テレワークは広告営業を変えたか

コロナ禍がもたらした営業スタイルの変化

今自分の会社では3月から在宅推奨ということもあり、日常業務のほとんどを在宅で行っています。打合せのほとんどはweb会議または電話に移行し、結論としては変わったと感じています。

ある日の1日のスケジュール
10：00～　社内チーム会議（webMTG：zoom）
11：00～　クライアントA商談(webMTG：teams)
12：00～　自宅で家族と昼食
13：00～　クライアントB商談(webMTG：webex)
14：30～　社内チームMTG(webMTG：zoom)
16：00～　webinar：zoom
17：30～　クライアントBと電話で雑談兼案件相談
18：00～　家族で食事・風呂
21：00～　子供寝かしつけ
22：00～　提案資料作成・日常業務処理
01：00～　就寝

といった感じです。
多い日だと1日大体10時間程度稼働している状態です。緊急事態宣言中は家族全員、家の中にいるので子供が泣いたりとかあるとあまり時間通りには動けていなかったのですが、部屋にこもることで時間を確保していました。

また自分は有難いことに特定のクライアントさんを担当していたこともあり、新規営業ということはほぼ日常業務にはなく活動していました。一見普通の一日のようですが個人的に変わったなと感じている点としては、

・移動時間が無くなり打合せが休みなく入るようになった
＝うちの会社の風土でもありますが、全員スケジュールが空いていれば確認なく予定をシステムに入れることができます。その為、“あの打合せしたいな。○○さん14：00～15:00空いてるからここにMTG入れちゃおう”となるとシステムにスケジュールを入れてしまいすれば抑えれちゃう仕組みです。
一見便利なシステムですが、在宅期間中になると少し状況が変わります。
14:00～15:00　打合せ　web会議
15:00～16:00　打合せ　web会議
16:00～17:00　打合せ　web会議
みたいな事が平気で起きます。そう休憩時間が無いんです。
これ結構辛かったです。頭の切り替えが追い付かない。打合せしたことによる次の準備・整理・根回しがすぐにできない。ってことが良くありました。

・ファシリテーション能力が上がった
＝ファシリテーションなんて書くと仰々しいですが、要は会議の「仕切り力」が上がりました。時間内でまとめないといつまでもダラダラ会議は続くので、
・今日話すこと
・今日相談したい事
・○○さんにお願いしたい事
をなるべく明確にして社内会議を行うことが多くなりました。こうやって書くと凄い出来る営業マンに見えますが実際はそんなことなく、あくまでも“意識していた”程度で完璧に“実行していた”わけではありません。。。

・webinarを受講する機会が増えた
＝これは個人的にめちゃくちゃスキルアップになりました。コロナ禍の影響で各社がリード獲得のために結構ためになるwebinarを開催しており、ズルい話“ノウハウ”をタダで得れることが多くありました。個人的にはsalesforceの紹介やSNS施策の考え方セミナーなどは非常に勉強になりました。
なによりセミナーの画面キャプチャがとりやすい。通常の参加セミナーでは投影スライドと手元資料が必ずしも一致していないことがあります。でもwebinarならWindows+Shift+sで画面キャプチャしちゃえば簡単に講義ノートが確保できちゃいます。あと受講できていなくても、後日メルマガでPPT資料であったり講義動画が送られてくることが多いです。時間がMTGと被ってもとりあえず登録しておけば後日何かしらの資料は来るので情報をキャッチアップできます。また各社新規のリード獲得に奔走しているのでセミナーの内容も結構魅力的なもの・有機的なものが多いです。あとズルいのですが、大抵セミナーは受講申し込み時に会社や連絡先を記載しますが“営業かけられても興味はないな(セミナーには興味あるけど)”って先には会社の電話番号を記載していました。在宅期間中なので会社に電話かけても出社していないので出る必要ないってやつです。(かけていただいた企業様には申し訳ないとは思っております。。)

・クライアントと電話で雑談することが増えた
＝これはお互いが在宅で勤務時間の概念がなくなったこともあり、電話で色んな話ができるようになったと感じています。夕方時とかに電話をかけると30分～1時間くらいは普通に話していることがあります。これは今までの営業ではなかったシーンかと思っています。勝手な推測としてはクライアントサイドとしては無用な営業セールスに時間を取られることがなくなり時間が確保できた。我々としては新規開拓が厳しい今、少しでも既存を拡大させる糸口を探すために話を広げる。といったところでしょうか。
結果として通常の営業スタイルでは中々実行・提案できなかっただろうなという案件がチラホラあったります。

コロナによって変わった営業スタイル

個人的にはこのコロナ禍によって広告営業としてはプラスになったなと感じています。会社内でのコミュニケーションが減ってしまったなどはあるのですが、既存クライアントさんとの距離は縮まった気がしています。また自分のスキルアップにおいても短期間で効率よくノウハウ吸収ができています。
デメリットで考えるとオンオフの切り替えが難しい。といったところでしょうか。さすがにずっと続くとコミュニケーション不足になりそうだな…と感じてはいますがこの4-6月の短期間であれば個人的には有意義に時間を使えていたと感じます。皆さんはどうでしょうか。

長文を読んでいただきありがとうございます。
また頭の整理用に何かを書いていければと思っています。