完成見学会で集客する秘訣📈（イベントページ編）
KengakuCloudを運営しているビズ・クリエイション代表の初谷です。
現在多くの工務店様にKengakuCloudをご利用頂いていますが、工務店の皆さんにとって非常に関心の高い「完成見学会」における集客方法について書かせて頂こうと思います。
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現在のKengakuCloudで作成されるイベントの中で完成見学会はモデルハウスに次いで2番目に予約数の多いイベントカテゴリになっています。
完成見学会は第2位の予約数（28％）
完成見学会を開催し、お客様を集客するときに考えることは下記のことですね。（既によくご存じだと思いますので簡単に）
①見学していただく住宅
②開催期間
③告知方法
私たちは長年住宅専門の広告代理店として工務店様の完成見学会集客をサポートさせて頂いていますが、工務店さんから「こうする予定です！」と連絡頂く時多くの場合が
①建った順番でちょうど良いタイミングの家
②土日2日間開催
③開催日2日前くらいに周辺へチラシ折込かポスティング
不思議なことにテンプレートのように上記①②③が決まっているのです。
たしかに以前はこれで良かった場合も多かったのですが、時代も変わりこれでは集客できなくなってきているのが現状です。
今回の記事では皆さんが見学会で集客するために、改めて上記の①②③について再検討頂けるような内容にしようと思いますので、お付き合いください。
①見学邸はどのように選択するべきか
見学会を開催する家を決めることは、工務店様の魅力を表現する上でとても大事なことです。できるだけ見栄えのいい家を見学邸にしたいところですが、年間10棟程を建築する工務店様にとっては、正直見学邸を選ぶ余地があまりないのも現実。
割と一般的な仕様で見せ場も多くない家で見学会を開催する場合、はっきり言って集客するための引きは弱くなってしまいます。
しかし、諦めるのは早いです！
家を選ぶことが難しい場合、「見せ方を工夫」することで見学会の集客率を上げることもできます。
まず、完成見学会を開催する目的は何でしょうか？
多くの場合が
《具体的に検討を進めている方に来て頂く》
ことです。
そもそも規模の決して大きくない工務店様にとっては完成見学会集客では数だけを追ってはいけないのです。いかに商談につながるお客様と出会うことができるか、そこが最も重要です。
ですので、具体的に検討を進めている方が「欲しい情報」を見せることが斬新さよりも大事になります。
見せるべき情報
・写真（施工中写真でもOK、とにかく点数を出す）
・見学邸のテキスト情報（家族構成・面積・施主からの要望/叶えたこと）
写真はかっこよく見える角度の外観のみ見せるとか、テキスト情報を適当にしてしまってはいけません。具体的に検討されているお客様こそ、自分たちが検討している家のイメージに近いかどうか、具体的な情報をもとに判断をしています。
「35坪くらいで検討しているけど、この家は広さが近いな」
「自分の家族と家族構成が同じだな」
「自分の要望と同じことを言っている人だ」
等々、そういう情報は特にきちんと表に出していく方が具体的な人には響くのです。
実際にKengakuCloudでなかなか集客できなかったある工務店様に私たちからアドバイスをさせて頂きました。そして下記のような写真やテキストをイベントページに掲載してくれるようになりました。
施主様邸の実写のためモザイクをかけています（他に外観などもありましたが外しております。すみません！）
写真はスマホで撮影した施工中のものですが、自社で造作した建具や雰囲気の分かる写真をたくさん掲載されました。（プロが撮影した写真ではありません）
また面積や要望などについても見出しを作ってきちんと掲載してもらっています。
結果、、チラシ無しのWEB広告だけで10組以上の新規集客があり、非常に満足のいく集客を得ることができた成功事例です。
集客は数ではないとはいえ、興味を持ってくれる具体的な検討者に多く来場していただくことが出来たのですが、これは他の工務店様でも再現性のある方法だと思いますので、是非試してみてください。
②開催期間は土日2日だけ？
工務店様が開催する完成見学会は土日2日間だけ、というケースがほとんどです。
ではなぜ土日だけで開催するのか。
実は理由は、来場するお客様都合ではなく、工務店様の都合がメインだったりします。
土日2日間になる理由
・完成後お客様に貸して頂けるのが2日が限界
・現場に待機しておく必要があり、集客が多い週末にする
・平日はお客様が来ない
チラシ告知、かつ予約無しでお客様に来ていただくことが普通の時代でしたらどうしても上記の理由が勝っていたと思いますが、今は状況が変わっています。まず2日間で開催しなければならない理由を疑ってみることが大事です。
結論から申し上げると、私たちがアドバイスさせて頂く完成見学会開催期間は、ベストは10日間です。
理由は、来場されるお客様の都合に合わせてくることが出来る日時を設定するとそれくらいの期間になるから、そして長い方が結果的に集客数が増えるからです。
現場に待機しておく必要があるのは、「予約制」にしていないからですよね。来るか来ないかわからないお客様を待ち続けるのは非常に非効率です。
現在はKengakuCloudをはじめ予約を受け付けるツールは世の中にたくさんありますし、何よりお客様が飲食店や美容院などで「スマホ予約慣れ」をしていて、予約制で集客することは十分に可能です。
また予約制にすることで事前に来られるお客様を把握することが出来ますので、担当者をその時間に配置することもでき、滞在時間を長くすることができます。フリーのお客様を大量に集めるよりも次アポ獲得率を含めた営業効率は各段に高くなります。
また、平日にお客様が来ないと考えられていますが、それは「土日に比べて相対的に平日の方が来場が少ない」ということでゼロではありません。
現場に待っておかなければならなければ来場の少ない平日に開催するのは効率上難しいですが、やはり「予約制」にすることで、予約が入った日時にのみ現場にいけば良いのであれば、これも基本解決しますね。
実際に土日に加えて平日も開催期間にして完成見学会を開催された工務店様の事例では、土日よりは数は少ないものの平日にもしっかり予約は入っています。また真剣に検討をしているお客様の率が高いとも言われており、むしろ土日よりもライバルの少ない平日にしっかり集客をすることが大事です。
③イベント直前にチラシ告知で十分？
私たちの感覚値ではありますが、地方においても昨年ごろから、完成見学会においてもチラシの集客よりもWEB広告の集客の方が上回ってきたと感じています。
チラシでの集客は土日の直前の木金あたりの折込やポスティングでも良かったのですが、WEB広告で予約をして頂く集客の場合、20日間ほど前から告知をするのがベストです。
チラシからWEBに完全にシフトしていっている現状の中では、これまでのチラシ集客での成功体験は、残念ですが一旦忘れて頂く必要があります。
上記で紹介したチラシ無し+WEB広告だけで告知集客した完成見学会では、新規集客の獲得単価は約1.9万円でした。（広告費÷予約し来場した数）
かなり良い単価になっていると思いますが、メインはSNS（facebook・Instagram）で、どの工務店様でもこれくらいのパフォーマンスを出すことは出来ると考えています。
ポイントを下記に抜粋してみました。
20日間の告知期間の中で、反響を確認しながら前半と後半で配信方法を調整しています。
工務店様が自らこの調整を行うことは簡単ではないと思いますが、広告代理店でもなかなかこのようなチューニングをしない（できない）ところも多くありますので、必要でしたら弊社にもご相談頂ければと思います。
広告を出す場合はバナーの質も大事ですが、WEB広告運用で重要なことはとにかく「出しっぱなし・ほったらかしにしない」ことです。
まとめ
完成見学会の集客に関して３つの項目に分けて解説しましたが、今回の記事の要点はこちらです。
・チラシ→WEBに集客手法が移行している
・チラシ集客の時の成功体験は忘れる
・予約制にしてお客様都合の見学会開催を
・WEB広告のみでも十分集客できる
当社の開催する無料セミナーでも今回の記事の内容をより詳しくお話しさせて頂く回もありますので、是非興味をお持ちの方はご参加ください。
完成見学会は工務店様にとって最も手軽に集客ができる最良の集客コンテンツです。是非見学会を機に良いお客様と出会って頂き、受注アップ、安定受注を目指して頂きたいと思います。
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