案件を受注するために大切な3つのこと

こんばんは！

今日は営業活動について記事にしようと思います。
仮にフリーランスとしてやっていくのであれば、モノが作れる技術力はもちろん大切ですが、同じくらい営業力も必要です。

営業力がなくて案件の受注ができなければ、せっかく身に付けた技術力も発揮する機会がありませんので…。

私自身は、ここ1年くらい、システム開発案件の営業活動をしています。
最近は受注できる確率も上がってきて、お陰様で非常に忙しくさせてもらっています。

案件を受注するために、私が非常に重要だと感じていることを3つに絞ってお話ししたいと思います。

1. レスポンスを早くする

レスポンスの早さは非常に重要です。
受注後に、なぜうちに発注してくれたのかを聞くと、「レスポンスが早いから」と言ってくださるお客様は結構います。

・初回打ち合わせからの提案&見積もり作成
・質問があった時の回答

など、全てにおいてレスポンスを早くすることを意識しています。
質問であれば、すぐに回答できないものもありますが、可能な範囲ですぐに回答をして、別途時間をもらう時にはその旨を伝えます。

受注までのやり取りでレスポンスが早いところが見せられれば、受注後のやり取りもきっとスムーズになるのだろうと思ってもらえるので、顧客にとっては好印象になるのでしょう。

2. 全てにおいて「いつまでにやるのか」を伝える

私は仕事を発注する側になることも多いのですが、これをやる人はほとんどいないです。

「いつまでにやってもらえますか？」と聞かないと答えてくれないし、
ひどいケースでは、聞いてもはっきりと答えてくれないこともあります。

私は、基本的に全てにおいて「いつまでにやります」を伝えるようにしています。
そうすることで、顧客の側はスケジュールを立てやすくなるし、安心します。

・提案はいつまでに作成できるのか
・見積もりをいつまでに提出するのか
・即答できなかった回答にいつまでに回答するのか

「いつまでにやります」を必ず伝えるようにしています。

「いつまでにやる」を伝えることは、プレッシャーにもなるので、できれば伝えずに仕事をしたいですが、それでは顧客視点とは言えません。

これができるだけで他者と大きな差別ポイントになるので非常におすすめです。

自分が発注側で考えてみて下さい。
納期を明示してくれる人に仕事を頼みたいですよね。

3. 相手の期待値を少し超える対応をする

相手に対して何かをするのであれば、必ず相手の期待値を考えなければなりません。

満足度は、絶対的なものではなく、期待値に対する相対的なものだからです。

絶対的に、80点を取ればOKということは無いのです。
相手の期待値が60点であれば、80点を取れば満足してもらえますが、
相手の期待値が90点であれば、80点では不満に思われてしまいます。

相手の期待値を考えて、それを少し上回る対応をしなければなりません。

・事前調査のレベル
・提案資料の質
・質問に対する回答の質
・スピード感

全てにおいて、相手が「これくらいであれば満足するだろう」を考えて、それを少し上回る対応を心がけましょう。

いかがでしょうか？
どれも、特別に難しいことではないですよね。
これらが実践できるだけで、案件が受注できる確度はかなり上がると思います！
機会があれば、ぜひ実践するようにしてみて下さい。

# 今日も、最後までお読み頂きありがとうございます！
感想や質問などございましたら、コメント頂けますと嬉しいです。
全て返信させて頂きます！

では、また明日！