

考えるポイントはどれだけ「期待」を持たせることができたのか？というところだと思います。

うえにも例を出しましたが、このGW中にドキュメンタルを1～7まで見たとしましょう。見たユーザーの心理として考えられるのは、以下の4つです。

すごく面白かった
普通に、面白かった
少しだけ面白かった
面白くなかった

そして、最後まで見たユーザーは冬に第8弾が放送されることを知ります。「第8弾も見たい！」と思ったユーザーはほぼ確実に継続利用してくれると思います。プライム会員は年間で5,000円くらいなので、月額でいうと415円くらいです。ほんとうに安い。

次に「面白ない」と感じたユーザーは、ドキュメンタル以外の映像コンテンツやkindle、商品の配送料無料の部分にお得感を感じる可能性もあります。この場合も継続利用してくれます。

Amazonの場合、コンテンツ量が豊富にあるので継続利用率は非常に高いのではないでしょうか。武器がたくさんあるイメージです。

少し話がズレてしまいましたが、継続利用させるには、ユーザーにどれだけ期待をさせることができるか。そしてその期待は月額料金に見合っているのか？というところになります。

ドキュメンタル8弾への期待＞415円/月
kindleや配送料無料＞415円

もっと簡単に表現すると、月額料金以上のメリットをユーザーに感じてもらうことができるか？それができたらお金を払って使ってもらえる。それが出来なければ解約する。結論はめちゃくちゃシンプルなものになりました。

良かったら参考にしてみてください。