「希望する」と書かせることで出席率は高くなる
一言でいうと
積極的コミットメントは、自分の行動を促す
活用シーン
交渉事、セールス
内容
高校で行うエイズ教育ボランティア募集に関する実験。
研究者は、半分のボランティアには「参加を希望する」という用紙に記入させる積極的コミットメントをさせました。
残りの半分のボランティアには、「参加を希望しない」とする用紙に記入をしないという消極的コミットメントをさせました。
３、4日後、ボランティアを実際に行うとき、積極的に参加に同意した学生の大半(74％)が実際に現れました。さらに、積極的にボランティアに参加した人は、その決定の理由を自分自身の個人的価値観や好みや性格といったことから説明する傾向がありました。
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
ロバート・B・チャルディーニ (著),
少し探してみましたが、消極的コミットメントにおける結果は本書の中に見当たりませんでした。
ここで言いたいのは、同じ「参加する」という意志表示をするにしても、自分で「参加します」と宣言する場合と、「参加しない意思表示をしない」という状態で比較すると、前者の方が圧倒的に行動につながりやすかった、と言いたいのだと理解しました。
たとえば、マーケティング・セールスの世界では、何かしらの形で資料請求という行動をとった人に対しては、それなりに話ができる環境が整いやすいのは、想像しやすいと思います。
ここで一つ考えたいのが、次のようなスタイルのマーケティングでは何が起こるか、ということです。
まず、お客様にダイレクトメールを送ります。
そのお客様方には、必ずこちらから電話をしますのでその時にはよろしく、という案内をしておきます。そこで、もし、電話をしてほしくないなら、はがきなりFAXなりメールなりで、いらない旨の連絡をお願いする、という方法。
その気がないお客様が、「電話しないで」といってきた場合、この行動は「電話はうんざり」という考えを強化するかもしれません。ある意味リスキーではありますが、逆に言うと意味のない電話をかける手間は省けそうです。
逆に何の行動も起こさなかった人たちは、「自分で積極的に断らなかった」という自分の行動から、電話に出て話を聞く、という方向への一貫性は起こりそうです。つまり、そのダイレクトメールを読んだにもかかわらず、何も行動をとらなかったお客さんは、電話をかけないで、という意志表示をしなかった結果、電話での話に付き合ってくれる確率は高そうです。
もちろん、本来的には、「説明を聞きたい」という前向きなレスポンスがあるのが一番なのですが、その確率が低い場合や、ダイレクトメールだけで価値が伝えにくい商品の場合は有効かもしれません。
もしお試しになられた方がいらっしゃれば、是非結果を教えていただけると嬉しいです笑
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