MAの落とし穴！データ至上主義の失敗。

こんにちは、けんけんです。

マーケティングオートメーションって響きもやってることもかっこいいですよね。「顧客の行動ログを元に顧客の状態を明らかにし、適切なアクションを...」って、なんだか近未来な感じ。でも気をつけてください。

断言しますが、
「データだけ見てマーケティングオートメーションを進めようとすると絶対に失敗します。」
※データを見ないでやろうとするとさらに失敗しますが。

■データは嘘はつかないが、人が解釈を間違えることはある。

こんな事例があります。ある会社では「インサイドセールスからトスアップされる商談件数は変わっていないが、フィールドセールスの商談決定率が下がっており結果として売り上げが未達である」という状態が起こっていました。「商談決定率を改善しなくては！」と営業のトレーニングなどを実施しますが、なかなか数字は改善しません。それもそのはず、そのとき現場で起こっていたのは「商談化する案件の質が下がっている」ということであり、その背景にあるのは「評価制度の問題」でした。

その会社ではインサイドセールスがトスアップした案件を営業が評価し「商談するに値する」と評価した場合は商談案件としてカウントするという仕組みを取っていました。インサイドセールスはその商談化件数が目標であり、営業は最終的な売上が目標として設定されていました。

そのとき現場で起こっていたのは、インサイドセールスが仲の良い営業に対して「これ微妙な案件なんだけど、商談ってことにしてよ」とお願いして商談件数を稼いでいるという状態でした。営業としては最終の売り上げが達成していればいいわけですから、商談決定率にこだわる必要はなく、仲の良いインサイドセールスのために安易に商談として認めていたようです。

よって、このときやるべきだったのは「営業のトレーニング」ではなく「評価制度の見直し」や「商談化条件の明確化」だったのです。

この事例からわかるように、データだけを見て物事を判断しようとすると間違った選択肢を選んでしまい、無駄な時間を過ごしてしまうことになってしまいます。

データから見えた仮説を現場に確認しに行く。
現場の声から見えた仮説をデータで検証しに行く。

データとリアルをバランスよく確認しながら物事を判断することが大切です！

今日は以上！

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