コロナ禍でも売上が上がる！マーケティング＆セールスの基礎

帝国データバンクの調べによると、2021年、「景気が回復する」と回答した企業はたった1割でした。逆に「悪化する」と回答した企業は3割です。残りの6割は見通しが立たず、何とも言えない状況だと判断しています。

今年は昨年以上に、厳しい経済情勢になるかもしれません。1都３県に緊急事態宣言が発令され、13日には７府県の追加が決まりました。経済の冷え込みが深刻化するのは、想像に難くないでしょう。

ビジネスにおいて、売上低迷に悩んできた人は、さらに窮地に立たされる可能性が出てきました。そのような時、「もうダメなのではないか」と、諦めモードになってしまうかもしれません。実際に、倒産や廃業、店じまいを選択する人が増えてきました。

でも、落ち込んでばかりはいられません。この苦境を乗り越えるために、まだやれることがあるなら、やってみることが大事です。では、具体的にどうしたらいいのでしょうか？

その時に大切なことは、「変化すること」です。今までと同じ考え方で、似たようなことをやっても結果は変わりません。今までのやり方をガラリと変えて、一気に進化していくことです。

そこでこのコラムでは、マーケティングとセールスという2つの側面から、売上を上げるための基本についてお話ししていきます。これはテクニックではなく、ビジネスの土台となる考え方です。

基本にかえることで、思わぬところを見落としていたことに気づくかもしれません。そこを修正することによって、売上をアップさせることは不可能ではないでしょう。

ぜひこれを機に、自分のビジネスに置き換えて考えてみてください。
まずは、マーケティングの基本から見ていきましょう。

マーケティングの基本は「商品やサービスを世界に知らせること」

扱っている商品、サービスの質には自信がある。
いい仕事をしているのに、なぜか売上につながらない。

そういったケースは、少なくありません。なぜ、このようなことが起こるのでしょうか？　いくつかの原因がありますが、その１つに「ちゃんと知ってもらっていないこと」が挙げられます。あなたの商品やサービスをほとんどの人が知らないから売れていないとも言えるのです。

実際に、世の中に出すことが下手で、売上が上がっていないケースはたくさんあります。では、世の中に出すとは、どういう意味なのでしょうか。大きく分けると、次の２つです。

ひとつは、才能や能力、技術などを磨いて、提供するものの質を高めること。
もうひとつは、それを世間に告知することです。

いい加減な仕事、劣悪な商品を提供していて、売上が上がりづらいのは言うまでもありません。まずは、それらの質を高め、お客さんから喜ばれるものを世の中に出すことが大切です。

また、「告知する」とは、マーケティングの基本とも言えます。マーケティングの本質は、自分の考え、思い、信じていることを世の中に知らせることです。個人でビジネスをやっているなら、自分がどんな人物なのか知らせる、といったことも該当するでしょう。

ここで１つ気をつけたいことがあります。質の高い商品やサービスを提供していれば、マーケティングはいらないと考える人がいることです。いいものさえ作れば、いつか誰かが見つけてくれるだろうという感じでしょうか。物事を極めたい職人気質の人が、陥りがちな落とし穴です。

でも、考えてみてください。言葉や行動で伝えなければ、誰にも伝わるわけがありません。たとえば、それは恋愛でも言えることです。告白しないと、相手に気持ちは伝わらないでしょう。あなたがどれだけ魅力的な人柄でも、宇宙人のようにテレパシーでも使わないかぎり、相手はあなたの気持ちに気づきません。

かといって、思いを伝えたら、必ずうまくいくとは言いません。でも、ほとんどの人が知らない状況だと、思いが伝わること、売上がアップすることはないのです。

コロナ禍でもSNSやブログ・YouTubeなどをフル活用して、上手にマーケティングをしている人はたくさんいます。そういった事例を参考にしながら、あなたの商品やサービスを世の中に知らせるにはどうしたらいいのか考えて、ぜひ実践に移してください。動き始めれば、また次の手も思い浮かぶものです。

失敗や批判を恐れず、勇気を出して声をあげてみましょう。一人、またひとりと反応してくれる人が出てくるはずです。応援してくれる人が現れたら、楽しくなってきます。やる気が出てきます。そういうポジティブなエネルギーに押されて、どんどん発信していってください。

セールスの力を高める2つのポイント

セールスの力を高めることは、ビジネスをやるうえ一番大事と言っても過言ではありません。頑張ってマーケティングだけしても、最終的に「売る力」がなければお金は入ってこないからです。

ある意味、セールスの力があれば、事業を回すことができると言ってもいいでしょう。逆にセールスの力がないと、その他の要素が上手くいっていても、事業を続けていくことは難しいと言えます。

では、どうやったらセールスの力を高めることができるのでしょうか？
コツは2つあります。

１つは、あなたが大好きなこと、惚れ込んでいるものを提供することです。
思いや愛情を込めながら商品やサービスを提供していると、それは自然とお客さんに伝わります。結果、「買うなら、この人から買いたい」「この会社から買いたい」といったことにつながるのです。そのような体験は、あなたもしたことがあるのではないでしょうか？

逆に、あまり好きでもないもの、いい加減な商品やサービスを売ろうとすると、セールスはうまくいきません。たとえ売れたとしても、二度と買ってもらえなかったり、最悪の場合にはクレームや返品につながったりすることがあります。

なので、今、提供している商品やサービスのことが本当に大好きなのか、惚れ込んでいるのかといったことを、改めて考えてみてください。

もう１つのコツは、数をこなすことです。セールスは、100回やって95回断られるといっても言い過ぎではありません。ここを理解せず、何度か断られると、心が折れてしまう人が多くいます。

たとえば、マクドナルド創業者レイ・クロックが、マクロナルドにフランチャイズ化を何度も断られた話は有名です。カーネル・サンダースも、フライドチキンのレシピをレストランにセールスし、1009回断られたと言われています。

実際のビジネスで、そこまで断られることはないかもしれません。とはいえ、セールスは断られることがふつうなのです。セールスをする回数を重ねていくと、上手に断られるようになっていきます。そうやって、だんだんとセールスは上手くなっていくのです。

カーネル・サンダースは、「レストランから放り出された数なら全米一だ！」と、落ち込む様子はなかったと言います。そのくらいの気持ちで、まずはセールスをやってみることが大事です。そのチャレンジは、きっと実を結ぶときがやってくるでしょう。

今回は、マーケティングとセールスの2つの側面からお話ししました。

これから世界的に、ますます経済情勢が厳しくなるのは火を見るよりも明らかです。不況の波に飲まれ、売上の低迷に頭を悩ませることもあるでしょう。そんな時は、今回お伝えしたように基本に返ってみてください。

経営の神様と呼ばれた松下幸之助さんは、こう話しています。

「商売は、不景気でもよし、好景気であればなおよし。商売がうまい人、真の経営者というのは、不景気の時こそ進展の基礎を固めている。過去の成功者はそれを示していると知らなければならない」

今回のコラムでお話ししたことは、進展の基礎固めとも言えるものです。
売上が低迷して行き詰まった時、ぜひ思い出してください。

今年は、まだ始まったばかりです。「不況でもよし」と言えるよう、これからの1年を過ごしてみてください。

あなたが、豊かで幸せなビジネスを築いていくことを、心から応援しています。

本田 健

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世の中には、たくさんのマーケティングのスキルやテクニックが出回っています。もちろん大切なことだと思いますが、上手くいかない人もいるかもしれません。

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マーケティングを成功させるには、スキルやテクニックではなく、
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時代の流れやコロナ禍をはじめとして、単なるスキルやテクニックが
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