【UR-U】(ユアユ二）最短最速の集客戦略

2021年12月28日 12:55

こんにちは。助産師KAORIです(^^)

久々の更新になります！もう早いことに、妊娠39週の臨月を迎えました。

まだまだ産まれる前兆がないので、のんびり過ごしています。

世間は、もう仕事納めの人が多いようですね。雪が降っているところも多いので、気を付けてお過ごしくださいね。

KAORI 助産師9年目。2歳の男の子の母。現在、２人目妊娠中。現在骨盤軸整体のインストラクター取得に向けて勉強中。2022年3月に助産院をオープン予定。Instagramを中心に、コンテンツの企画提供など、子育てママに向けた活動を行っています。

前回の記事のまとめ

前回では、クロスシンキング集客についての内容でした。

この記事はこんな人にオススメ

✅集客に困っている

✅リピート率を上げたい

✅売上を上げたい

この記事を読み終えたあと、あなたはこうなれます

✅新規の集客にコストをかけなくてよくなる

✅既存顧客のリピート率が上がる

✅広告費が半減し集客は倍になる

「新規顧客より既存顧客」と前回の記事でも常に言っていますよね？　　　これは競合と戦わない事で、これが重要なのです。

人は、”会ったことがない人とも恋に落ちる”という不思議なこともあるのです。

これがビジネスに使えたらどうですか？

オンラインだと関係値が低いと思っていませんか？　　　　　　　　　　　　　　　オフライン。「実際会った方が関係値は高まるだろう」。そう皆さん思うと思いますが、実際は正しく行えば、オンラインの方が関係値が高くなるのです。

お客様の6つの層とは

関係値を作るのは八方美人ではだめなのです。カスタマーというのはこの６つの層に分かれます。

一つ一つの層を説明すると

潜在層：お店の場所も名前も何も知らない人

認知層：１回も行ったことないけど店の名前と場所は知ってる層

試し層：１回行ってみようと試した来店した層

継続層：2回3回来店している層

固定層：定期的に毎週1回でも来店してくれる層

ファン層：支えてくれる層皿洗いしてくれるような層

全体の20％がファン・固定・継続層です。しかしながら、この20％の層が売上の80％を支えているのです。

この20％の層をどうやって囲い込むのでしょうか？　　　　　　　　　　　　　下の80％の層をどう上に押し上げるか。これが経営には重要なのです。

これには洞察力が必要になってくるのです。そこで、RFM戦略これを理解するとあなたの事業がとても良くなるのです。

お客様にランクをつけるRFM戦略

RFM戦略　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　R･･･Recency(最近の購入日)
F･･･Frequency(来店頻度)
M･･･Monetary(購入金額)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

この3項目を分析してこれでお客様のランク付けを行うのです。そして、そのランクごとに施策を分けていきます。

「最近の購入日・来店頻度・購入金額」この3つの要素さえ押さえれば、店舗が集客しているお客さんのキーマンを押さえることが出来ます。通常はこのデータを日々エクセルにまとめたりします。銀座のクラブママや寿司屋の大将はわざわざこれをエクセルでまとめているとは思えませんが、人が全て見渡せるような店舗であれば肌感覚でキーマンを見極めているのでしょう。

「最近の購入日・来店頻度・購入金額」はそれぞれ評価基準を設けられて点数化されます。より頻度高く来店すれば点数が高く、よりたくさん購入すればランクの高い顧客というわけです。非常にシンプルです。

ランクの高いお客様には当然、対応も異なってきます。今度はRFMでランク付けしたお客さまごとに施策を決めていきます。この施策決めで重要なことは何をやるかよりも何をやらないかという事です。

このように施策を決定していきます。この中でもランクが高い顧客にはより人間的な付き合いを試みます。例えばAランクのお客様には地震が起こった際には直接連絡して安否確認をしたりします。この施策には多種多様なやり方が考えられるのであなたも考えてみてください。

商品の単価が決まっているものは、RFで四つのファネルに分けて考えます。

F高R近:優良→囲い込み重宝する施策
F低R近:新規→より頻繁にさせる施策
F高R遠:離反→再来店を促す施策
F低R遠:休眠→思い出させてあげる施策

購入頻度が高く直近に購入したお客様、これは優良なお客様です。

また購入頻度は低くても直近に購入してくれたお客様は、優良になり得る新規のお客様です。

離反は何かしらの理由があるからいつも来ていたのに来なくなった。これにはヒヤリングしかない。そこで改善する。

そしてこの顧客ごとにアイディアを広げていく方法。それがマンダラートです。そこで、パネルごとに戦略を考えていくことが必要です。

PUBG戦略

雪だるま式マーケティング。コミュニティを成長させる戦略です。

今の時代は、お客様が広告になる時代です。

認知(Aware)→訴求(Appeal)→調査(Ask)→行動(Act)→推奨(Advocate)

これが５Aというフレームワークです。この推移までを生み出すことがコミュニティーを雪だるま式に大きくしていくのです。

ファネルの入り口の認知が一番難しくコストが掛かりますが、推奨が増えれば、認知施策は必要なくなり、好循環が生まれます。

推奨を生むために必要なことは、1to1マーケティングです。

購入したタイミングにアップセル、クロスセルを促す。
買い替え時期に合わせたクーポン配布。
購入商品の使い方動画の配信。
誕生日メッセージなど。

One to One Marketing

①顧客データの割出し　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　②CSイベント（カスタマーの誕生日等）の設定を行う　　　　　　　　　　　　　　③返報性の法則を理解する

これをやるだけで、店は確実に生きていけるのです。お客様1人ごとにマニュアルを作ってしまうのです。

お客様はそこにいるんです。来ないのはこれをしないからなのです。これを回し続けることでコミュニケーションは育つのです。

もっと突き詰めた1to1マーケティングは、お寿司屋さんです。お客さんの名前と顔はもちろん好みを熟知し、注文せずともお勧めのネタを提供します。これができれば、必然的に推奨は増えていきます。

まとめ

・お客様をまずランク分けする　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　・ランクに対しての施策を考える（やらないことを決める）　　　　　　　　　　・4タイプのどこに当たるのか当て、マンダラートで戦略を考える　　　　　　　　　・One to One Marketingで推奨を回し続ける

どの層のお客様に何を提供していくのかを明確にしておくことが大切ですね。それに戦略をのせていきたいと思います(^^)/

今回学んだ講師の紹介

今回の講座で学ばせていただいた講師は、竹花貴騎さん（@takaki takehana）。

私が今回ご紹介した竹花貴騎さんの講義は、こちらから詳しくみることができます。ご興味ある方は、以下をクリックしてご参照ください。

公式HP： https://www.ur-uni.com/
公式IG： https://www.instagram.com/mup_college/
公式YouTube： https://www.youtube.com/channel/UCrjIm2uu9IrR5gyst0tH6Ww

UP-Uにご興味を持ち、登録したい方はこちらから

専用URL：https://member.ur-uni.com/uru/new?mode=usagi&original_id=228577

さいごまで読んでいただき、ありがとうございました。

今日もすてきな一日をお過ごしくださいね。