【組織】営業組織の強化思考法

今日は営業組織の強化方法、その考え方をまとめます。

財務顧問とかCFOやっているやつが営業語るの？
って思われるかもしれないのですが、

語ります。

営業職は未経験ですが、
クライアントの要望によりイヤイヤでしたが３ケ月だけ営業統括をやりました。

実話です。

試行錯誤しましたが結果は大成功と言っていいと思います。

３カ月目にその会社の過去最高の営業成績を出し、
私がいなくなった翌月も過去２番目ぐらいの営業成績を出せました。

自分自身、かなりのチャレンジでした。
チャレンジさせてもらえた社長には今でも感謝しています。

でも、今ではその営業チームは解散になってしまいました。

理由は売りすぎです！

もう私がいなくなった後ですが、
売りすぎて、
社長から営業ストップがかかって、
営業できない期間が３ケ月、半年となったとき、
営業チームの約半分が辞めてしまったそうです。

営業が楽しくなってきた途端に営業を止められたら、
辞めちゃう気持ちも分からなくもないですね、
複雑です。

営業組織強化の時に意識したことを５つまとめました。

マネジメントの経験はあったのですが、
営業職は未経験だったので有名らしい営業本や営業に関するYoutubeとかは見まくりました！

①営業の役割やルールの明確化、最適化
→営業って何する組織なの？提案の仕方、働き方などのルールは決まっているの？それは一番良い形になってるの？
あとは営業のトップは誰で、何の権限があるか、明確にしました。

②営業対象の明確化と対策
→お客さんは一般消費者なの？法人なの？法人ならどれくらいの規模なの？
その規模なら何に困っているの？その困りごとに対して自社のサービスはどう当てはめられて、どんな結果を生み出せるの？

③営業工数の最大化
→意外と営業マンが営業に時間を使えてないってケース多いらしいです。
商談に使う時間、提案資料を作成する時間、資料作るための情報を集める時間など、商談、提案、成約に係る時間を最大化できていますか？

④営業品質の向上
→成約取れる人と取れない人の違いは何か？提案の仕方？連絡の取り方？商品知識？クライアント知識？各営業プロセスを分解して、各数値ごとの比較をしてみると分かることが結構多いです。

⑤営業チーム力の向上
→１人で営業しているなら意識しなくて良いですが、複数人いるなら複数人で営業やっていることを強みにしたいですよね。１人がした成功体験や失敗談は横展できるものが多いです。チームで共有して資産としましょう。
あとは個人の特性を見ながら働かせ方は微調整しました。強みがより尖るように、弱みが薄まるように意識しました。

並べると大した内容じゃないですね。
マネジメントする方なら当たり前に考えることです。

これらの対策をそれぞれ立てて、
ヒアリングしながら調整してチームに落とし込み、
後はPDCA回しながら改善していった形です。

その会社の状況の独自性とか、
もちろんラッキーとかも多分にあったと思っています。

何も俺様がやったから伸ばせたぜ、
どの会社でも伸ばせるぜ、

とは思ってません。

ただ、基礎的なことがあまりにできていなかったので、
コツコツと基礎的なことの積み上げをしていっただけです。

中小企業が大きくなりたくても大きくなれない理由はここにあるのでは、
とここ数年思ってます。

営業に関してだけでなく、ですね。

因みに、組織開発は全社的に進めるのでなく、
個別に、１チームとかから始めるのは実務上結構お勧めです。

中でも営業から着手は特におすすめです。

良い組織になっても、お金が足りなければアウトです。

ＭＶＶで腹は膨れません。

まず営業を小さく改善して、
今までにない小さな成果を獲得しましょう。

それをまた営業に再投資したり、
他チームの組織開発などにも投資して、

投資と回収の循環を少しずつ大きくしていくイメージです。

次回あたりに私が実践した営業組織強化の話をまとめたいと思います。

本日は以上です。