営業スキル

１、説得するか、誘導するか

契約件数取れてますか？
取れてなければ説得してます。
説得と誘導は全く別の言葉です。

説得
説得は相手が理性を持ってる、それを覆そうとする。
説得はPUSH。
例をあげると、洋服屋さんやメルマガ、PUSHされればされる程嫌になってしまう。

誘導
自分で自分のニーズに気付くこと
誘導はPULL
いろいろな提案をしお客様が必要なものを引き出す。

何を話す？
商品の特徴ばかりはNG
その商品を使ったことによってどんな未来が待ってるかを話す。
使わないとことのデメリットを伝える。不安を売る。

２、SPIN話法

Situation Problem Implication Need payoff

話すのではなく聞く。

Situation

お客様の情報確認
広告費、競合など

Problem

お客様の悩み、問題
気づいてない悩みを引き出す。いろいろなシュチュエーションの提示

Implication

問題認識させる　
このままじゃまずいことを気づかせる。

Need payoff

課題解決
自分が持ってる商材で複数の矢を立てませんか？