セールスコーチング4つのスキル

商品(ソリューション)を売る時代はもう終わりました。商品を売りたければ、まず信頼関係を築かなければなりません。私が営業や面談をする上で常に意識している4つのスキルを紹介します。

参考情報：セールスコーチングセミナー

▶目次
・コーチングとは
・セールスコーチング4つのスキル
・①認めるスキル
・②聴くスキル
・③質問するスキル
・④フィードバックするスキル
・まとめ

◆コーチングとは
コーチングとは、相手の「気づき」を引き出し、自発的行動を促すコミュニケーションのことです。コーチングの答えは「相手」にあり、コンサルタントの答えは「自分」にあります。

◆セールスコーチング4つのスキル
①認めるスキル
②聴くスキル
③質問するスキル
④フィードバックするスキル

◆①認めるスキル

【目的】相手に安心してもらう

・ニュートラル
→相手の言葉をそのまま受け止める

・うなづき、相槌
→相手の言葉に適切に反応する

・リフレイン
→相手と同じ言葉を繰り返す
ex) ○○なんですね！

・第三者の影響力
→第三者の言葉をそのまま伝える
ex) ○○さんが△△と言ってました！
ex) ○○の記事でも△△と載ってました！

◆②聴くスキル

【目的】相手に気持ち良くたくさん話してもらう

・ペーシング
→相手のペースに合わせる
ex) 話すスピード・声のトーン・呼吸・表情・姿勢・身振り

・接続詞話法
→相手にたくさん話してもらう
ex) それで、それから、他には

・沈黙の効果
→相手に考える時間を与え、言葉を引き出す
→大事なことは相手に言ってもらう(説得ではなく納得)

◆③質問するスキル

【目的】相手の中にあるものを引き出す

・オープンクエスチョン
→広がりのある答えを引き出す
ex) ○○についてどう思いますか？

・クローズドクエスチョン
→相手の発言を確認・判断する
ex) AとBとCの中ならどれが良いですか？

・ありたい姿を尋ねる
→何をするかではなく、どうありたいか
ex) 今年の目標は？
ex) 3年後のビジョンは？

・相手の視点(軸)を変える
→思い込みから脱却、新たな気づきを生む
ex) もし100億円あったら何したいですか？
ex) もし創業当初に戻ったら何したいですか？

◆④フィードバックするスキル

【目的】相手の気づきを促す　

・感じた事を感じたままに伝える

・Iメッセージ
ex) お話を伺っていると、○○にように感じ取れますが、そうですか？

◆まとめ
コーチングの答えは相手にあります。
①相手が「話す」
↓
②営業マンが「認める」「聴く」「質問する」「フィードバックする」
↓
③相手が「考え」→「気付き」→「自発的行動」を促す
↓
④信頼関係構築

◆かっちゃん侍の実践チェックポイント

☑リフレインしているか？(認めるスキル)

☑発言を促しているか？(聴くスキル)

☑ありたい姿を尋ねているか？(質問するスキル)

☑感じたことを伝えているか？(フィードバックするスキル)