スタートアップ創業期セールスのリアル 〜0→1フェーズから拡大期へ〜
はじめまして。HQで営業責任者を担当している村田です。
HQは「テクノロジーの力で、自分らしい生き方を支える社会インフラをつくる」をPurposeに掲げる福利厚生スタートアップです。「ワークライフシナジー領域」で事業を展開していきます。
ファーストサービスとして、ワークライフが重なる領域のなかで、リモートワーク支援プラットフォーム「リモートHQ」を提供しています。
2023年3月18日に創業2周年を迎えました。まだまだこれからなのですが、正社員で22名、非常勤、業務委託の方も含めると40名を越える組織になってきました。
私は創業メンバーとしてジョインし、初期は顧客サイド、PRを担当していましたが、現在はSales専任で仕事しています。
最初の8か月はCEOの坂本さんから「PMFまでは村田さんに営業させない」「売上を追わせない」と言われ、営業するつもり満々だったのに「え？私何するんですか？」という状態からスタートし、楽しいけどめちゃくちゃ辛いという時期があり・・・。笑 今は「拡大期だから攻めよう！」「採用を加速させる中で新入社員オンボーディングプログラムをつくろう！」と攻めと守り両方やっています。3期目がHQの勝負の年になることは間違いないので走り抜けたいと思いますが、創業から2年間の振り返り、0→1フェーズのSalesで気を付けたこと、これからやっていきたいことなど、主にスタートアップに興味ある、未来の仲間になっていただく方向けに書いていきたいと思います。（かなり長文です）
＜自己紹介＞
⼈材コンサルティング会社、アライドアーキテクツ、LITALICOで、法⼈営業 / マネージャー業務に従事。数々の新規事業の営業や営業組織マネジメントを経験したのち、HQ創業に参画。HQのPurposeである「テクノロジーの力で、自分らしい生き方を支える社会インフラをつくる」を実現させるサービス、組織づくりを仲間と一緒にしていきたいです。
はじめに/現在のSalesチーム
私の所属するSalesチームは3名（1名は今月入社！）、マーケ2名（1名は今月入社！）の組織です。この1年間でサービス導入をしてくださるお客様が増え、これからがまさにSales組織の立ち上げというフェーズでいっぱいやりたいことがあり、人が足りてません・・・。
創業から2年間のSales振り返り
2021年3月～：プロダクトコンセプト決め、営業資料作成、プラン設計など
2021年4月～：商談スタート
いち早くお客様にまず提案に行こうとなり、一気に20社様のアポイントを設定していきました。4月22日が商談スタートの日です。
毎日のように商談後資料の修正、ブラッシュアップを行っていた時期。CEOの坂本さんから率直な手厳しいフィードバックが毎日やってくるので「ちょっといい？」ってslackで呼ばれる度にドキドキしてました。笑
資料の説得力が足りないとなり、GWの休みを使って数日でリモートワーク環境の写真をアンケートと共に100件集めて即データ化なども。
一方で、ホームページもサービスLPもない時に突撃でメールやSNSで会いたいお客さんに連絡を行い、どんな切り口だと返信があるか？など仮説検証したり・・・。一定の反応があり手ごたえも感じました。
2021年8月～：初受注＆お客様に向き合う
少人数でのトライアル導入からスタート。この時、私たちからトライアル導入を提案したわけではなく、お客様側から「経営会議で全社員一気に通すことはできなかったが、20名で効果検証できないか？その為の予算は取りました」と連絡を頂戴しました。
今は一定規模以上のお客様はトライアル導入からスタートするのがスタンダードになっているので、この時のお客様の声が活きています
プロダクト開発を行いながら、ひたすらお客様にサービスの価値を届けるところにフォーカス
この時期に勝手にさらに営業を加速しようと思ったらCEOの坂本さんに本気で止められました。笑 興味ある方は坂本さんのnote(2.売上を追わない。追わせない。（数字が欲しくなる欲望を押さえ、顧客価値とPMF仮説の検証のみに集中する）)をご確認ください！
2021年11月～：正式サービスローンチ
初期はまさにプロダクト開発なので、CEOの坂本さんと2人で営業することが多かったのですが、ローンチ後は1人でも営業活動本格スタート
任せるよと言われたのに1ヶ月後すぐに受注が積み上がらなかった時に「そういえば営業大丈夫？」と聞かれ「任せといてよー」と思って安心させる意味でzoom面談の様子を2商談送ったら「こんな営業じゃダメだ」と23時頃電話がかかってきて「すぐに決裁支援資料もつくろう」となったのも今では良き思い出。結果的にはそのお客様2社様ともその後すぐに受注したので、「ほら。任せといてよと心底思いました。笑」(※現在は営業資料や商談の内容などは完全に任せてもらっており、フェーズが変わったのだなと実感します・・・)
sales＆マーケメンバーが一気に増えた＆展示会出展スタート
最低限の装飾で効果検証。正直今までも展示会はいっぱい出たことあるのですが、世の中にデビューできたような気持ちになり嬉しかった！
効果出ないと次回出展させてもらえないと思ったので、目を光らせてお客様に声かけ続けたところ、あるグループ会社の社長に「めっちゃ面白いね！いいサービス！」と言われ実績もつくれました。今年はいっぱい展示会出展します！
新機能サービスリリース/在宅手当の完全代替へ
数千名の規模の会社様へのトライアルから本導入も決定
0→1フェーズのSalesで気を付けたこと/注力したこと
価値を届けられるお客様にフォーカス
1人の時は効率よく営業活動する必要があったので、業界とか人数とかふわっとした要件ではなく、具体的にワードレベルでイメージしてアプローチ。お客様の採用ページ、リリース、中期経営計画、note等で働き方方針を確認し、なぜご提案したいのかを1社1社詳細にお伝えすることでアポイント頂戴することも多かったです。
安心感の醸成のため早期にお客様の声を事例化
初期から大手企業様にもご提案にお伺いしていたのですが、資金調達も行っていない頃、真面目に「坂本さんと村田さん2人の会社なのか？」「聞きづらいがもし会社が潰れた時はどうなるんですか？」という質問も頂戴しました。
初期フェーズで契約していただいたお客様にご協力いただき、初の外部資金調達プレスリリース時にコメントを4社頂戴しました。快く承諾してくださったお客様には今でも感謝の気持ちでいっぱいです。
その後もHQ MAGAZINEで定期的に紹介しています。
お客様のふとした発言の深堀
リリースしたばかりのサービスなので機能としては足りないこともしばしば。お客様の声は超重要と思っていたので商談時には要望はもちろんのこと、ふとした発言もそう思われた背景など、注意深くお聞きしました。
全部要望を持ち帰っても時間がいくらあっても足りないので、その場で「だったらこんな使い方でいかがですか？」「仮に○○な機能があったとしたら利用したいですか？」と提案したり、このままだとゆくゆく失注になる理由になり得ると思った機能などは社内に持ち帰ってフィードバックして開発をお願いするなどしました。個社の問題なのか？今後他のお客様からも頂戴する可能性が高い要望なのか？も判断しながら進めるようにしました
忙しいけど資料化
リモートHQは新しいプロダクト且つ商品のデリバリーなども関わるプロダクトで少し複雑なサービスなので、沢山質問頂戴することが多かったです。
口頭で答える方が早いけど、資料化「よくある質問集」したり、データを用いて提案するなどしてノウハウも蓄積していきました。
今月入社した方に、商談デビューしたら「本当によくある質問集にあることしか質問されなかったです。」と言われたのでつくっておいてよかったなと思いました。
HQのSalesの面白さ
私は今までのキャリアで一貫して新規営業～既存営業、クライアント先も中小～大手企業、業界やフェーズも様々だったのですが、今のHQの営業の面白さを自分なりに書きたいと思います。
社会的意義
BtoBtoCのモデルで人のQOL向上に寄与するところ。HQは「自分らしい生き方を支える社会インフラをつくっていける」、今後のプロダクトも社会を本気で変えていけるような領域(子育て、介護、健康、新入社員の住まい、メンタルヘルス・・・)で勝負していきます。リモートHQ自体も日々の就労環境の土台となる働く環境に関わるので、社員の皆さんに本当に喜んでいただけるサービスです。
魅力的なお客様
これは本当に毎日感じるのですが、最先端な働き方を推進するお客様と会話させていただくのが本当に楽しいです。皆さん、会社、社員の働き方を本当の意味でより良くしていきたいと思っている方ばかりです。ハイブリッドワーク推進するからこそ、課題も多いけど、真正面から課題に向き合っていらっしゃるお客様とお仕事できるのは一番のやりがいかもしれないです。
福利厚生業界の変革
大きなマーケット変革に携われる点です。近い将来、リモートワーク領域だけでなく、個と組織の豊かな関係を支える「次世代の福利厚生プラットフォーム」へと進化していきます。今のサービスでベースをつくり、一気に拡大していく予定です。
抜群のチームワークと連携
HQのValueで「All for Two - 全ては個と組織の価値のために」と「ユカイに理想を追求する」というものがあり、プロダクトチーム、CS、コーポレートと連携することが多いのですが、本当に皆さんValueを体現していて、高みを目指していけるチームだなと思います。
初期フェーズでは何度も意見が坂本さんと対立することもあったのですが、いつでもお客様に対して一貫して誠実であること、チームメンバーへの信頼があったからこそ乗り越えられたと思います。
経営視点と営業スキルが身につく高単価商材の提案営業
大企業様であっても経営会議決裁であり、ご決定頂くためには経営視点での提案が必要不可欠です。決裁額も大きく、かつ全く新しいサービスなので、予算獲得に向けて費用対効果や想定リスクへの対案を明確に明示する必要もありますし、何よりもお客様の言葉で語っていただけるよう、今までの施策を踏まえた提案ストーリーも必要です。
HQのプロダクトは基本的に全社員に導入されるサービスなので、高単価商材且つ福利厚生領域になるため、一度導入した後、解約したくないお客様が多いです。導入のハードルはそれなりに高く、導入検討が進むと人事、総務、情シス、経営企画、経理など提案先も多岐にわたります。お客様が何を求めているのかを察知して進めていく提案力が求められます。
私も最初は苦戦した部分があるのですが、お客様と二人三脚で進めていく長期かつ大きなお取引であり、大きな責任が伴う、非常にやりがいのある仕事だと思います。
プロ意識を持つ人材が切磋琢磨している環境
メンバーの出身業界はそれぞれ異なりますが、それぞれの強みを活かした高い実績や経験を持つ、尊敬できる点・学べる点が多い素敵なメンバーだと自負しています。
日本のスタートアップのなかでも、一人当たりの生産性も報酬水準も圧倒的に高い、プロフェッショナル集団を創っていきたいと思っています！
これからやっていきたいこと
沢山あって無限大なので、特に注力したいことを中心に書いていきます。
大手企業様向けの提案強化
実績が増えてきて、現在は数千名の規模の企業様の実績ができたところなので、これから本格的に開拓を開始していきます。
それに伴い、マーケチームとの連携も強化しながらインサイドセールスチームの立ち上げも行っていきたいです。
必要な機能もさらに増えると思いますのでより一層、プロダクトチームとの連携も必要になります。
商談フェーズやお客様に合わせたコンテンツ提供
各商談フェーズやお客様の課題に応じて利用できる事例資料など用意し、型化しながらも、営業自身でストーリーを組み立ててお客様に合わせて提案できるようにしていきたい
N1分析も行い、事例資料づくりでお客様にインタビュー等のご協力をいただきながら準備しています。
マーケットの創造
今、新型コロナが5月に「5類」に移行することで今後の働き方を改めて再検討されている企業様も多いです。私も対面での仕事の重要性も感じているのですが、多様な働き方によって実現できることも多いと思うので、働き方の大きな転換期を迎える中で、日本の働き方をアップデートしていくための社会側のムーブメントをつくっていきたいです。
Sales組織づくり
今まで2人体制だったのでこれからは採用にも力を入れて、仲間と一緒に大きな成果を追求していきたいです
営業自体はとても好きなのですが、1人でプレイヤーとして成果を出すのには限界があるので、HQが掲げる「個と組織の力」両方で成果を最大化するための仕組みをつくっていきたいです
HQ以前の2社とも上場前～上場後の急成長組織に所属しており、成長していくカオス感は大好きなのですが、多様性のある社員がそれぞれの個の強みを活かしながら、アグレッシブな挑戦で、成長実感を感じられる組織にしたいです。
新入社員のオンボーディングプログラム
上記のSales組織づくりにも関わるのですが、目下3月入社のメンバーと一緒に、トークスクリプト作成から自学自習プログラムの制作を開始しました。
ロープレや研修なども活用し、ジョインしていただいた方に自律的にキャッチアップできる体制にしていきたいと思っています
最後に：Salesメンバー積極採用中です
毎日のようにアイディアや重要なことが変わっている状況ではあるのですが、これから拡大期に向かっていくチャレンジングな環境だと思います。
HQのSalesチームで働くこと自体が学びに満ちている組織にしていきたいと思っていますので、一緒にHQの歴史をつくりましょう！法人営業の経験がある方、お気軽にお話しできればと思いますので、以下メッセージ等で連絡お待ちしています。
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