還暦起業「営業のテクニック②」断られた時の“とらえ方”

営業をしていると、「それは要らない」と断られることの方が多いという人もいるでしょう。そのほか「いま忙しい」とか、「考えておく」というのは本当に忙しかったり、あとで考えてくれるのではなく、「それは要らない」の言い換えです。しかし、「営業は断られた時から始まる」と言う人もいるほどです。正確には「次の営業が始まる」という意味かと思いますが、実際、次に行かざるを得ないのです。今はそのタイミングではない、と言う人にそれ以上関わるよりも、可能性があるかもしれない次の見込み客のところに行くなどして、行動量を増やす方が賢いと思います。それは、「行動量」の先に「成約数」があるからで、成約数を増やしたいなら営業の活動量を増やすのが理にかなっていると言えるでしょう。

「断られた時から始まる」営業ですが、断られたら「成約に一歩近づいた」ととらえて、断ってくれた人に感謝するべきなのです。その人が断ってくれたおかげで、将来的に「成約」する見込み客と自分の距離が縮まったわけですから、断られたら「ありがとうございます」と感謝しなくてはなりません。買う気がないのに「話を聞いてみようか」と言うお客さんもいますが、買ってくれない人に話をしている間に、買ってくれる人のところに別の営業マンが行ってしまうかもしれません。それを避けるには、買う気のない人のところで粘るのではなく、買う気のない人には「できるだけ早く断ってもらう」。それは「ありがたいこと」です。