売れない営業！売れる営業！元営業、現マーケターが解説。

今回、売れる営業スキルについてご紹介させていただきます。
この営業スキルを身につけることで、以下のことが可能になります。

・契約率が何倍にも上がる
・営業に行って嫌がられることがなくなる
・クライアントと継続的な関係が作れる

商品、会社の紹介をするな！

営業マンの皆さん、営業に行ってクライアントから嫌がられたり煙たがられて話を聞いてもらえなかった経験はありませんか？どんなに件数を当たってもなかなか契約が取れない、といったことはありませんか？これは営業方法が間違っている証拠です。

営業は売りに行くと売れなくなります。
商品を売りたいがあまり、いきなり紹介や自分の会社の紹介をする人が多くいます。営業マンの大半がそうだと思います。
昔は根性と足数で売れたかもしれませんが、今はこれでは無駄な足数だけ使って商品は全く売れません。

例え勢いだけで売れたとしても、そのクライアントとの継続的な関係を築くことはできません。

では、どうすれば商品が売れて、クライアントと継続的な関係を築きていくことができるのかお伝えします。

その前に、この法則も頭に入れておいて下さい。
・１：５の法則
新規の顧客をつかむの為には、既存の５倍の労力がかかる

と言った法則になります。　
実際に、新規営業には時間もコストも莫大にかかります。
既存の顧客をいかにリテンションさせるかが重要になってきます。

売れない営業マンから脱却するための３つのポイントは以下になります。
・以前調査
・課題を認識させる
・人に伝わる話し方

事前調査

まず相手に会う前に、相手のことを徹底的に把握します。
どういった特徴の会社なのか、担当者はどういった人なのか、何を求めているのかを事前に把握しておきます。
また、担当者のSNSの確認まで行い、担当者のことも理解をしておきます。

そして、相手の特徴と相手の課題になりえることをまとめておきます。
その担当者がどういった立場の人で、どういったことに興味をもっているのかをまとめておきます。

担当者の興味のあることに関しては、商談前のアイスブレイクで活用し、相手に共感を示します。
そうすることで、親近感がわきその後の商談で相手の本音を聞き出しやすくなります。

このような事前準備があるかないかで、契約率も大幅に変わってきます。

課題を認識させる

まずはヒアリングをして相手に課題を気づかせてください。

ある程度相手の課題が分かっていても　「これが課題ですよね」、「ここが改善が必要ですよね」とこちらから言わないのポイントです。

だいたいのクライアントは自分の課題を認識していません。
その為、こちらからこれが課題ですよね、と言ってしまうと「あー、確かに」　となるだけでそこまで危機感や改善が必要だと感じません。

なので、相手に自分で課題に気づかせるように導いていきます。
クライアントが自分で、ほんとにこれを解決しないとまずいな、と思わせることがポイントです。
その為には相手に自分で言わせ、認識するようにするのが重要です。

ではどうやって導いていくか、お伝えしていきます。

この順番でヒアリングを行なってください。

①状況の質問
②問題の質問
③課題の重要性を感じさせる
④解決方法

①状況の質問
まずは状況の質問を行います。
顧客の現状を把握します。

「〇〇さん、最近どうですか？」
「現在どう言ったことを目標にやられてるんですか？、現状どんな感じですか？」

など現状どのような状況に置かれているのかを聞き出します。

②問題の質問
次に問題の質問をしていきます。
それも相手に問題を気づかせるように質問をしていきます。

この質問に関しては、クライアント側が問題に気づいていないことも多いので、他社であった課題の事例や数字の部分を質問しながら、なぜ現状の状況になっているのかを気づかせるように質問をしていきます。

ある程度、数をこなし経験を積んでいれば業界ごとにどういった課題が出てくるか予想は着くと思います。

クライアントが、その業界の課題のどこに当たるのかを分析しながら質問を繰り返していきます。

また、課題を考えるときに、根本的な課題の原因に気づくことができないままに解決方法を提案している営業マンがよくいます。
これでは、結果的に顧客の課題の解決につながらにことがほとんどです。

課題の定義として、
課題と、その要員となるもの、その原因となっているものを把握し、原因に対しての施策を当てていくことも必要です。
なので、課題の原因に気づかせるように導いていくことが大切です。

③課題の重要性を感じさせる
相手に課題を認識させることができたあとは、その課題をこのまま放置してくとどのようなことになるかを質問していきます。

このまま放置しておくとよくない方向に進んでいくと言ったことを気づかせ、より解決が必要なのだと感じさせることが重要です。

この時も、他社の事例などを踏まえて、実際このような課題を放置したことによって現状低迷している、などのマイナスポイントを伝えながら、リアルにすぐにお解決しなとまずいといったことを認識させます。

④解決方法
次に、今まで出てきた課題が自社のサービスで解決できるといったことを伝えます。
しかし、まだサービスや商品の説明はしません。

ここで言うこととしては、例として
「もし、〇〇と言った課題（これまでにヒアリングで出てきた課題）が、コストをかけず、尚且つ短期間で解決できるサービス（商品）があれば欲しいと思います？」

と言った感じで、解決できる策があれば欲しいかと言ったことをあえて聞きます。

ここで、クライアント側から「そんなものがあったら欲しいですね」など欲しいと言った意思が返って来れば、これから行うサービス紹介は相手の興味を引き、より契約率が上がりってきます。

欲しいといった意思があれば「自社でそういったサービス（商品）があるんですけど話を聞いてみたいと思いますか？」

と言いたことを質問し、相手から聞きたいと言わせることが重要になります。

この後のサービス紹介の方法に関しては、別記事で『効果的なプレゼン資料と契約率を上げるプレゼンの仕方』について解説します。

人に伝わる話し方

相手にサービス（商品）について興味を持っていただけて、いざサービス紹介、といった時に伝わる話し方をしなければ何を言っているのか分からず、せっかくのチャンスを無くしてしまうことになります。

ダラダラと長く話をし、それで結論なんなの？と言った話し方をする人が多くいます。これでは伝えたいことは伝わらない上に、聞き手の人は途中から聞いていないと言った状況になります。

では、どうやって伝えれば伝わりやすいのか解説していきます。

この順番で話をするように意識してください。

①結論
②理由
③事例
④結論

①結論
まずは、結論から伝えます。
何を伝えたいのかを始めにはっきりと提示してください。

②理由
結論の理由となることを説明していきます。
この時、「理由は３つです」と３つの理由を言えるように準備しておきましょう。
なぜ３つ理由が必要かというと、信頼度が変わってくるからです。

理由が１つの場合　信頼度66%
理由が２つの場合　信頼度75%
理由が３つの場合　信頼度83%
理由が４つの場合　信頼度86%

このように信頼度が変わってきます。
３つの場合と４つの場合ではそれほど変わらないと言ったことと、話が長くなりすぎると聞いて側が聞く気をなくすといったところから、３つがちょうど良いとされています。

③事例
理由となることの事例を伝えていきます。
相手が想像できることに置き換えて話すことが重要です。
ここでどれだけ相手が想像できるかがポイントになります。

その為、相手の関心のあることや知っていることの中での事例を話していきましょう。
この時に、冒頭でお伝えした事前調査が生きてきます。

④結論
最後にもう一度結論を述べて終了します。

この流れ端的に伝えることで、より相手に伝わりやすくなります。
また、プレゼンテーションをする際にもこの順番を使ってセクションごとに話をすると伝わりやすくなります。

以上が売れる営業マンになる為の基本的なスキルでした。
自分もこの方法を身につけてから営業成績が大きく変わりました。
また、思い通りに進んだ時はものすごく営業が楽しく感じます。

ぜひ皆さんも実践してみてください。

何かご質問や、ここは違うんじゃないの、と言ったことがありましたらInstagramのDMでお問い合わせいただけたらと思います。

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