マーケティングオートメーションの用語をまとめてみた【随時更新】

こんにちは、けんけんです。

大手企業からベンチャー企業まで、マーケティングオートメーションやインサイドセールスを導入する企業がだいぶ増えてきましたね。とはいえ、一口に「マーケティングオートメーション」といっても、難しい横文字がたくさんでてきたり、サイトや書籍によって用語が違ったりとなかなか理解がしづらい分野です。そこで、本記事では私なりにマーケティングオートメーションに出てくる用語をわかりやすく噛み砕いてご説明します。

2018/09/23 更新　「BANT条件」「ABM」を追加。

■マーケティングオートメーション用語集

デマンドジェネレーション
見込み顧客を収集し、顧客化していく活動のこと。リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーション、インサイドセールスの４つの仕組みから構成される。

リードジェネレーション
リード(見込み顧客)を集める活動のこと。一般的にはWeb上での資料請求や動画のダウンロード、セミナーの参加や展示会での名刺交換などをきっかけに連絡先を取得し、リードとする。

リード
見込み顧客のこと。メール配信のためにはユーザーからの許可(パーミッション)が必要となるため、一般的には「メールアドレス+パーミッション」がリードの定義とされることが多い。パーミッション メールを配信する許可のこと。メアドを取得したとしても顧客から許可がないとメールを送ってはいけない。プライバシーポリシーなどに文言を記載しておき、「上記に同意して送信」のようなボタンで取得するのが一般的。

リードナーチャリング
関係性を構築し、商品への興味度合いを引き出す活動のこと。リードを育成する活動。MarketoをはじめとするMAツールを使ってメールを送るのが主流。その他、SNSを活用したDMを活用したりと手法は会社によって様々。

リードクオリフィケーション
リードを評価する取り組みのこと。リードスコアリングと呼ばれることも。顧客の興味度合いやターゲット顧客合致度合いを数値化する。その数値によってリードのステージを定義し、「COLDリード」「WARMリード」「HOTリード」と呼称されることが多い。顧客の興味度合いのステージによってナーチャリングの内容を変えていくのが効果的。

インサイドセールス
架電を中心とした非対面での営業のこと。電話での営業なのでテレセールスと混同されることが多いが、マーケティングオートメーションの文脈でのインサイドセールスでは「一定以上のスコアに到達したリードに対して、関係構築を構築しつつ顧客情報をヒアリングし、ターゲット顧客になりうるかを見極め、商談すべきタイミングを見極め、フィールドセールスにつなぎこむこと」が目的とされることが多い。

MQL(Marketing Qualified Lead)
マーケティングクオリファイドリード。リードクオリフィケーションで定義したスコアが一定以上に達したリードのこと。これがインサイドセールスで架電を行う対象となる。

BANT条件
1）Budget（予算）
2）Authority（決裁権）
3）Needs（必要性）
4）Timeframe（導入時期）
顧客の属性などでセグメントするときに使われることが多い評価指標。インサイドセールスでこの辺りの項目をヒアリングし、商談化させるべき顧客かどうかを見極める。

ABM (Account Based Marketing)
アカウントベースドマーケティングのこと。ものすごく乱暴に言うと、「無差別にマーケティングして興味度合いが高い人にセールスするんじゃなくて、自分たちの顧客になりうるかどうかを見極めてからセールスしようぜ」ということ。セールスの工数には限界があるので、マーケティング側でもちゃんとセールス対象を絞り込もうぜ、(あるいは絞り込むのに必要な情報を取得しようぜ)ということ。

SQL (Sales Qualified Lead)
セールスクオリファイドリード。インサイドセールスによってターゲット顧客かつ商談タイミングであると判定され、フィールドセールスへと引き継がれたリードのこと。どれだけSQLを創出できたか？という点がインサイドセールスのKPIとして扱われることが多い。

以上、マーケティングオートメーション用語集でした！他にも解説してほしい用語があればコメント蘭へどうぞ！

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