営業スキル３

１、引き込まれる話し方

最初の一言で結論を言う。
説明しないでキーワードだけ残す。
ツイガルニク効果：解決対象があると緊張状態になる。
メールでも応用可能、簡潔に丁寧に。

２、質問方法

質問が苦手な方は、深堀せよ。
事前に質問を考えるのはNG、会話が弾まない。
相手の内容を深堀する。
オープンクエッションをしていく。
なんで？　どのように？　で答えられる質問。
はい、いいえで答えられない質問をしていく。

自分の話していく
営業感を出さないために。

案件獲得編

主導権を握ろう。
消費者の購入心理
・人にお金を払う
・商品にお金を払う
この2つが満たされたときにお金を払います。

主導権の握り方
専門用語で話さない、これは自己満
相手が分かる、理解できる言語で話す。
ヒアリングで相手に喋らせる。
↑SPINの法則

ニーズの本質を捉える

本質を見抜く
なぜこの質問をしてきたのか
これを聞いてどうしようとしたのか

お客様は２種類

顕在層
放っておいても買う
サービスの概要を知ってる。

潜在層
なぜこの商品を買う必要があるか
使ったらどうなるのか
サービスの概要を知らない